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単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
世間は3連休ですが、わたしの嫁はインフルエンザにかかり なかなか、大変な状況です。 今年は、A型が流行っているので気をつけてください。 ちなみに、予防接種を打っていても今回は、その読みが 合っていないようですね！ 明日は、ジムに行って私は免疫力をアップ させます。
本題へ
通販のOne to Oneマーケティングで売上拡大を実現する3つの分析軸についてお話を致します。
顧客ごとにパーソナライズされたオファーやレコメンドを行うことをOne to Oneマーケティングと呼んでいます。
実は、情報のABCDで重要視されている項目には、
・顧客ターゲティング
・パーソナライズされたオファー
・顧客に応じたタイミング
の3つの組み合わせて深く分析する手法があります。
この手法こそ、マーケティングオートメーション（MA）です。
一般的なCVの範囲はこんな数値になっています。
・全体アプローチ： 0.1％～0.5％
・セグメント別アプローチ：0.5％～4.0％
・One to Oneアプローチ：3.0％～30.0％
One to Oneが最もCV率が高く、各顧客に最適な訴求を行うことができます。
One to Oneアプローチを導入した通販企業では、LINE・メール経由の売上が一斉に2倍になった事例もあります。
多くのMAツールは、基本的にタイミングだけを見てキャンペーンシナリオを進めています。
初回登録や会員登録情報など顧客のアクションに合わせて自動的にステップメールなどでフォローしています。
そのため、顧客が離脱しそうになったタイミングでフォロードを行うことができず、離脱を防止することができません。
One to Oneマーケティング実現のためには、次の3つを組み合わせた分析が必須になります。
顧客をターゲティングするパーソナライズされたオファーを２つ用意する顧客単位のタイミングにするです。
顧客ターゲティング
顧客を直接にターゲティングするためには、顧客軸で分析する必要があります
顧客軸の分析は３つあります。
・顧客ポートフォリオ
・ファネル分析
・データマイニング
さらに、顧客軸での分析の中で最も難しい「データマイニング」では、
・重回帰分析
・ロジスティック回帰分析
・決定木分析
・ランダムフォレスト分析
・クラスター分析
の統計学が用いられることになります。
とはいえ、そうした知識や経験が豊富な通販コンサルタントは少ないのが現実です。
顧客ポートフォリオの分析は、直近の購買や購買回数などによってセグメントを切ることになります。現在のランキングと1か月前のランキングを比較するようなポートフォリオの推移まで含めて分析できるようにしてみてください。
ファネル分析では、離脱ポイントを調べることによってセグメントに合わせたアプローチがポイントです。
パーソナライズされたオファーでは、顧客ごとに購入しそうな商品をお勧めするために、2回オファーすることが重要です。
そのためには、
・商品の買い回りやリピート
・商品相関性
・行動相関性の係数
を把握する必要があります。
商品の買い回りやリピートは、これまで買っている商品の順番やリピート状況カテゴリの多さから、次に購入しそうなものを予測分析します。
一方で、通販商品と相関性をみてみるとファネル階層、購入回数、期間を把握する必要があります。
その結果、次に何を購買しやすいかをスコアを付けて顧客カテゴリにごとに導き出して施策を打っていきます
【追伸１】
通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
【追伸２】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何？
女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね！
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