通販プロデューサー西村公児のビジョン
発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
現状｜顧客の重要度が見えていない
現在、顧客ごとの評価ができておらず、どの顧客が重要なのか把握できていない。
もしくは、
売上は上がっているが、特定の顧客がどれほどリピートしているか、
どのくらい利益に貢献しているのかが明確でない。
一部の顧客は何度も購入しているのに、その価値を定量的に測れていない。
LTV（顧客生涯価値）を把握できておらず、優良顧客向けの施策が打てていない。
新規顧客とリピーターを区別したマーケティング施策ができていない。
課題｜誰に投資すべきか判断できない
優良顧客を把握できない
広告やキャンペーンを打つ際、誰に投資すべきか分からない。
LTVが分からない
リピート購入促進施策が適切に設計できない。
顧客ごとの売上データが整理されていない
CRMが機能せず、パーソナライズした施策が打てない。
解決｜Excelで評価指標を作る
エクセルやアクセス（Access）を活用します。そして、顧客ごとの評価指標を作成します。そして、
売上やLTVを可視化します。それによって、マーケティング施策の精度を向上させる。
以下のステップで実施できます。
Excelで顧客別評価を集計するには？
手順1｜必要なデータ項目を揃える
(1) データ収集
必要なデータ項目
顧客ID（Customer ID）
氏名
購入回数（Total Orders）
購入金額合計（Total Sales）
初回購入日（First Purchase Date）
最新購入日（Last Purchase Date）
平均購入間隔（Days Between Purchases）
割引クーポンの使用回数（Discount Used）
手順2｜ピボットテーブルで集計する
(2) Excelでの集計
ピボットテーブルの活用は？
「顧客ID」ごとに、購入回数、購入金額合計を集計。
また、最新購入日から初回購入日を引き、平均購入間隔を算出します。
手順3｜RFM分析でランク付けする
RFM分析を実施（顧客のランク付け）は？
R（Recency / 最新購入日）
→ 最近購入した顧客ほど高評価
F（Frequency / 購入回数）
→ 購入頻度が多いほど高評価
M（Monetary / 購入金額）
→ 購入金額が多いほど高評価
各指標をスコア化します。そして、3×3×3でランク付けをします。
手順4｜LTVを計算する
LTV（顧客生涯価値）の計算は？
LTV = 平均購入単価 × 平均購入回数 × 平均購入年数
手順5｜3つのカテゴリに分ける
カテゴリ分け
VIP顧客
購入回数5回以上、累計購入額50,000円以上
成長顧客
購入回数3回以上、累計購入額30,000円以上
新規顧客
購入回数1回、累計購入額10,000円以下
⇒ Excel関数を活用（VLOOKUP, IF, SUMIF, COUNTIF）してカテゴリを自動判定します。
このような方法を使ってまずは先に数値から現状把握をしてみてください。
ＣＲＭカンパニーの第一歩を目指して
顧客を評価できるようにしてみてください。
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ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
さらに、これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
そして、ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
さらに、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
企業ＨＰはこちら
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http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443
地上波、ビジネスフラッシュに出演
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