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「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
その答えのヒントは
ベルトコンベア理論という売上が積み上がる設計思想を
もっているか否かです。
通販やD2Cに取り組んでいると、
広告も改善している・LPも整えている
それでも売上が安定しない、という壁にぶつかることがあります。
このとき、多くの人は
・集客が足りない
・訴求が弱い
・商品力がない
と考えがちですが、実は原因はもっと構造的なところにあります。
それが、売上が“積み上がる設計”になっていないことです。
そこで重要になるのが、
ベルトコンベア理論という考え方です。
そのベルトコンベア理論とは何か
ベルトコンベア理論とは、一言で言えば、
売上を偶然ではなく、仕組みとして生まれ続ける状態をつくる考え方
です。
工場のベルトコンベアは、
一度設計されれば、人が全力で頑張らなくても
一定の品質・一定の速度で製品が流れ続けます。
通販も同じで、
正しい順番で設計されたプロセスがあってこそ、
売上は安定して積み上がっていきます。
逆に言えば、
一部だけ頑張っても、
どこかが詰まっていれば全体は止まってしまいます。
売上は数量 × 単価 × 回数でできている
ベルトコンベア理論の出発点は、とてもシンプルです。
売上は
数量 × 単価 × 回数
この3つの掛け算でできています。
ここで大切なのは、
この数式を結果分析に使うのではなく、
最初から逆算して設計するという視点です。
多くの場合、
・まず商品を作る
・次に広告を出す
・売れたら考える
という順番になりがちですが、
ベルトコンベア理論では真逆です。
まず考えるのは、1人のお客様と、どれくらいの期間、どんな関係を築きたいか
つまり LTV（顧客生涯価値） です。
ベルトコンベア理論の6ステップ
この考え方を具体化したのが、
マーケティングβの6ステップ構造です。
・LTV設計
・商品企画
・決済・システム
・在庫・物流
・セールス・サポート
・集客・サービス
多くの事業者は⑥の集客から始めてしまいますが、
本来は①から順番に設計する必要があります。
なぜなら、
LTVが決まっていなければ、
・どれくらい広告費をかけられるのか
・どこに人手をかけるべきか
・どの顧客を大切にすべきか
が判断できないからです。
売れ続ける通販は、努力ではなく設計で決まる
ベルトコンベア理論が目指すのは、
一発当てることではありません。
初回購入から
2回目につながり
継続し
ファンになり
周囲に語られる
この流れが、自然に起こる設計をつくることです。
そのためには、判断を人に任せすぎない
例外を増やしすぎない
属人化させない
といった、運用設計まで含めて考える必要があります。
ベルトコンベア理論は安心して成長するための型と考えると良いです。
ベルトコンベア理論とは、売上を伸ばすテクニックではなく、
経営者やチームが安心して走り続けるための型です。
もし今、頑張っているのに成果が安定しない
仕組みよりも人に依存している
次の成長フェーズが見えない
と感じているなら、
一度立ち止まって、どこから設計し直すべきかを見直してみてください。
売上は、気合ではなく構造で決まります。
ベルトコンベア理論は、そのための強力な設計思想です。
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