発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
売上ではなく「資産」になっているかを見極める新しい視点
新規顧客は増えているのに、なぜか利益が残らない
この違和感を持ったことがある経営者や責任者の方は、決して少なくありません。
広告を出し、新規獲得を進め、売上も一定伸びている。
それでも手元のキャッシュに余裕がない。
こうした状態に対して、多くの場合は
もっと改善しよう
CRMを入れよう
新しい施策を試そう
といった打ち手が選ばれます。
しかし、その前に一度立ち止まって確認すべきことがあります。
それが新規顧客の資産性監査です。
新規顧客・資産性監査とは、新規に獲得した顧客が本当に
会社の資産として残っているのか、それとも気づかないうちに
負債化しているのかを、数字だけで裁定する監査です。
感覚や期待、将来予測は一切使いません。
扱うのは、すでに発生している事実の数値のみです。
ここで重要なのは、新規顧客＝資産という前提を一度外すことです。
新規顧客は、獲得した瞬間に資産になるわけではありません。
実際には、初期の一定期間で回収が進み、
継続的に取引が積み上がってはじめて資産になります。
逆に言えば、回収できないまま離脱した新規顧客は、
広告費や営業コストを回収できなかったという意味で、実質的には負債です。
新規顧客・資産性監査では、直近の新規顧客数、
広告費、アクティブ顧客数といった最低限の数字から、
・どれだけの顧客が残っているのか
・どれだけの顧客が離脱しているのか
・その離脱が、いくら分のコストロスにつながっているのか
を可視化します。
この監査の特徴は、改善や提案を目的にしていない点です。
何かを売るための診断でもありません。
まず行うのは、現実をそのまま確認することです。
良い結果であれば、それは一つの安心材料になりますし
厳しい結果であれば、次に進む判断材料になります。
どちらであっても、意思決定の精度は確実に上がります。
多くの企業で見られるのは、新規獲得に力を入れる一方で、
その新規顧客がどのタイミングで、どの程度資産になっているかを確認しないまま、
次の施策に進んでしまう構造です。
これでは、穴の空いたバケツに水を注ぎ続ける状態から抜け出せません。
新規顧客・資産性監査は、努力を否定するものではありません。
広告や営業を止める話でもありません。
ただ一度だけ、今の新規顧客は、本当に会社の未来を支える存在になっているのか
を数字で確認するための仕組みです。
売上を伸ばす前に、改善策を考える前に、
まずは事実を知る。そのための第一歩として、
新規顧客・資産性監査という考え方を取り入れてみてはいかがでしょうか。
追伸１
ご興味をお持ちの方は、
ぜひ以下より、入手ください。
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Amazonの顧客分析テンプレート(β版)の入手ページはこちら：
※解説動画あり
追伸２
まずは、自社ECの「よくある間違い」
についてお読みください。
更に、通販の実践基準書 はこちらから！
通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
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東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443
