作る前にやるべき検証と売る前後でやるべき検証の話

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From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて

通販やD2Cの現場でよく耳にする言葉に、
ドライテストとテストマーケティングがあります。

どちらも「失敗しないための検証」という意味では共通していますが、
実は役割も、目的も、タイミングもまったく異なります。

この違いを曖昧にしたまま進めてしまうと、
頑張ったのに売れない・テストしたのにズレていた
という事態が起きやすくなります。

今回は、この2つの違いをできるだけ分かりやすく整理してみます。

ドライテストとは何か？
ドライテストとは、商品を作る前に行う“需要の仮説検証”です。
まだ商品は存在しません。極端に言えば、絵に描いた餅の状態です。

具体的には、
LP（ランディングページ）を先につくる
広告やSNSで反応を見る
価格・訴求・ターゲットを仮で置く
「欲しい」「買いたい」「詳しく知りたい」という反応が出るかを確認する
といったことを行います。

ここで重要なのは、売上を作ることが目的ではないという点です。

目的はあくまで、
そもそもこの悩みは存在するのか
その悩みにお金を払ってでも解決したい人はいるのか
誰に、どんな言葉で伝えると反応が出るのか
を確認することです。

ドライテストは、この企画はスタートラインに立てるか？
を見極めるための工程だと言えます。

テストマーケティングとは何か？
一方でテストマーケティングは、商品やサービスがある状態で行う検証です。

すでに商品は存在しており、
少量生産・限定販売・一部チャネルなどで実際に販売します。

ここで見るのは、
本当にお金を払って買ってくれるか
初回購入後、満足してもらえるか
リピートや口コミは起きるか
オペレーションは回るか
想定したLTVは作れそうか
といった、より事業として成立するかどうかの視点です。

つまりテストマーケティングは、
この商品は、事業として育てられるか？を確認する工程になります。

両者の決定的な違い
整理すると、違いは次のようになります。

ドライテスト
→ 作る前の検証／需要とメッセージの確認
→ 失敗を小さくするためのフィルター

テストマーケティング
→ 作った後の検証／売り方と継続性の確認
→ 勝ち筋を太くするための調整

この順番が逆になると、
作ってから需要を探す・売れない理由探しに時間とお金を使う
状態に陥りがちです。

ミニマム通販的な思考では、
ドライテスト → テストマーケティング → 本格展開
という流れを強く推奨しています。

いきなり完璧な商品を作る必要はありません。
むしろ、作る前に売る・小さく試して、数字で判断することが、
結果的に遠回りをしない近道になります。

ドライテストとテストマーケティングは、似ているようで役割がまったく違います。

ドライテストは「進んでいいか？」を問う
テストマーケティングは「どう伸ばすか？」を考える

この違いを理解して使い分けることで、
通販やD2Cは“勘と勢い”から、再現性のあるビジネスへと変わっていきます。

もし今、
作る前に不安がある
売れなかった理由が分からない
と感じているなら、立ち止まってこの2つの工程を見直してみてください。

その一歩が、失敗しない通販への大きな転換点になるはずです。

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