すぐに通販の売上を上げたければ、優良顧客に同梱物を送りなさい

すぐに通販の売上を上げたければ、優良顧客に同梱物を送りなさい

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて

質問をお願いします。

今、全身マッサージジェルの商品を企画中です。
むくみ、血行促進、ダイエット、小顔、筋肉疲労回復などで、展開をしていきたいと思っています。

協会を運営しているので、物販でのインストラクターへ代理店販売&通販事業をしていく予定です。
通販だけでなくインストラクターへの卸販売もしていく予定です。
インストラクターは、講座の開催、商品の代理店両方で売上をたてていけるように仕組み化を考えています。

商品を通してビジネス展開をしていける強みを売りにしていく予定です。
お客さんは、代理店さん、商品愛用者の2通りのお客様がいるようなイメージです。

その中で、動画を見ていたのですが、商品単価が18000円以上にした方が良いのでしょうか?
それとも、3回のリピートの合計が18000円という事でしょうか?
今、コンセプトに合った、成分などがやっと決まってきたので、価格や容器などで悩み中です。

通常の市場価格は、5000円から8000円程です。
アドバイスを頂けたらと思います。

宜しくお願いします。

売上=商品単価×数量×回数
この売上のことを顧客LTV(顧客生涯価値)と呼んでいます!
実際には、40名のアンケートをとって確定させていきます。

本題へ

通販ビジネスですぐに売上を上げたければ、優良顧客に対してブランドブックを入れた同梱物を送ってください。

短期間に月次売上の30%を稼ぐ売上を確保したい場合には、RFM分析で王道である優良顧客のDM同梱物に送ることになります。

これが通販ビジネスの王道です。これ以上に短期的に売上が出る方法はおそらくないです。

ただ単に今ある商品を売込むわけではありません。では、一体、何をすれば良いのでしょうか?

優良顧客はどんなお客さまの属性なのでしょうか?
優良顧客は、あなたの会社を信用しています。

あなたの会社が提供する通販商品を信頼している状態です。

つまり、会社や商品に対して肯定的な感情を持っているお客さまの属性なのです。なにより自分が上位客であることも認識しています。

そんな優良顧客が喜んで購入してくれるのは何でしょうか?

それは、優良顧客だけに提供する特別な商品です。この商品は、通常の商品よりも価格が何倍も高いアップセル(アップサーブ)の商品でも大丈夫です。

なぜなら、「その価格に見合う価値ある商品のはず」と信じているからです。

また、「選ばれている」ことは上位顧客には特別感や優越感を覚えます。

この気持ちは、購買行動にも影響を与えます。優良顧客に対しての販売のアイディアは、
・原価が高くなるため商品化しなかった商品
・素材を2倍に上げる
・手間を3倍かける
・新しい機能の付加価値をつける
・オリジナルデザインにする
・オーダーメイドにする
・体験価値を入れる

このようなアイディアを入れて商品企画化をしてみてください。

優良顧客が喜ぶ価値提供をするのです。しかも事前期待を超える事後評価に繋がるサービスです。

優良顧客が購入している商品のバージョンアップがになるパターンが多いです。

優良顧客が喜ぶ商品やサービスが完成したら、後は、ブランドブックと一緒に同梱物にしてDMを送るだけです。

ネットのメールではダメなのか?と思われる方もいるでしょう。

BtoBなら問題はないのですが、残念ながらBtoCなら手に残る「紙」系を推奨します。特別感がある案内が送れるのが目的だからです。

上質紙に綴られた手紙とブランドブックが入った同梱物のDMは特別感を覚えます。

優良顧客向けの商品販売が成功したら、その後も商品提供を続けてください。

プラスワンの短期的な施策は、継続することで長期的にも売上をもたらしてくれるようになるのです。

ぜひ、真剣に取り組んでみてくださいそのためには、通販ビジネスにも天職が重要になります。

天職とは、3C分析にあたる3つの輪が重なった箇所を指します。
その天職は、常に自社(社長)の中にあるのが一般的です。

私は高校生のとき、レーサーになるのが夢でした。
もう34年前の話です。

今私は通販コンサルティング事業をしています。
一見、「レーサー」とは関係ない仕事に見えますが、実は同じです。

それを説明するには、なぜ私が「レーサー」になりたいと思ったのか、

そのWYHの理由をお話しする必要があります。

理由は二つあります。

一つ目は、人との「共創(一緒にする)」が好きで快感だったからです。
「共創」は、人の持つ感情の中でも最もワクワクする
ものだと高校生のときから思っていました。

通販コンサル業を営む今でも、常に「共創(一緒にする)」を提供しようと意識しています。
私のブログやコラムを読んだ人に「その発想はなかった」「そんな考え方や見方をしたことがない」と思わせることができれば、とても嬉しいです。

それらの感想は、「共創」と同義だからです。二つ目は、人生経験を分析してネタになるからです。

レーサーは、「勝った・負けた」という結果を分析してフィードバックしています。

よって、速いからレースに勝つのではないのです!
例えば、アイルトンセナが生前、レース後の記者会見の場面ではレースを振り返る分析力に凄さと「生き方」に強い憧れと関心を抱きました。

自分の人生経験を分析でき「共創」を提供できたら楽しく人生楽しいだろうな、と。通販コンサル業を営む今、人生経験の分析がネタになっています。

私の経験が元になりマーケティング理論が体系化され、クライアント様からいただいた仕事が共創のネタにもなっています。

やっていることは違いますが、「やりたいことの根源」が同じなのです。

そのため、通販コンサルタントは私の天職でもあります。

人は常に、天職とともにあるので、天職探しはいけません。天職はあなたの外ではなく、いつもあなたとともに「ある」のです。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
しています。
オンラインサロンはこちら
↓↓↓↓
https://lounge.dmm.com/detail/618/

企業HPはこちら
↓↓↓↓
http://luce-consulting.com/

東洋経済オンライン掲載 記事
↓↓↓↓
http://toyokeizai.net/articles/-/125443

地上波、ビジネスフラッシュに出演
↓↓↓↓

『伝説の通販バイブル』
(日本経済新聞出版社)の立ち読み無料版
↓↓↓↓
goo.gl/ojecHm

★西村公児の新刊★
『伝説の通販バイブル』
(日本経済新聞出版社)
↓↓↓↓
https://goo.gl/ADnpZk

さらに詳しくはメルマガにて。
今ならセミナー動画を含む、
スペシャル動画10本以上プレゼント中です。
↓↓↓↓
https://goo.gl/IF20Ty

ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。