ネット通販の物販モデルからサブスクリプションモデル への移行はIT企業ならず、どの企業でも大きな問題です!

パッケージでは、シャシー、インテリア、エクステリアに、カーボンファイバー 製部品が採用されいます。 なんと、マグネシウムホイールも用意されており 車重は1430kgまで軽量化

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
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あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
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「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

本日は、青葉(横浜)に行く予定があり
高速に乗りましたが、道路に陽炎が投影されて
いました。
外気温は、40度にせまる熱さで気分も悪くなりそうですね!

ポルシェの件で、営業担当に確認しました!

『911GT3 RS』の「ヴァイザッハ・パッケージ」ガ
なんと、生産中止とのことです。

日本の立ち位置が本当に弱くなっていますね!

ヴァイザッハとは、ドイツのポルシェの開発センターが立地する場所で
すべてのポルシェ車の生まれ故郷です。

ヴァイザッハ・パッケージでは、
ポルシェのモータースポーツ部門が、
さらなる軽量化を推進。

このパッケージでは、シャシー、インテリア、エクステリアに、カーボンファイバー
製部品が採用されいます。

なんと、マグネシウムホイールも用意されており
車重は1430kgまで軽量化だったのに・・・・

本題へ

ネット通販の物販モデルからサブスクリプションモデル
への移行はIT企業ならず、どの企業でも大きな問題です。

そんな問題に向け、サブスクリプションモデルに移管する背景に
ついて共有したいと思います。

多くのネット通販のビジネスは、製品を購入したときに売り上げが立つ
「物販モデル」で成り立っています。

法人取引についても呼び方が違うだけで本質は
同じです。
1つの契約をとると、1回の請求が行なわれ、
お金の回収が完了すると、売り上げが立つというシンプルなモデルです。

所謂、商取引です。

これが長らく、商習慣の基本でした。
しかし、顧客のニーズが「所有」概念から「利用」概念に移る中で、
契約期間内にサービスを提供する「サブスクリプションモデル」が現れました。

こちらの場合は、1つの契約に対して、複数の請求や回収のフローが組み込まれて
います。
よって、売り上げ計上も期間中は複数回行なわれるのが一般的です。
企業側はユーザーに長く使ってもらうことで、
長期的に収益を得るモデルとなります。

実は、こうしたサブスクリプションモデルは電話
や電力サービスなどのインフラ系のビジネスが
中心に実施されてきました。

昨今はITのクラウドサービスでも一般的となっています。
しかも、この波はITのみならず、
消費財や流通、ヘルスケア、教育、メディアなどの
さまざまな業種に波及しています。

たとえば、デジタル化が進む音楽や映像に関しては、
すでにCD・DVDのようなパッケージ販売から、
AppleやGoogleが提供する月額課金の
サブスクリプションモデルが一般的です。

ひげそりや歯ブラシなどの日用品も
サブスクリプションモデルです。

これからのIoTビジネスや電力自由化にビジネススキームに
関しても、サブスクリプションモデルを前提として構築されています。

日用品におけるサブスクリプションモデルがネット通販では少し
遅れている感がありますが、アマゾンが日用雑貨(日用品)を
ベースにしています。

よってレガシー企業のビジネスを侵食している構図となっています。

サブスクリプションモデルは日本市場では月額の課金体系の
延長上に捉えられています。

しかしながら、アメリカではより大きなビジネス
の波になっています。

今までは、いい製品プロダクトを作り、
付加価値を付ければモノが売れていましたが

利用を前提とする市場では、もはやモノは売れなくなっている
の最近の世の中です。
「シェア」という文化です。

サブスクリプションモデルは大きなビジネス変革になると思われます。
こうした市場の変化に向け、所有から利用へと移る
トレンドとビジネスモデルの変化を融合する必要があります。

しかし、物販モデルとサブスクリプションモデルは、
ビジネスモデルがまったく違います。

物販モデルでは原価に利益を載せることで
プライシングが実現しています。

一方、サブスクリプションモデルでは
顧客の需要と使用量により、価格が決定される構造です。

売り上げ向上の方法も、単に販売数を増やす施策から
顧客との関係強化がメインになっています。

さらに競合との差別化要因も、単に製品コストと品質だけではなく、
パッケージプライスといった概念が必要になります。

サブスクリプションモデルの場合、
より魅力的なサービスが出たら、
あっという間にサービスは解約されてしまうからです。

つまり、企業にとっては単なる月額課金制の導入にとどまらず、
大きなビジネスプロセスの変更を余儀なくされてしまいます。

しかし、売り上げや顧客、案件の管理をメインとする
CRMはこうしたサブスクリプションモデルを
前提にはなっていません。

よって長期的なリレーション構築が難しいのが現状のパッケージ
になります。

スマホの普及で、生活者はいつでも自分が欲しい
情報を取りにいき、消費できるようになりました。

また企業は、IoTに代表されるように、
さまざまなモノにセンサーが付いたことで、
常に生活者の各種データを取得できるようになってきました。

ITが生活者と企業の関係性を変化させたのです。

従来の「製品の購買」をゴールに設計されていた
マーケティングの考え方では、
「より多くの認知を得て、どれだけ売り上げを上げられるか」
といった考え方が最重要でした。

一方、これから普及するサブスクリプション型の
ビジネスでは、生活者と企業は常に「つながった状態」
にあることが前提となります。

生活者にサービスを継続利用してもらい、
関係性を持ち、深めることで
収益化を目指すモデルです。

緩く繋がっているか中で、価値を提供する、というシェアになります。

・製品からサービスへ。
・セールスからサブスクリプションへ。
・マルチチャネルからオムニチャネルへ。
・リードからCRMへ。

このように、お客様との関係性」を重視するサブスクリプション型
のモデルの考え方は、全ての企業で置き換えることが
可能なビジネスモデルです。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
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事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
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これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。