通販プロデューサー西村公児のビジョン
単発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
前提｜貰って嬉しいオファーとは何か
魅力的な「オファー」を提供するために
貰って嬉しいオファーとは、具体的にはどのようなものでしょうか。
例えば、他では手に入らない非売品やオリジナル品が特典であれば、
心が動かされるかもしれません。
無料で手に入るとそれはそれで嬉しいです。しかし、
自分にとって価値があるものと判断した場合は
少しお金を支払ってでも受け取りたいオファーもあると思います。
心理｜自分では買わない物が響く理由
また、自分では買わないが貰うと嬉しいオファーもあります。
例えば、普段自分では買わない
オプション（付属品）が限定で付いてくると、
何だか優遇された気持ちになります。
他にも、普段買わないブランドが提供する
商品やサービスがオファーとして提供されると、
思わずそのブランドのファンになって今後を期待してしまいます。
役割｜購入ハードルを下げる装置
そういう上では、オファーはいかに顧客の心を引き込んで抵抗感を無くし、
購入（成約）におけるハードルを下げる役割をするかが分かります。
ここで、オファーの種類をいくつかご紹介します。
種類1｜期間限定の価格割引
価格割引
最もよく使われるオファーです。
また、期間を限定して、キャンペーンでの特別価格提供とします。
目的は、ダイレクトメール対象者のレスポンス率を高めるためとなります。
種類2｜複数購入で客単価を上げる
数量割引（数量特典）
複数の購入や成約に対して、割引したり特典をつけたりします。
例えば、3個以上お買い上げの場合はもう1個無料などが該当します。
さらに、目的は、複数購入による割引で客単価を高めるためとなります。
種類3｜一定金額で送料無料にする
定額割引（定額特典）
1回の購入で一定の金額に達した場合に、
割引したり特典をつけたりします。
例えば、5,000円以上の購入で送料無料などが該当します。
目的は、客単価を設定した定額近くまで高めるためとなります。
種類4｜複数契約でセット割を出す
セット割引（セット特典）
異なる複数の購入や成約に対して、割引したり特典をつけたりします。
例えば、サービスAとサービスBを同時契約で月額15％オフなどが該当します。
種類5｜予約者と先着者を優遇する
早期割引（早期特典）
新発売の予約者や先着者に対して、割引したり特典をつけたりします。
例えば、利用日の数日以上前の予約者には割引が適用されたり、
購入予約者にはプレゼントが用意されているなどが該当します。
種類6｜会員登録でLTVを可視化する
会員割引（会員特典）
顧客が会員登録して情報提供していることに対して、
割引したり特典をつけたりします。
例えば、登録者にはプレゼントやポイント付与等をします。
目的は、顧客情報の獲得とリピーター獲得のための販促利用になります。しかし、
特に顧客の維持拡大におけるLTV（ライフタイムバリュー）が見えるようになります。
種類7｜懸賞とプレゼントの使い分け
プレゼント
商品やサービスの購入や成約をしていただくために、
プレゼントを用意します。
無料景品、クローズド懸賞、オープン懸賞などがあります。そして、
取り組みによっては金額の限度があります。
種類8｜無料サンプルで認知を広げる
サンプリング
プレゼントに近いですが、商品を無料で試してもらいます。
そして、目的は、訴求したい新しい商品やサービスにおいて認知・周知となります。
種類9｜期間限定のお試しでファン化
トライアル
サンプリングとは異なり、商品を無料・有料問わず期間限定で試してもらいます。
有用で無ければ返品や利用終了を可能と、
目的はファン獲得とします。
種類10｜情報収集に使う謝礼の設計
謝礼
購入や成約だけでなく、顧客獲得や情報収集のために謝礼を送る方法です。
このように魅力的な「オファー」のを作るための型を
知っておいてください。
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あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
加えて、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
企業ＨＰはこちら
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http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443
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