通販プロデューサー西村公児のビジョン
発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
前提｜機能や価格での差別化には限界がある
多くの企業や店舗では、商品やサービスを
「機能」や「価格」で差別化しようとしています。
美容室でも「カットが上手い」「価格が安い」「カラー技術がある」と
いった言葉で表現することが多いです。
しかし実際のお客様は、「商品そのもの」を買っているのではなく、
その商品が解決してくれる“状況”や“役割”を買っているのです。
課題｜顧客のジョブに焦点を当てられていない
ところが多くの現場では、
・機能説明ばかりで共感されない
・顧客の言葉と提供する価値がズレてしまう
・良いサービスなのにリピートや紹介につながらない
といった悩みが生まれます。
これは、お客様のジョブ（やりたいこと・解決したいこと）
にフォーカスできていないことが原因です。
影響｜消耗戦に陥りファンが生まれない
もしこのまま、機能や価格だけで差別化しようとすれば──
・競合との消耗戦になりやすい
・値引き合戦に巻き込まれる
・顧客が「自分ごと化」できないためファンにならない
という状況に陥ります。
逆に、お客様がどんな「進歩」を求めて商品を選んでいるのかを捉えられれば、
このサービスは自分のためのものだと感じてもらえ、
リピート率やLTVが自然と上がっていくのです。
解決｜ジョブ理論で提案を転換する
ジョブ理論は、お客様が商品を雇う理由＝ジョブを明らかにし、
そのジョブを解決する提案へと転換できるフレームです。
事例｜美容室のカットとカラーに潜むジョブ
例えば美容室なら
単に「カットする」ではなく、
→ 毎朝10分短縮して、気持ちよく出勤したい、というジョブを解決する。
単に「カラーする」ではなく、
→ 職場で褒められて自信を持ちたい、というジョブを叶える。
この視点を持ちます。それによって、広告や接客の言葉が
機能説明からお客様の未来を描く言葉へと進化します。
結果として、ファン化・紹介・継続購入が加速するのです。
ジョブ理論はお客様が何を買うかではなく、
なぜそれを買うのかを解き明かすレンズです。
この視点を持ちます。それによって、売上よりも先にファンの熱量が積み上がり、
結果として利益がついてきます。
視点｜なぜ買うのかというレンズで見る
なぜそれを買うのかというレンズとは？
みなさん、普段コンビニやネットで買い物をするとき、
モノそのものを買っているように見えますよね。
例えば：
カフェでコーヒーを買う
スニーカーを買う
美容室でカットする
でも、ジョブ理論の考え方では、
人はモノそのものではなく、モノを通して解決したい状況（ジョブ）を買っているのです。
例1｜コーヒーは未来の気持ちを買っている
コーヒーを買うとき
喉が渇いたから水でも良いはず。
それでもスタバのラテを買うのはなぜ？
それは一息ついてリラックスしたい・友達と過ごす時間を豊かにしたい
というジョブを解決してくれるから。
つまり、商品を雇う理由は、物理的な機能よりも
自分の未来の気持ちにあるのです。
例2｜スニーカーは自己表現のジョブを叶える
スニーカーを買うとき
ただ歩ければいいなら安い靴でも良い。
でもナイキのスニーカーを買うのはなぜ？
自分の個性を表現したい・スポーツや流行に共感したい
など、機能を超えた自己表現のジョブがあるから。
例3｜美容室には自信や挑戦の心が隠れている
美容室なら？
髪を切るだけなら1,000円カットで十分。
でも、わざわざ高い美容室を選ぶ人もいる。
そこには職場や友達から褒められて自信を持ちたい・
新しい自分に挑戦したいという心のジョブが隠れているのです。
結論｜共感がファンの熱量に変わる
売上より先にファンの熱量が積み上がる理由
もし企業やお店が、この「ジョブ」に気づいて、
商品や接客を設計できたらどうなるでしょう？
お客様は「自分の気持ちや未来を分かってくれている！」と感じます。
また、単なる購入ではなく「共感」が生まれます。
その共感はまたここで買いたい・人に紹介したい
というファンの熱量になります。
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ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
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事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
さらに、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
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