なぜ「原価率」だけで考えると危険なのか

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From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて

まず大切なのは、
惚れ通DXはモノ単体の原価で完結する設計ではない、という点です。

確かに、売価2,000円 × 原価率30％＝原価600円
という設計自体は、通販ビジネスとして成立ラインにあります。

ただし、この600円を
・中身原価
・製造費
・包材
だけで使い切ってしまうと、惚れ通DXの本質である「体験」と「関係性」
を入れる余白がなくなります。

まず、順に見ていきます。

惚れ通DXが目指すのは、「安く作ること」ではなく
価格以上の意味を感じてもらう状態を設計することです。

もし惚れ通DX前提で原価を分解するとしたら？

原価600円を、次のように捉えてみてください

原価600円を、次のように捉えてみてください。
中身原価・製造原価：350〜400円
包装・同梱物：100〜150円
惚れ通DX用コスト（体験設計）：50〜100円

そのため、ここから具体的に確認します。

ここで重要なのは、
惚れ通DXのコストは広告費の代替だという考え方です。

たとえば
・ストーリーカード
・QRでつながる体験導線
・購入後の行動を促す一言メッセージ

これらは1つ1つは数十円でも、
「安く買った商品」から
「意味のある選択をした体験」
へと価値を変換します。

さらに、もう一歩踏み込みます。

広告費でCPAを上げる代わりに、
原価の中に“惚れる仕掛け”を内包する。
これが惚れ通DXの発想です。

実現可能性はあるのか？

結論から申し上げると、十分に実現可能です。
理由は大きく3つあります。

また、次の点も押さえておきます。

① 原価600円は「十分に設計できる水準」
2,000円商材で原価率30％は、
D2C・通販の世界では“攻めすぎでも守りすぎでもない”ラインです。

特に・初回単品・体験設計込みであれば、LTV前提で十分に意味を持ちます

② 惚れ通DXは「固定費を増やさない」
惚れ通DXの多くは
・一度設計すれば使い回せる
・データ化・テンプレ化できる
ため、変動費ではなく半固定費的に効いてきます。

結果として
・リピート率
・紹介
・NPS
が上がり、広告費依存が下がっていきます。

したがって、ここを整理しておきましょう。

③ 高価格化への橋渡しになる
2,000円はゴールではなく、惚れ通の入口価格です。

ここで
「このブランド、なんか違う」
「この人たち、ちゃんと考えてる」
と感じてもらえれば、

3,980円
6,600円
定期・限定企画
へ自然につながっていきます。

そして、実務に落とし込みます。

売価2,000円・原価600円は、
惚れ通DXを仕込むには、実はちょうどいい価格帯です。

・原価を削るより、意味を足す
・広告費をかけるより、関係を育てる
・売切りより、次の会話をつくる

この視点で設計すれば、
原価率30％は制約ではなく、
惚れ通DXを成立させるための最適条件になります。

次に、視点を変えて確認します。

次の一歩としては、
600円の中に、どの“惚れポイント”を入れるかを
1つだけ決めるところから始めてみてください。
そこが、DX設計の起点になります。

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これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

まず、事実から確認します。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

さらに、背景を見ていきます。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

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ABOUTこの記事をかいた人

株式会社ルーチェ代表取締役　年商６００億円の上場企業の通信販売会社で販売企画から債権回収のまで16年経験。その後、化粧品メーカーの中核メンバーとして5年マーケティングに参画。大手エステ系企業の通販ビジネスのサポートで２００％売上アップ。ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の販促支援でレスポンス率を2倍アップ。某健康食品会社の事業開発及び通販支援で新規会員数が2,000名増加など、通販ビジネスと、売れる商品開発のプロとして誰もが知る有名企業のヒット商品の誕生に多数関わる。売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える独自メソッド「ダイレクト通販マーケティング理論」を提唱。中小企業から中堅企業をメインに、企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多くサポートしている。国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。また、著書にはベストセラーとなった、伝説の通販バイブル（日本経済新聞出版社）がある。