通販プロデューサー西村公児のビジョン
発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
前提｜2つの戦略を比べてみる
通信販売における成功戦略として、
私はこれまでに「ベルトコンベア理論」と「ミニマム通販」と
いう二つの異なる視点を提唱してまいりました。
どちらも現代の通販ビジネスにおいて成果を上げるための戦略です。しかし、
アプローチと実践方法には明確な違いがあります。
ただし共通しているのは、顧客との関係性をいかに深く築けるか
という視点です。
理論1｜ベルトコンベア理論とは
まずベルトコンベア理論は、大手通販企業の仕組み化・自動化の中で生まれた、
マーケティング全体設計の考え方です。
この理論では、通販ビジネスを仕組みとして捉え、
あたかも工場のベルトコンベアのように、一人ひとりの見込み客が、
自動的に見込み客→新規客→リピーター→ファン→紹介者へ
と成長していく流れを設計します。
重要なのは、各ステップでどのような情報提供や接触を行うことで
顧客心理を前に進めるかを設計する点です。
事例｜数値目標を軸にしたCRM施策
例えば、ライスフォースの事例では、
初回購入者のリピート率や継続率を高めるために、
ステップメールや定期便の提案、LTV（ライフタイムバリュー）
の最大化を目指したCRM施策が導入されています。
このように、数値目標を明確にしながら、顧客の育成と収益性を
両立するための具体的な戦術を構築します。
理論2｜ミニマム通販とは
一方で、ミニマム通販は、主に中小企業や個人商店など、
リソースに限りがある事業者向けの新しいビジネスモデルです。
この考え方の根幹にあるのは、売ってから作るという発想です。
従来のように在庫を持ちます。そして、広告で大量に集客するのではなく、
まずは顧客（ファン）を集めます。そして、小さく売りながら、
商品やサービスを一緒に作り上げていくという手法になります。
手法｜STP分析で切り口を決める
その際に重要となるのが、STP分析
セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングです。
どんなお客様の、どんな悩みに対して、どんな価値を提供するのかを明確にし、
その顧客に響く切り口を設計します。
手法｜ドライテストで反応を見る
そして、いきなり大量に作るのではなく、
まずは少量でドライテスト（仕入れ販売・予約販売など）を行います。そして、
市場の反応を見ます。
その反応をもとに、顧客の声を活かしながら商品を磨き込み、
リピート設計まで含めたビジネスモデルを組み立てていきます。
ミニマム通販は、小資本でも高利益を目指せる戦略です。そして、
特に広告依存を避けます。そして、LTVの高い顧客との長期的な関係性を重視する
通販においては非常に有効です。
比較｜構造設計か共創検証か
このように、ベルトコンベア理論が構造設計や数値管理を軸とした
スケーラブルな戦略であるのに対し、ミニマム通販は顧客共創型・検証重視の戦略と言えます
まとめ｜共通するのは顧客の声
両者は一見異なるアプローチに見えます。しかし、
共通して重視しているのは顧客の声そしてリピーターの重要性です。
また、現代の通販は、もはや売って終わりではありません！
顧客とどれだけ深くつながり、共に歩み、
信頼関係を築けるかが問われています。
だからこそ、この二つの理論は、規模の大小に関係なく、
多くの通販事業者にとって価値ある道標となるのです。
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事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
さらに、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
企業ＨＰはこちら
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http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
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