単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを投稿一覧
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
顧客ニーズ（不の字）を満たす価値の提供
つまり顧客をハッピーにすることが
マーケティングの本質です。
その価値を整理する上で重要なフレームワークが
プロダクト構造です。
本題へ
製品戦略はまず価値を整理することから
製品戦略を考える場合に、
何から考えたら良いのか？
その答えは、先ずは価値を整理することになります。
そして、その構造を５層にして明確にすることです。
製品は顧客にその価値を認められて
商品となります。
その商品の印象が明確になって、
顧客から無くてはならない商品となると
ブランドとして認識されます。
プロダクトの5層構造とは
また、その価値を整理した概念に
プロダクトの５層構造があります。
実際に事例を見ながらワークをすると
イメージが付きやすいです。
中核：他社と同じことしか言えない層
乾燥による小ジワを目立たなくする化粧品
とすると、
中核の層は、皮膚にうるおいを与える。
（医薬部外品で謳える表現）
になります。
ここは、他社も自社も文字化にすると
同じことしか言えないのです。
基本：SK-IIはピテラで独自性を出した
中核の層を達成するためのロジックを加味したことが
基本の枠です。
SK2の場合は、ここでもオリジナルを出しています。
さらに、あなたも良く謳う成分ですが、
完全なオリジナルです。
成分は90％以上がエスケーツー独自の天然美容成分ピテラ
になります。
特別な酵母の株から、独自のプロセスで
発酵させ生み出した
SK-IIだけの天然由来成分
（SK-II独自のガラクトミセス培養液－整肌保湿成分）。
取り組むならここまで尖がりが欲しいです。
期待：「相棒」というワードが生む情緒的価値
そして、期待は、情緒的価値になります。
SK2の場合は、
自分の肌に対する意識とかを変えてくれたりして、
今の自分もある。SK-IIは私の相棒かな。
まさに相棒というワードは、情緒的価値を
生み出す情景が目に浮かびます。
拡大：オーダーメイド提案という付加価値
拡大の層は、付加価値として評価が上がるポイントです。
SK2の場合は、
ビューティーエキスパートが
オーダーメイドのお手入れをご提案します。
ここでもポイントは、製品の提案だけではないと
いうことです。
つまりカウンセリングが
オンラインで可能ということです。
潜在：自分史上最高のキレイを提案する
潜在の層は、期待をされていないけど
実現できたら価値を増大できることです。
SK2の場合は、自分に合うように
自分史上最高のキレイを提案してくれる
です。
FABEの4要素で伝える
伝え方は、
まず商品の特徴・優位性を説明したうえで、
お客様にとってのベネフィットと
その根拠を伝えます。
Feature (特徴)
サービスの概要と特徴を「シンプル」にまとめます。
Advantage (優位性)
その特徴が競合と比較してどこに優位性があるかを伝えます。
なお、価格や効果など数値を用いて定量的に示すのが理想的です。
Benefit (顧客便益)
一般論を語るのではなく、
顧客の状況に合わせた便益を設計します。
そのためには、座談会で
ヒアリングの内容をもとに、
どのような悩み・課題を
解決できるかを考えることが重要です。
Evidence(証拠)
お客様の声などを盛り込みます。
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事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
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ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
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このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
企業ＨＰはこちら
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http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443
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