通販プロデューサー西村公児のビジョン
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
プレファレンス(好感度）と売上にどう影響するかご存知ですか？
プレファレンス＝ブランドへの好感度
答えは、
プレファレンスはブランドへの好感度のことです。
複数の商品候補の中からどの商品が選ぶかということです。
消費者は優先度に応じてランダムに選ぶ
また、消費者は常に一つのブランドを選ぶわけではありません。
複数のブランドの選択肢の中から、
頭の中にあるブランドへの好感度の優先度に応じて
ランダムにサイコロを振るようにして選んでいます。
好感度を決める3つの要素
では、好感度はどのようにして決まるのでしょうか？
その要素は以下になります。
製品パフォーマンス
価格
ブランド資産
の３つになります。
要素1｜製品パフォーマンス
さらに、製品パフォーマンスとは、製品の機能や効果・効能のことです。
スマホであれば、どれだけカメラの画質がよいか、
バッテリーが持つのかというスペックの部分になります。
普通の機能的価値のことを指します。
要素2｜価格
そして、価格は、プレファレンスの中の重要な役割です。
なるべく安い商品の方がプレファレンスは高まります。
しかし、安すぎると事業を継続することができなくなります。
値決めは事業者の腕の見せ所
お得感を感じさせながら利益も出せる値決めをできるかは、
事業者の腕の見せ所です。
価格は安い方がいいが、長期的に顧客と関係性を築けるように、
再投資に回せるだけ乗せる必要があります。
値引きをしない方がよい理由
また、値引きはなるべくしない方が良いと言われています。
値引きをすると一時的には売れます。しかし、
消費者はすぐに値引き後の金額に慣れてしまいます。・
ブランド資産
要素3｜ブランド資産
ブランド資産とは、ブランドから連想されるイメージや、
商品の品質レベルのイメージ、知財や特許などの無形資産のことです。
ブランドから連想されるイメージです。しかし、
例えば馬のエンブレムの赤いスポーツカーといえばなんでしょうか？
フェーラーリというブランドが
頭に浮かんだのではないでしょうか？
ブランド想起と「脳内SEO」
消費者が「〇〇と言えば」と質問されたら、
頭にブランドを思い浮かべることをブランド想起といいます。
この時、一番はじめに思い浮かべるものを
脳内SEOと私は呼んでおり、小さな会社には必要なことになります。
価値で言うなら、情緒的な価値や精神的な価値を指します。
プレファレンスは無限に高められる要素
プレファレンスはこのように、
製品パフォーマンスと価格と
ブランド資産の組み合わせによって決まるものです。
そして、売上を決める公式（負の二項分布）の中で
唯一無限に高めることができる、重要な要素になります。
売上を決める要素｜認知率
認知率
認知率は、市場にいる人々のうちどれくらいの割合が、
自社ブランドを知っているか？ということです。
当然ですがブランドを知らない人は、
自社ブランドを買うことはできません。
より認知率が高い方がより多く売ることができます。
なお、この認知率を高めるための手段が広告になります。
売上を決める要素｜配荷率
配荷率
配荷率は、人々が自社ブランドを知っています。そして、
プレファレンスも高い状態で、
そのうちの何人に商品を届けることができるか、という割合です。
たとえば、新商品のビールが欲しくてコンビニに訪れても、
その商品が入荷していなければ買うことができません。
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事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
加えて、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
企業ＨＰはこちら
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http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
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