単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
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あなたのビジョンと価値提供を
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あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
小さな会社のための
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本題へ
優良顧客育成には押さえるべき点がある
また、優良顧客を育成する際にはポイントがあります。
優良顧客育成においては、
注意すべきポイントもあります。
そのポイントを理解しておくことによって、
より効果的なアプローチができます。
顧客育成で気をつけたいこと
そこで、顧客育成のアプローチにおける
気をつけるべきポイントについて説明します。
ポイント１｜自社にとっての優良顧客を明確にする
【自社にとっての優良顧客を明確化する】
1つ目のポイントは、自社にとって
どのような顧客が優良顧客なのかを
明確にすることです。
最低でも顧客別に分析は必要になります。
その中でロイヤリティーが高く
自社製品やサービスについて
単に多額の購入をしてくれる顧客が
優良だと認識するだけではダメです。
事業内容に合わせて定義する
また、事業内容も踏まえて
優良顧客の定義をすることが重要になります。
事業内容が異なれば、優良顧客の定義も
変わってくます。
少額でも頻繁に購入してくれる
顧客を大切にしたいという
事業の場合もあります。
または、友達を紹介してくれたりSNSで紹介
してくれるケースもあります。
また、購入頻度は低くても
1回で多額の購入をしてくれる
顧客がありがたいというケースもあります。
一般的な通販ビジネスの優良顧客
にとらわれることなく、自社にとっての
優良顧客の定義をすることがポイントです。
ポイント２｜分析指標を事業内容に合わせる
【分析指標を事業内容にあわせて調整する】
2つ目のポイントは、優良顧客かどうかを
判断する際に用いる分析手法の選択と調整です。
さらに、主な分析手法は、RFM分析とCRM分析でした。
前述の解説通りです。
いずれの分析手法を使っても、
数値で顧客をセグメントに
分けてクラスター化にする点が特徴です。
まずは、RFM分析を使うか、
CRM分析を使うかを適切に判断することが欠かせません。
値の設定には注意が必要
次に重要なポイントは、値の設定です。
いずれの手法においても、
セグメントに分類する際に設定する
値には注意が必要になります。
ほんの少し設定数値を変えることによって、
境目に位置する顧客のセグメントが
変わってきます。
値を設定する場合は、
各顧客が適切なセグメントに
分類されるように微妙に調整することも大切です。
調整に際しては、自社の事業内容を
十分踏まえて行うようにしましょう。
ポイント３｜利益率を上げる施策に絞る
【利益率を向上できる施策に絞る】
3つ目のポイントは、顧客育成にかかる
コストと利益率のバランスをとることです。
顧客育成は、経営者にとって欠かせません。
しかし、実行するにあたってはコストが
かかることも忘れてはいけません。
かけたコストに見合った効果が得られなければ、
利益率は低下します。
そういった事態になってしまっては、本末転倒です。
利益率へのKPIを設定する
顧客育成によってどの程度の売り上げ
増加が達成できたのかだけに注目するのではなく
利益率への影響に注目し数値化のKPIを
設定するようにしてください。
そして、育成にかかるコストを投入しました。その結果、
利益率がどのように変わるかを
判断の基礎に置くということです。
育成にコストがかかりすぎていると
いった実態がある場合は、
優良顧客になってくれる可能性が
高い顧客に絞ってアプローチする
というやり方も選択肢の1つになります。
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通販専門のコンサルティングって何？
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通販コンサルティングで支援していること
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事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
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これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
企業ＨＰはこちら
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http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443
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