単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
小さな会社のD2Cが増えている
小さな会社でもD2Cビジネスが盛んにおこなわれています。
業界人としてはとても素晴らしいことだと思います。
最近は特にデジタルにたけている経営者が形ある有形商材と
無形サービスをセットで販売しているケースが多いです。
デジタルコマース4つの常識チェック
そこで、デジタルコマースの４つの常識の
チェックをしてみましょう。
次のうち、正しいと思うものをお選びください。
Q：デジタルコマースで年商１億から
１０億を突破するために重要なのは次のうちどれでしょう？
①「集客」
②「売れる商品」
③「定期購入」
④「顧客リスト」
4つすべてが正解ではない理由
いかがでしょうか？？
４つのすべてだ！と思われた方もいらっしゃることでしょう。
実際、これらは１００億円超えの
D2C会社では当たり前に行っていることです。
しかし、これら４つの要素は、
初期スタートの会社にとっては、残念ながら
必ずしも最優先で考えるべきものではありません。
優先すべきはLTVの向上
では、優先すべきことは何でしょうか？？
売上５倍を実現した
戦略がコレです
これが売上５倍の戦略図です。
結論から言うと、重要なことは
（1）ホスピタリティーをどう向上するか？
（2）長期的な関係性を維持できるか？
よって、小さな会社のスタートアップ経営で最も優先すべきは
LTVの向上です。
細かな指標に翻弄されてしまう
多くが、
大手通販会社が持つ細かな指標に翻弄されて
結局何からしたらいいかを見失いがちです。
広告のクリエイティブを見直してCPAを改善しなくては…
しかし、まずは定期への引き上げ率が先だよな…
いや待てよ、それより定期の離脱率を下げるのが先か…
そういえば、クロスセルも有効だと聞いたし…。
などなど・・・
施策がバラバラだと効率が落ちる
それぞれの施策が個々に動いていくと、
一つずつの施策のクオリティが下がり、極めて効率の悪い結果となります。
そこで、全ての施策を
売上・利益に最も関わりの大きい
「LTV（顧客生涯価値）」にフォーカスをします。それによって、
労力→Min（最小）
売上→Max（最大）
最小の労力で、最大の成果を手に入れることが出来るわけです。
CPAと広告予算もLTVが基準
ところで、CPAや広告予算をどのように決めるべきか、ご存知ですか？
これもLTVが基準になり、
下記のようにCPA、広告予算を導き出します。
これはほんの基礎知識です。
しかしこのような、「成功するための必勝ルール」が
デジタルコマースには数多くあります。
全体の構図を理解することがコツ
しかし、断片的な情報や数値を
覚えるだけではなんの意味もなく、即失敗に終わります。
全体の構図を理解して、
成功パターンに忠実に行動することがコツだからです。
LTVを引き上げる5つのパターン
では、実際にLTVを引き上げるにはどうしたらいいか。
また、次の５つのパターンがあります。
１） 平均顧客単価を引き上げる
２） 平均購入頻度を引き上げる
３） 平均継続期間を引き上げる
４） 顧客維持コストを下げる
５） 顧客ロイヤリティを上げる
デジタルコマースで１億から１０億を超えられるかどうかは
この５つを行っているかどうかで決まります。
言葉を変えると、
この５つにやることを絞ればよいのです。
さらに、追伸１
ご興味をお持ちの方は、
ぜひ以下より、入手ください。
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Amazonの顧客分析テンプレート(β版)の入手ページはこちら：
※解説動画あり
追伸２
まずは、自社ECの「よくある間違い」
についてお読みください。
更に、通販の実践基準書 はこちらから！
通販専門のコンサルティングって何？
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通販コンサルティングで支援していること
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
企業ＨＰはこちら
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http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
↓↓↓↓
http://toyokeizai.net/articles/-/125443
地上波、ビジネスフラッシュに出演
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