通販プロデューサー西村公児のビジョン
発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
事例｜＋Jコレクションという成功事例
ユニクロと世界的デザイナー、ジル・サンダー氏との
コラボレーション「＋Jコレクション」は、単なるファッション企画ではなく、
情報ギャップ理論を巧みに活用したマーケティングの成功事例として語り継がれています。
手法｜情報の穴を残して想像力を刺激する
発売前、ユニクロは商品の全貌をすぐには公開しませんでした。
ティザーとして発表されたのは、一部のアイテムや断片的なビジュアル、
あるいはキーワード程度。ファッションファンにとっては
もっと知りたいという欲求をかき立てるには十分でした。
つまり、情報の穴を残すことで人々の想像力を刺激します。そして、
熱量を自然に醸成させたのです。
理論｜情報ギャップ理論が生む埋めたい衝動
心理学者ローエンスタインが提唱した情報ギャップ理論では、
人間は少し情報を知っているが、全体像は分からない状態に置かれると、
そのギャップを埋めたいという衝動が生まれると説明されています。
＋Jの事例では、ファッション好きの間で
今回はどんなシルエット？
ジル・サンダーらしいミニマルデザインが戻ってくるのでは？
といった憶測がSNSで飛び交い、発売前からコミュニティ全体が熱狂状態に包まれていきました。
運用｜少しずつ公開して期待を膨らませる
さらにユニクロは、この「空白」をうまく活用しました。
少しずつ新情報を追加公開します。それによって、ファンの関心を持続させ、
期待を日増しに膨らませていったのです。
特に全貌が公開される直前には、情報解禁のたびにSNSのトレンド入りを果たし、
ファッションメディアやインフルエンサーの発信によって、熱量は一気に増幅しました。
結果｜長蛇の列と即完売を生んだ心理
その結果、発売日当日には店舗前に長蛇の列ができ、ECサイトも即完売。
単なる「ユニクロの新商品」ではなく、
知りたいのに知りきれない
その先を見たい
という心理が購買意欲を最大限に引き出したのです。
示唆｜余白が顧客を熱狂の伝道者に変える
この事例が示しているのは、顧客の想像力を奪うのではなく、
あえて余白を残すことで顧客自身が語りたくなる場を作り出せる、という点です。
すべてを説明してしまえば反応は一過性で終わります。しかし、
情報ギャップを利用すれば顧客は自ら“熱狂の伝道者”となります。そして、
口コミやSNS拡散を通じてマーケティングが自走していくのです。
まとめ｜待たせる力がファン化につながる
まとめると、「＋Jコレクション」の成功は、デザイン力やブランド力だけでなく、
“未発表という空白”を戦略的に残します。それによって、
顧客の心に“神秘性のトリガー”を引いたこと にあります。
通販やD2Cでも、その他のビジネスにおいても
この発想を応用することで「待たせる力」を生みます。そして、
ファン化につなげることができます。
私も＋Jコレクションをたくさん購入した客の一人であることは言うまでもありません。
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西村公児の活動・メディア掲載
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