通販プロデューサー西村公児のビジョン
発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
課題｜成長が頭打ちになる構造
成長が頭打ちになっているD2C事業者に向けて、
データを活用した戦略を企画してみます。
D2Cビジネスは初期段階においてSNS広告やSEOなどの
施策で順調に成長を遂げることが一般的です。
しかし、ある程度の売上が上がり、顧客基盤が固まると、
CPAの高騰やリピート率の低迷に直面します。そして、
成長が頭打ちになるケースが増えています。
例えば、広告予算を増やしても新規顧客の獲得効率が悪化します。そして、
LTVを最大化できていないという状況が多く見受けられます。
原因｜感覚で施策を打っている
この頭打ちの根本的な問題は、データを十分に活用せず
「感覚」で施策を実施していることにあります。
特に以下の問題が顕在化していませんか？
新規獲得に偏りすぎている
既存顧客のデータ分析が不十分でます。そして、
リピート施策が打てていない。結果、優良顧客の定着やファン化が進まない。
顧客データの「見える化」がされていない
購入履歴、購買頻度、顧客単価などのデータはあるものの、
施策につながるインサイトを引き出せていない。
顧客ごとの体験がパーソナライズされていない
全顧客に対して一律のメルマガやクーポンを配信しても効果が薄く離脱率を招いている。
リスク｜広告費増と顧客離脱の加速
データを活用しないまま施策を続けると、
次のようなリスクが高まります。
広告費用の無駄
新規顧客の獲得コストがかさみ、収益性が低下する。
顧客離脱の加速
リピート購入の機会を逃し、ファンになりかけた顧客が競合他社へ流れる。
収益の停滞
LTV向上の施策が打てず、成長の余地が見込めなくなる。
逆に、データ活用に基づいた戦略を導入すれば、
優良顧客の特性を明確にし、効果的なリピート施策を展開します。それによって、
LTVの向上と広告効率の改善が可能になります。
戦略1｜RFM分析でセグメントを最適化する
成長の停滞を打破するために、3つのデータ活用戦略を実践しましょう。
RFM分析を活用して顧客セグメントを最適化する
顧客データを「Recency（最新購入日）」「Frequency（購入頻度）」
「Monetary（購入金額）」で分析します。そして、優良顧客と離脱顧客を明確化します。
そのうえで、優良顧客には限定特典やロイヤリティ施策、
離脱リスク顧客にはリマインドキャンペーンを打ちます。それによって、
顧客体験を最適化します。
戦略2｜顧客ごとに提案を変える
パーソナライズされたメッセージング
購入履歴や興味関心データをもとに、顧客ごとにカスタマイズした
コンテンツや商品提案を行います。
特に、LINEやメールを活用したステップ配信で、
顧客の購入タイミングやライフスタイルに合わせた提案が可能です。
戦略3｜リピート施策でLTVを上げる
LTV最大化のためのリピート施策
初回購入者には2回目購入での特別クーポン、3回目以降は定期購入やセット販売の提案を行います。そして、
リピート率を高めます。
さらに、リピート顧客の購買サイクルに合わせた
感動体験を提供します。そして、顧客をファン化させる仕組みを作りましょう。
まとめ｜科学的なマーケティングへ移行する
データを正しく活用することで「感覚的な施策」から脱却します。そして、
顧客を中心にした科学的なマーケティングが実現できます。
結果として、成長の壁を突破します。そして、D2C事業の持続的な収益向上
と顧客満足度の最大化が可能です。
データ活用を通じて、貴社のビジネスが次の
ステージへ飛躍することを期待しています。
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事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
企業ＨＰはこちら
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http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443
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