使う人が別にいるお客様を、見落としていませんか

代理購入とは、買う人と使う人が別の買い物です。
たとえば、親のためにおむつを買う方がそうです。

では、御社の注文にそういう方はいないでしょうか。
実は、思ったより多いはずです。

今日は、アマゾンの新しい取り組みの話です。
そして、代わりに買う方を迎える順番をお伝えします。

まず、結論を先にお伝えします。
買う人の向こうにいる、使う人を見てください。

代理購入の現場で、何が始まったのか

2026年6月、アマゾンジャパンが始めた仕組みがあります。
家族を介護する人向けの、無料のプログラムです。

アマゾンが始めた家族を介護しているユーザー向け無料プログラム「Amazon家族介護」とは
出典：ネットショップ担当者フォーラム（2026年9月25日）

対象は、大人用おむつや介護食などの介護用品です。
さらに、入浴用品や移動補助用品も含まれます。

なお、公式サイトは中身を5つに整理しています。
その1つ目が、こちらでした。

10,000点以上の品揃え、「何を買えばいいか」を解決する商品検索やレビュー評価
出典：About Amazon（2026年8月時点の情報）

つまり、出発点は「何を売るか」ではありません。
お客様が「何を買えばいいか」わからない点です。

代理購入のお客様は、使う人を知らない

一方で、代わりに買う人には特有の悩みがあります。
アマゾンは、こう紹介しています。

介護を始めたばかりの方の約80%が「何を買えばいいかわからない」と感じています。
出典：About Amazon（2026年8月時点の情報）

ちなみに、この数字に調査主体の記載はありません。
それでも、現場の実感には近いと私は感じます。

なぜなら、親のおむつは自分で試せないからです。
サイズも吸収量も、買う人には体感できません。

したがって、代理購入は責任だけが重い買い物です。
ここに、小さな会社が役に立てる余地があります。

代理購入の登録は、3つを聞くだけ

さらに、私が一番うなったのは登録の設計です。
聞いている項目が、とても少ないのです。

入力するのは、介護を受ける方の続柄・性別・年齢層の3つだけ。
出典：About Amazon（2026年8月時点の情報）

しかも、氏名やメールアドレスは不要だそうです。
また、最大2人まで登録できます。

つまり、聞いているのは使う人との関係だけです。
それだけで、代理購入の方だとわかります。

台帳の上では、代理購入はひとりに見える

ところが、多くの通販の台帳は違います。
注文者の名前と住所しか残らないからです。

たとえば、注文者が東京の40代の女性だとします。
一方、届け先は新潟の70代の女性です。

それでも、台帳上は「東京の40代女性」です。
その結果、40代向けの案内が届き続けます。

しかし、本当に知りたいのは使う方の状態です。
使う方が変われば、注文の中身も頻度も変わります。

手順1　注文者と届け先が違う注文を数える

まず、過去3カ月の注文を開いてください。
そして、注文者と届け先が違う注文を数えます。

ただし、ギフトの時期の注文は除きます。
毎月同じ届け先なら、代理購入の可能性が高いです。

もし全体の1割を超えるなら、もう顧客層です。
まだ、名前がついていないだけなのです。

手順2　聞くのは「どなたのためのご注文ですか」の1問

次に、その方に1問だけ聞いてみます。
「どなたのためのご注文ですか」という問いです。

選択肢は、ご自分・ご両親・お子さま・その他です。
なお、使う人の名前まで聞く必要はありません。

実際、アマゾンも3項目しか聞いていません。
聞きすぎると、答えは返ってこなくなります。

手順3　困りごとから探せる入口をつくる

また、代わりに買う人は商品名を知りません。
だからこそ、困りごと別の探し方を1つ足します。

たとえば、食品なら「噛む力が弱くなった方へ」です。
あるいは、化粧品なら「肌が乾きやすくなった母へ」です。

同様に、アマゾンも悩み別に探せるようにしています。
つまり、8割の迷いに入口で答えているのです。

手順4　届け先と頻度を、使う人に合わせる

さらに、代わりに買う人は2つの暮らしを回しています。
自宅と、離れて暮らす親の家の2つです。

定期おトク便は配送頻度を柔軟に変更可能。親の状態に合わせて2週間ごと、1か月ごとなど調整できます。
出典：About Amazon（2026年8月時点の情報）

ここで、主語に注目してください。
買う人の都合ではなく、「親の状態」が主語です。

そこで、御社の定期便を確かめてみてください。
届け先を2つ持てるか、頻度を途中で変えられるかです。

もし片方でも欠けていれば、そこが離脱の入口です。
使う方の状態が変わったときに、止めるしかないからです。

手順5　割引より先に、買い物の負担を軽くする

もちろん、アマゾンには5%割引の特典もあります。
ただし、上限は年間2,000円です。

むしろ、公式記事の題名は「買い物の負担を軽く」です。
割引ではなく、負担が主役に置かれています。

実際、代理購入の負担は金額だけではありません。
迷う時間、運ぶ手間、切らす不安もあります。

そこで、同梱物に次の注文の目安日を書きます。
さらに、切れる前にお知らせを1通送ります。

これだけで、代理購入の方の心配が1つ消えます。
しかも、どちらも費用はほとんどかかりません。

数字で見る、Amazon家族介護

ここで、今日の数字を並べておきます。
いずれも、公式に紹介された数値です。

まず、介護用品の品揃えは10,000点以上です。
次に、割引は5%で、年間の上限は2,000円です。

そして、登録で入力するのは3項目だけです。
最後に、何を買えばいいか迷う方は約80%でした。

代理購入のお客様こそ、長く続くお客様

ここからは、私の読み方です。
代わりに買う方の買い物は、たいてい長く続きます。

なぜなら、介護も子育ても100日では終わらないからです。
つまり、100日を越えても毎月戻ってくださる方です。

しかも、同じ立場の方がまわりに大勢います。
その方々に、お店のことを伝えてくださいます。

たとえば、親の介護が始まった友人がいるとします。
「あのお店は、何を買うか教えてくれた」と話します。

つまり、1人の代理購入者が次の方を連れてきます。
これが、ベルトコンベア理論が自然に回る形です。

さらに、集めて売るの「集める」も変わります。
買う人の名前だけでなく、使う人の状態を集めます。

まとめ｜代理購入は、買う人の向こうを見る

最後に、今日の要点をまとめます。
顧客台帳には、買った人の名前しか残りません。

けれども、その向こうに使う人がいることがあります。
だからこそ、代理購入の方を見つけてください。

まず、注文者と届け先が違う注文を数えます。
次に、「どなたのためのご注文ですか」と聞きます。

そのうえで、困りごと別の入口を1つ足します。
これが、100日ファン化計画の新しい入口です。

つまり、買う人だけを見る直線から離れます。
使う人まで見る、同心円ファネルへ移ります。

そして、いつもの一言で締めます。
1人の熱中が、100人の推し活を生む。

いまどの段階？