通販プロデューサー西村公児のビジョン
単発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
起点｜売上の方程式から考える
売上を上げるための鍵となりキー要素と数値を探す！
には、まず、売上をつくる方程式を考えてみます。
前提｜手に取ってもらえねば意味がない
どんなに良い商品・サービスを開発しても、
消費者の手に取って購入してもらわないと
意味がありません。
そのためには、売上の方程式を理解した上で
戦略を立てる事が重要となります。
公式｜売上は客数×客単価で決まる
売り場では、売上＝客数×客単価の方程式が成り立ちます。
つまり、客数と客単価を最大化します。それによって、
商品の売上アップを実現することができます。
さらに、客数と客単価の要素を分解することで
そのカギとなるキーも見えてきます。
分解1｜客数は入店客数×買上率
客数は入店客数
（店に来店した消費者の数）
×
買上率
（来店した消費者が商品を購入する率）
分解2｜客単価は平均単価×平均点数
客単価は
買上平均単価
（商品を購入する消費者の一人あたりの平均購入金額）
×
買上平均点数
（商品を購入する消費者の一人当たりの平均購入点数）
という方程式が成り立ちます。
注目｜売り場と直結する2つの指標
これらの要素の中でも買上率と買上平均点数は、
売り場と密接に関係しています。
買上率を上げるために必要なのは以下２つの要素です。
立寄率と視認率です。
立寄率｜足を止める売り場をつくる
また、立寄率は来店した消費者が該当商品の売り場に
立ち寄る比率で、消費者の動きに沿った、
自然と足を止める売り場作りが必要です。
視認率｜目を引く陳列で認知させる
視認率は売り場に陳列されている商品のうち、
該当商品を目にした比率です。
また、目立つ場所への陳列、目を引く売り場づくりが必要です。
すなわち、買上率を上げるには、
消費者の目にとまり、
足をとめる売り場を作ることが重要ということがわかります。
点数｜非計画購買を促す仕掛け
買上平均点数を上げるためには、非計画購買（衝動買い）
を促すことが重要となります。
非計画購買とは、入店前には購入計画のなかった商品を
結果的に購入することです。
そのためには、商品者のついで買いを促進するような
仕掛けを売り場でつくる必要があります。
陳列｜ゴールデンゾーンの購入率は9割
一般的に、棚の中で、消費者が手に取りやすく、
自然と目がいく高さを、ゴールデンゾーンと呼び
ここに展開されている商品の購入率は棚の中で約9割ともいわれています。
このように分解することで売上をつくるためのキーになる項目が存在します。
ここを抑えることが重要です。
事例｜JAXAの鍵になる数値とは
例えば、Japan Aerospace Exploration Agency、略称: JAXAでは
売上とは関係がありません。しかし、肝になる項目と数値があります。
JAXAでは発射数と発射成功数がその項目になります。
よって必ずしも売上に直結するのがカギになる数値ではないのです。
結論｜自社の鍵になる要素を探す
エビデンスに直結するのであなたの業種・業界の鍵になる要素を探してください。
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事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
そして、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
企業ＨＰはこちら
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http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443
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