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通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
ミニマム通販は、品揃えを広げない通販戦略です。
Mr. CHEESECAKEは1商品・週2日・数量限定というミニマム通販で即完売を続けています。
希少性・在庫設計・ギフト動線という3つの視点から、
小さな通販がLTVを伸ばす作り方を一次情報で解説します。
通販を伸ばそうとすると、つい商品を増やしたくなります。
しかし、増やすほど在庫と広告費が膨らみ、利益が薄くなることがあります。
この記事は、その逆を行くミニマム通販の作り方をお伝えします。
題材は「Mr. CHEESECAKE」という1商品ブランドです。
一次情報をもとに、明日から動ける視点まで落とし込みます。
ミニマム通販とは、広げない通販である
ミニマム通販とは、商品数や販売機会をあえて絞る通販の考え方です。
1点に資源を集中し、在庫と広告の無駄を減らします。
そのうえで、お客様1人あたりの体験を濃くしていきます。
Mr. CHEESECAKEは、その典型です。
「Mr. CHEESECAKE」は2018年に田村浩二によって立ち上げられ、オンラインショップのみで日曜日と月曜日の朝10時から数量限定で販売。販売開始と同時に数分で完売、「人生最高のチーズケーキ」として広まり、人気を博しています。
出典：PR TIMES「人生最高のチーズケーキ『Mr. CHEESECAKE』が公式オンラインショップをリニューアルオープン！」（2021年1月6日）/ https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000030.000047371.html
チーズケーキという1本の軸。
日曜と月曜という週2日の販売。
この2つの絞り込みが、設計のすべての起点になっています。
なぜ「広げない」が利益を残すのか
商品を増やすと、在庫の種類が増えます。
種類が増えると、欠品と廃棄の両方が起きやすくなります。
広告も分散し、1商品あたりの訴求が薄まります。
一方で、1商品に絞ると、訴求が1点に集まります。
物語も、写真も、レビューも、1点に積み上がっていきます。
Mr. CHEESECAKEの出発点も、1点の熱量でした。
Mr. CHEESECAKEは、田村浩二氏が趣味で作っていたチーズケーキをSNSに載せたところ、「食べてみたい」と知人から連絡をもらったことをきっかけに販売をスタート。2018年12月よりネットショップ「BASE」にて、日曜日と月曜日の朝10時から数量限定で販売を行っている。毎週発売と同時に即完売となる状況を受け、今後より多くの人に届けられるよう、公式オンラインショップをオープンする。
出典：ECzine「人生最高のチーズケーキ『Mr. CHEESECAKE』、公式オンラインショップを8月4日にオープン」（2019年8月1日）/ https://markezine.jp/news/detail/65931
1人の「食べてみたい」が、毎週の即完売に育っています。
これは、絞り込みが熱量を増幅させた結果です。
数量限定がつくる「希少性」と「在庫の最適化」
数量限定には、2つの効果があります。
1つ目は、希少性によるブランド体験の向上です。
いつでも買えないからこそ、買えた瞬間に価値が生まれます。
2つ目は、在庫の最適化です。
需要を週2日に集めることで、つくった分を売り切りやすくなります。
廃棄が減り、品質と接客に時間を回せます。
そして希少性は、次の顧客への動線にもつながります。
公式サイトでは、商品をお伝えする詳細ページや、LINEやメールで贈れるオンラインギフトページをアップデートし、よりわかりやすく快適にお買い物いただけるようなサイトとなっています。
出典：PR TIMES「人生最高のチーズケーキ『Mr. CHEESECAKE』が公式オンラインショップをリニューアルオープン！」（2021年1月6日）/ https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000030.000047371.html
希少な商品ほど、贈り物として選ばれやすくなります。
ギフトは、購入者から新しい見込み客への橋渡しになります。
1商品集中が、なぜLTVを伸ばすのか
ミニマム通販は、新規獲得だけの戦略ではありません。
1商品に絞ると、お客様の記憶に残りやすくなります。
「あのチーズケーキ」と、固有名詞で思い出してもらえます。
思い出してもらえる商品は、リピートされやすくなります。
リピートが積み上がると、LTVが伸びていきます。
さらに、数量限定は「次はいつ買えるか」という期待を生みます。
期待は、再訪というファン化の行動につながります。
Mr. CHEESECAKEは、オンライン限定の販売を続けてきました。
「Mr. CHEESECAKE」は2018年に田村浩二によって立ち上げられ、オンラインショップのみで日曜日と月曜日の朝10時から数量限定で販売。
出典：PR TIMES「人生最高のチーズケーキ『Mr. CHEESECAKE』が公式オンラインショップをリニューアルオープン！」（2021年1月6日）/ https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000030.000047371.html
オンライン限定だからこそ、顧客データが自社に蓄積されます。
データは、次の案内とファン化の土台になります。
1商品集中は、集客から育成までを一本につなぐ設計なのです。
今日から動けるミニマム通販の一手
小さな通販が今日から試せる手順を、3つに分けます。
1つ目は、いちばん売れる1商品を決めることです。
2つ目は、その1商品を売る日を週のなかで固定することです。
3つ目は、販売数をつくり切れる範囲に絞ることです。
売り切れたら、次回の予約案内へ静かにつなげます。
この流れだけで、在庫リスクと希少性が同時に動き始めます。
数を減らすのではなく、1点を濃くする発想が起点になります。
まとめ
ミニマム通販は「広げない勇気」から始まります。
1点の熱量で見込み客を集め、数量限定で希少性を設計する。
そして購入者をギフト動線で次の見込み客へとつなげていく。
この設計が、小さな通販を〔見込み客→顧客→ファン〕へと運びます。
関連記事として、F2転換率や定期解約防止の設計もあわせてご覧ください。
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