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お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
サイエンスだけでは、マーケティング戦略は構築できない理由
マーケティング理論だけでは、
戦略は構築できないという事実。
マーケティング理論は、仮説を検証 し補強するためにある
と言われていますし、実際その通りだと思います。
こんなマーケティング戦略を目にすることがあります
マーケティング理論を縦横に駆使し、
顧客への調査・分析は定量的かつ定性的に
まとまった綺麗なパワポ資料。
個人的にはとても憧れます。笑
しかもマーケティング施策への展開も理論にのっとっています。
しかし、以外にも成果を生み出せません。
というケースが多々あります。
それはなぜでしょうか ?
その理由は生の顧客の姿が感じられないからです。
商品を買うかどうかを判断するのは顧客です。
生身の顧客とのやり取りを通じて、
顧客の課題や隠れた顧客ニーズを徹底的に考え抜いた末に、
商品の価値は生み出されるのです。
顧客へのリサーチを主体に立てた商品企画は、
多くの場合、失敗します。
通販の商品企画の場合は、その傾向値は高いです。
同様に、マーケティング理論や
市場調査だけでは、マーケティング戦略は立てられません。
なぜなら創造性やイノベーションが生み出されないからです。
このことは、ビジネスの現場で戦略立案と
実行に携わってきた方々は、身をもって
体験されているのではないでしようか ?
リサーチ手法やマーケティング理論は、
顧客の課題を解決するために考え抜いて作った
仮説を検証して補強して、
ほかの人に対する説得性を高めるための方
法論であると考えるべきなのでしょう。
戦略は実行されて初めて価値を生みます。
成果に直結するためには、
現場のリーダーが主体的に参画する仕組みが必要で
戦略は構築するだけでは価値を生みません。
実行されて初めて価値を生み出します。
しかしビジネスの現場の声を考慮しないで
策定された戦略は、たとえ手間をかけた詳細な分析に
基づいた戦略であったとしても現実とかけ離れたものと
なり、実行されずに終わることが多いのです。
現場が主体的になることで、戦略は力強く推進できます。
そのためには、早期から現場のリーダーが戦略構築に参画することが必要です。
戦略担当者は、利害が異なるさまざまなチームを、同じ目標に向けてまとめ
てあげるプロジェクトマネジメントカも必要になるのです。
現場のリーダーが不在の場合、
戦略立案者が自ら戦略を実行することも必要
です。
やるべきことは分かっているのに、何も変わらない
という組織の多くは、実行ができていないのです。
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実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
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