本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて
来る6月3日に開催するピンクプロジェクトでは
自己紹介を皆さんにやって頂きます。
３つの質問に答えて自己紹介ができるように！
１）
あなたは誰ですか？
どんな会社ですか？
２）
あなたの商品・サービスは何ですか？
３）
あなたの顧客は誰ですか？
なぜ、●●を今しているのか？
その1：表現力
表現力とは
・伝わるための原則
・表現するための意識
・言葉を腑に落とす考え方
・緊張のコントロール方法
・人前での立ち振る舞い
・呼吸法や発声法
いわゆる、「話し方」というのもここに入ります。
考え方や知識や技術が必要で
トレーニングにより体得可能な領域になります。
その2：構成力
構成力とは
・構成、流れの作り方
・伝えたいキーの明確化
・目的からの逆算
・つかみの作り方
・エピソードの作り方
・志やビジョンの伝え方
・聞き手のニーズを把握する方法
舞台でいう台本、つまり「話す内容」です。
表現力と同様、トレーニングで体得可能な領域になります。
その3：信頼関係
信頼関係は
・日頃の言動や振る舞い
・人柄や人間性
・成果や実績
・社会的評価
・相互理解
・自己紹介方法
人前では話す際は、その人が信頼たる人物で
あるということが大切です。
そして聴衆はなぜ、その人を聞かなくてはいけないのか？
という理由を与えるために自己紹介をすることが求められます。
成果を出して表彰される社員のスピーチやプレゼンは
自慢になってはいけません。
本人の自己満足で終わってもいけません。
聞き手に「だから何？」と感じさせないことが重要です。
For me（私のため）ではなく
For you（聞いている人のため）という意識です。
本題へ
ネット通販の成長において、
年商10億円の壁をどのように超えていくのか？
今回は、「創業期のゼロ」から年商10億円までをもう少し細かく分けて
その間の問題と課題を整理します。
創業期のゼロ時点は個人商店も大企業のネット通販も、
だいたいが手作業です。
システムとは無縁な状態です。
楽天市場のモール系に出店したり
自社サイトをオープンしたりして、
初めての受注に感動するところから始まります。
スタッフはまだ少数か。もしくは社長1名で
実施していることも多いです。
限られた人数で商品企画やマーチャンダイジングから
販促プロモーション
受注処理から出荷までのフルフィルメント
消込の経理まで
すべてをこなさなければならない。
ネット広告の効果でゼロイチから
売上が増えて、年間３,０００万円から年間５,０００万円
になるタイミングまでは、メインはPPC広告になります。
ネット通販が年商1億円程度になると
「育成期」に入ります。
1日の受注は50〜80件となります。
外注がメインでアウトソースをしていきますが、
自社担当者は2〜3名のパートさんが業務をしてくれていることに
なります。
受注処理や出荷業務は、出荷業務を委託することになります。
毎日、目の前の作業をこなすだけではなく、ここで
儲かるモデルにできるか否かで加速が変わります。
この段階でそろそろ、受注から出荷まで
各種運用の業務にルールが必要となります。
ツールなどの受注システムの導入も検討する時期となります。
この「育成期」では経営のファネル化のビジネスモデルが
重要になってきます。
さらに成長を続けることができるか、
それとも年商１億円で頭打ちとなり
衰退していくかの分かれ目となります。
年商の売上が1億円から３億円くらいは「成長期」になります。
目安は、２年で億超えになってきます。
受注対応や情報システム、物流など業務系を
担当する外注スタッフや社員が必要となってくるタイミングです。
自社サイトから複数の運用をするタイミングもこの規模となります。
また、各種業務を自社だけで処理することが難しくなります。
私の考えでは、早い段階で外注に
アウトソーシングをすることをお勧めしていますが、
社内を含めて方向性を考え始めるタイミングでもあります。
安定期の先には「10億円の壁」があります。
当社は、この安定期の最低売上金額を目指す、１０億を
一つのゴールとしています。
年間売上が5億円から10億円程度になると、
安定期といえます。
月間受注数は8000件を超えるようになります。
戦略を含めて事業のスタイルや世界観が確定しています。
その一方で、社内のマネジメント体制や
販促プロモーションなどの広告の見直しのタイミング
になってきます。
この段階になると、新規顧客をメインにした売上を作っていくのは
難しくなります。
よって、この少し前段階からファネル化することが
とても重要です。
少しでも気を抜くとファネル化が完成していないので
既存顧客で構成する売上が落ちるからです。
既存のLTVを上げるために費用を上げるタイミングが
必要になってきます。
売上の比率以上に利益が伸びるようになってきます。
私がいた総合通販はこのタイミングで利益確保が厳しくなります。
ここが大きな差異になります。
ネット通販でよく聞く「10億円」の壁になります。
個人商店から成長してきたネットショップの場合は、
楽天市場などのモール系への出店だけでは
送料無料やポイント20倍だけでは
販促プロモーションに限界がきます。
同梱物やブランドブックなどで紙媒体
によるブランド構築がとても重要になります。
リアル店舗などクロスメディアに取り組む
タイミングになります。
大手企業は、社員の給与体系・評価・人材教育制度・
コンプライアンスなどの組織整備が必要となるので
コスト増になって利益が残らないのが実情です。
こうしたネット通販の発展段階に応じた
課題に適切に対応することがリスク対策になります。
特に過度にマネジメントにコストを投資
しないことが成功の秘訣になります。
着実に ステップアップしていってから管理コスト
に投下してみてください。
【追伸１】
通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
【追伸２】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何？
女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね！
「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。
私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
しています。
オンラインサロンはこちら
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https://lounge.dmm.com/detail/618/
企業ＨＰはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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