購買行動モデルという言葉を聞いたことはありますか？

購買行動モデルとは何か

本題へデジタルの世界で売るためには、意識しないといけない行動モデルがあります。

人が物を買うとき、どのように行動します。そして、購入まで進むのかについて理解しないといけません。加えて、我々が商品を購入する際には一定の行動パターンがあります。

ちなみに、この消費行動の流れをわかりやすくまとめたものを消費行動モデルといいます。

また、この消費行動モデルを知っておくとランディングページやECサイトを活用するうえでとても役に立ちます。

・必要なページが見つけやすくなる
・用意すべきページがわかる
など。

DECAXの購買プロセスの流れ
・Discovery（発見）
・Engage（関係）
・Check（確認）
・Action（購買）
・eXperience（体験と共有）

ポイントは流れを切らないことになります。

1.発見されやすいか？
2.関係性を維持できる仕組みはあるか？
3.確認（信用）できるコンテンツを用意する
4.購入しやすいですか？
5.共有しやすい環境づくり

AIDMAモデルとの違い

消費行動モデルで有名なのが AIDMA(アイドマ)ですよね！

AIDMAとは
・Attention（注意）
→
・Interest（興味）
→
・Desire（欲求）
→
・Memory（記憶）
→
・Action（購買）

の流れの頭文字を合わせたものです。

DECAXが注目される背景

しかしながら、100年以上の概念のため昨今のデジタルの流れには少しアンマッチです。

そこで、インターネット時代の購買プロセスとして注目を浴びているのがDECAXです。

Discovery（発見）
→
 Engage（関係）
→
 Check（確認）
→
 Action（購買）
→
 eXperience（体験と共有）

の5つのプロセスの頭文字を並べた「DECAX」です。

DECAXの特徴とは

DECAXの特徴はプロセスの起点が「注意」から「発見」に置き換わっていることです。

さらに、インスタ・twitter・フェイスブック・LINE・動画と圧倒的にSNSが利用されています。無料のツールですが、今や検索までも役目を果たしてします。

DECAXは、お客様自らが商品を「発見」するアプローチへと変化しています。

そして、デジタルインーネット時代の消費プロセスの起点は「いかにお客様に見つけてもうらか」ですね。

発見プロセスの具体事例

なお、愛されネットのオンラインサロンの事例で解説をいたします。

Discovery（発見）
あるアロマの資格を取得します。そして、現在の仕事に生かしたいと考えたこの女性がまず最初に考えることがあります。加えて、それはインターネットでの検索です。

このように検索をしますよね？

「アロマ 資格　取得」
「アロマ 資格 費用」
などのキーワードで検索します。

まずは、情報収集からはじめます。するとあるアロマテラピースクールのホームページに辿り着きまました。

ちなみに、これが「発見」のプロセスにあたるのです。

Engage（関係）

関係プロセスの具体事例

また、スクール体験会のホームページにあった場合には、お客様の声や実績などに目が止まります。

さらに、お客様の声には資格を生かして独立した先輩スクール生徒の事例など、アロマテラピーを仕事に生かしたい女性にとって興味深い記事になるのです。

その後、その他のブログ記事やオウンドメディアを読んでいる中で、ビジョンに共有した見込み客はこのスクールに好感を抱き始めます。

その結果、Facebookページへのいいね、メルマガ、LINE@などスクールからの情報を受け取るようになります。そして、結果的には、何度もホームページを訪れるようになりました。

なお、これが「関係」のプロセスとなるのです。

Check（確認）

確認プロセスの具体事例

スクールの情報を得るにつれ、見込み客の女性は次第にこのアロマスクールに通いたいと思うようになります。

その結果、予算内で収まるか否か？・授業内容はしっかりしているか否か？加えて、など、他社と比較検討をしていきます。

ちなみに、更に、Q&A、料金ページなどのより詳しい情報を調べ始めます。また、これが「確認」のプロセスとなるのです。

Action（購買）
少人数制の親身なレッスンが特徴であり価格も予算内に収まりそうです。そうすると、見込み客の女性はスクールへの体験レッスンに申し込みます。

さらに、これが「購買」のプロセスとなるのです。

eXperience（体験と共有）

体験と共有プロセスの具体事例

そして、体験レッスンは想像以上に素晴らしく、事前期待を超えて事後評価を超えると本スクールへの申し込み手続きを行います。

「DECAX」で共有する女性これが「体験と共有」のプロセスとなるのです。

いかがですか？このようにピンクプロジェクのオンラインサロンのように、あなたもきっと同じような経験があるかと思います。

このようにアロマのスクールを探している見込み客の女性のように、せっかく売り場のホームページを見つけてくれたにも関わらずSNSへの誘導などユーザーとの関係性を繋ぐコンテンツが用意されていなければ関係性が途絶えてしまいます。