発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
相互送客とは、ECと実店舗が互いにお客様を送り合い、
売上とリピートを同時に育てる設計のことです。
この記事では、しまむらの最新決算の数字をもとに、
相互送客をどう実務へ落とすかを整理します。
通販・D2C事業者が、今日から使える形にまでかみ砕いてお伝えします。
相互送客が注目される背景
新規顧客の獲得コストは、広告費の高騰とともに重くなり続けています。
一度きりの購入で関係が終われば、その重いコストは回収できません。
だからこそ、集めたお客様と何度も接点を持つ相互送客が見直されています。
その効果が、しまむらの数字にはっきり表れました。
しまむらグループの2026年3-5月期（第1四半期）におけるEC売上高は、前年同期比30.0％増の53億円だった。店舗受取比率は88.3％に達し、ECと実店舗の相互送客が売上拡大につながった。
出典：ネットショップ担当者フォーラム「しまむらのEC事業が好調、2026年3-5月期（1Q）EC売上は3割増の53億円、店舗受取比率は88%」／ https://netshop.impress.co.jp/n/2026/07/03/16350
店舗受取比率88.3%は、相互送客が実際に機能している証拠です。
ECで買ったお客様が店舗に足を運び、そこで別の商品にも出会います。
この往復が、売上の上積みを生んでいるのです。
相互送客を動かす「入口の集約」
相互送客は、偶然では続きません。
しまむらは、入口を1つに集約する大きな判断をしていました。
しまむらは、2025年10月に事業ごとに分かれていたオンラインストアを「しまむらパーク」に統合するなど、EC強化を進めてきた。2027年2月期通期のEC売上高は210億円を目標に掲げている。
出典：ネットショップ担当者フォーラム「しまむらのEC事業が好調、2026年3-5月期（1Q）EC売上は3割増の53億円、店舗受取比率は88%」／ https://netshop.impress.co.jp/n/2026/07/03/16350
バラバラだったオンラインストアを、1つのアプリに束ねた点が重要です。
入口が1つになると、お客様の属性や購買履歴も1か所に集まります。
集まったデータが、次の相互送客の精度をさらに高めます。
データが来店を生む仕組み
集約したデータは、そのまま眠らせては意味がありません。
しまむらは、それをメルマガという接点で行動へ変えていました。
会員数1100万人を突破した公式アプリ「しまむらパーク」で取得した会員属性や購買履歴などのデータを活用し、メールマガジンを配信。メルマガの開封率は53.7％で、そのうち四半期累計214万人が来店し、購買率は19.3％となった。
出典：ネットショップ担当者フォーラム「しまむらのEC事業が好調、2026年3-5月期（1Q）EC売上は3割増の53億円、店舗受取比率は88%」／ https://netshop.impress.co.jp/n/2026/07/03/16350
開封率53.7%は、会員データを活かした配信の精度を物語ります。
そこから214万人が来店し、19.3%が購買に至りました。
デジタルの一通が、リアルの来店客数を押し上げているのです。
これが相互送客の理想形です。
ブランド横断でも効く相互送客
相互送客の効果は、しまむら単体にとどまりませんでした。
「アベイル」のEC売上高は同36.3％増。「バースデイ」は同51.3％増だった。108万人のフォロワーを持つ公式Instagramと連動した施策などに取り組んだ。「シャンブル」は同189.4％増と大幅に伸長した。
出典：ネットショップ担当者フォーラム「しまむらのEC事業が好調、2026年3-5月期（1Q）EC売上は3割増の53億円、店舗受取比率は88%」／ https://netshop.impress.co.jp/n/2026/07/03/16350
各ブランドに共通するのは、SNSで集めてECと店舗で売る流れです。
見えない敵は、いつも「分断されたチャネル」です。
ECと店舗、SNSと会員基盤が別々に動くほど、お客様は迷子になります。
相互送客は、その分断をやさしくつなぎ直す設計だといえます。
店舗受取と新チャネルが相互送客を広げる
相互送客は、送客の「場」を増やすほど強くなります。
しまむらは、店舗受取に加えて新しい入口も育てていました。
2025年7月に開設したBtoB-ECサイト「しまサポ直トク便」も利用が拡大している。企業からのオリジナルTシャツのオーダーや、チャイルドシートのまとめ買いなど、BtoB領域での利用が進んだ。
出典：ネットショップ担当者フォーラム「しまむらのEC事業が好調、2026年3-5月期（1Q）EC売上は3割増の53億円、店舗受取比率は88%」／ https://netshop.impress.co.jp/n/2026/07/03/16350
BtoB向けの新チャネルも、相互送客の受け皿になっています。
店舗受取が88.3%まで高いことには、もう1つの意味があります。
店舗で受け取れば、宅配の送料負担を抑えられる可能性があります（※ここは編集部の解釈です）。
送料を抑えつつ再来店も生む点で、店舗受取は相互送客の中核になります。
利益率と来店客数の両方に効くのが、この設計の強みです。
小さな通販が今日からできる相互送客
規模が小さくても、相互送客の考え方はそのまま応用できます。
第一に、会員登録・LINE・メルマガの入口を1本に束ねます。
第二に、購入後のメールで次のイベントやライブを必ず案内します。
第三に、開封率と来訪・購買率をセットで測り、改善を回します。
ここで拙著『「小さな会社」ネット通販 億超えのルール』で
整理した「定期購入の支持」の法則が効いてきます。
同書では、初回購入から2回目購入までの間隔を、
小さな会社の重要な経営指標として扱っています。
相互送客とは、この「2回目の来訪」を意図的に設計する取り組みそのものです。
まとめ
相互送客は、広告依存から抜け出し、売上とリピートを同時に育てる設計です。
入口を束ね、データで接点をつくり、次の一歩を案内する。
この3つを回すだけで、〔見込み客→顧客→リピーター〕の階段は着実に伸びます。
まずは自社の入口が何本に分かれているかを、今日数えてみてください。
更に、通販の実践基準書 はこちらから！
通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
企業ＨＰはこちら
↓↓↓↓
http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
↓↓↓↓
http://toyokeizai.net/articles/-/125443
