通販企業が勝ち続けるための７つの切り口

差別化とは何かを考える

そもそも差別化って何なのか？

また、他社と同じことをしていては勝てないことをあなたは知っています。
しかし、その差別化って何をもって差別化なのか？

さらに、競合に圧倒的に差をつける方法や考え方があります。
そして、今回はその競合と差をつける差別化をテーマに致します。

顧客目線を無視した7つの差別化

世間一般の差別化は顧客目線を無視している
切り口が７つあります。
なお、基本的には、大手企業の通販のやり方になります。

１．市場の差別化
２．商品＆サービスの差別化
３．価格の差別化
４．流通の差別化
５．エリアの差別化
６．プロモーションの差別化
７．営業の差別化

もしあなたの会社が小さな会社のネット通販企業であるならば
差別化をせず事業をスタートしてしまったら、
競合や大企業の通販に歯が立たずに失敗します。

大企業の通販だけ競合に打ち勝ち、シェアの奪い合いにも更に勝ち
収益の最大化を見込むことができると思っているかもしれませんが、
本当は、そうではありません。

顧客目線を取り戻す逆張りの視点

大切な視点は、顧客目線を無視しているということに
なります。

市場に出回ってる殆どの商品＆サービスが顧客目線を
無視した自分勝手な差別化ばかりを繰り返しています。

では、どうしたら差別化を考えるヒントになるかと
言いますと、
・競合の逆張り
・競合と違うターゲット層をとる

加えて、この２点を意識してみると以外に簡単です。

競合が多機能なら、自社はシンプルに
競合が万人受けなら、自社は特定ターゲットに
競合が低価格なら、自社は高価格の付加価値で

といったような考え方です。
このように逆張りをするだけけで、
他社とは別のターゲット層へアプローチをする
ことが出来るようになります。

7つの差別化×変える絞る捨てる

「顧客」を思い切って
・【変える】
・【絞る】
・【捨てる】
を実行すると、新しい世界観が見えます。

まとめると

１．ターゲット市場の差別化×「変える」・「絞る」・「捨てる」
２．商品＆サービスの差別化×「変える」・「絞る」・「捨てる」
３．価格の差別化×「変える」・「絞る」・「捨てる」
４．流通の差別化×「変える」・「絞る」・「捨てる」
５．エリアの差別化×「変える」・「絞る」・「捨てる」
６．プロモーションの差別化×「変える」・「絞る」・「捨てる」
７．営業の差別化×「変える」・「絞る」・「捨てる」

になります。

ターゲット・商品・流通での実践

ちなみに、ターゲット市場を「変える」・「絞る」・「捨てる」ことが重要です。
また、大手通販のように一番広いターゲット層を選んでしまいがちです。
小さな会社のネット通販のターゲットは
・高齢者専用◯◯
・妊婦専用◯◯
などのニッチな特定ターゲットにする必要があります。

さらに、商品＆サービスの性能を「変える」「絞る」「捨てる」ことが重要です。
例えば高齢者専用とすると、
文字を大きくしたり機能を簡単に
したりといったように変更するイメージです。
そして、商品ラインナップを「変える」「絞る」「捨てる」ことが重要です。

流通方法を「変える」「絞る」「捨てる」ことは
ネット通販の醍醐味です。
関西限定に限り送料無料
都内は当日出荷
など、通販の運用に影響しています。

なお、販促プロモーションを「変える」「絞る」「捨てる」という視点です。

ブランディングとマインドシェア

ブランディング戦略は、他社との比較競争から
外れる効果的な方法です。

男性で抜け毛が気になる方なら、
抜け毛対策用のシャンプーないかなー
と比較する前提で考えずに、
まっさきに「スカルプD買おうかなー」
と具体的なブランド名を思い起こす方も多いと思います。

また一度ブランドが確立されると、お客さまの
マインドシェアが変わることはありません。
加えて、結局二番手以降は、本家を真似した偽物でしかないからです。

「楽天総合ランキングNo1」
その事実を店頭販促で徹底PRする方法などもその一つです。

ものではなく価値を売るという視点

もし、顧客視点に凌駕できると
顧客満足を「変える」「絞る」「捨てる」にフォーカスするとは
どういう行動ができるのか言いますと、
お客様の「ほしい」「買いたい」と思わせるポイントを、
ニーズではなくお客様のウォンツで探るということになります。

ものを売るではなく、価値を売るということになります。

ジャパネットに学ぶ独自ポジション

あのジャパネットたかたさんですら家電を売っているのではなく「幸せ」を売っています。

自社に圧倒的な勝利をもたらすために、２軸で独自のポジションをとれる差別化を作ることです。

ちなみに、戦いやすい環境を作ることが小さな会社の必勝方法です。