単なる製品の販売を超えて
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通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
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From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
オンラインで販売する通販で
チェックしておきたい
３つの調査法について
１つ目
ネットでは販売するには
売れる通販指数をクリア
する必要があります。
しっかりと稼ぎを出していくためには必要なことです。
売れる通販指数＝売上見込数×販売予定単価÷紹介者総数
こちらの計算式を利用し2000を超えているかが重要です。
例えば、１０名のファンコミュニティの
メンバーに対して５名が「いいね！」やコメントをくれたとします。
想定価格が4000円だと設定していたとしますと、
5名×4000円÷5名=4000
になります。
この時の数値のKPIが「2000」を
クリアしているか否かで売れるか否かの判断になります。
２つ目
ドライテストです。
売り出したい商品を企画し、
実際に販売してみようとなった場合
すぐにたくさんの商品を出してしまうのではなく
小ロットでのテストを行います。
これをＭＶＰ（Minimum Viable Product：実用最小限の製品）
と呼びます。
なるべくコストをかけることなく、
最低限の製品やサービスのほか機能を
持った試作品をまずは出していくという形です。
お客様がどのような視点でお買い物されるのか、
またより満足していただける商品やサービスを
開発するためのマネジメント方法で、
さまざまな会社やネットショップで行われています。
お客様が抱えている問題と提供している
解決方法がしっかりと合っているかを確認し、
実際の流れや結果をテストしてみていく方法ですね。
まずはきちんとお客様のニーズにあっているのか、
自分たちの認識と需要がずれていないのかを
確認しなければなりません。
ずれがあった場合はなかなか
購買には繋がりにくいでしょう。
このまま継続していいのかを
確認するためにも小ロットでチェックするのです。
具体的にはTOPのみのファーストビューのみを
300名ぐらいの実際の声を
活用してアンケートを取ります。
３つ目
テストマーケティングも重要なステップです。
主に市場において広告を使いテストします。
ＰＰＭ：プロダクトマーケットフィット
と呼ばれています。
きちんと顧客のニーズにあってることを表します。
お客様の課題を満足させるためのサービスや
商品を提供し適切な市場できちんと
受け入れられているのかを見ていくのが重要です。
上記でも述べましたが、ニーズに合ったものを
提供していなければ、購買には繋がらないでしょう。
自社や開発において課題だと感じていることは、
果たして顧客にとっても課題なのかどうかを
考える必要があります。
そして解決策を検証し、その問題の解決方法が
必要とされているかどうかを見ていかなければなりません。
プロダクトとマーケットがフィット
していないサービスや商品は
なかなか受け入れられないのです。
これらをしっかりと検証し、
果たして本当に売れる商品なのかを
調査してから販売継続していくのかを考えます。
そして３つのステップがクリアされた後に
CPA（Cost Per Action）
いわゆる顧客獲得単価よりも
LTV（Life Time Value）
顧客生涯価値（ネット通販は１年で測定する）
CPA＜LTV
が上回っていれば販売継続していきます。
つまりその商品やサービスを
続けていくことで自社に対して
しっかりと利益をもたらすのかを
チェックするということです。
収益の総額を算出するための指標となっています。
これら３つのステップをチェックしていくのが
従来型のｅコマース必勝法でした。
つまりさまざまな企業がこれらの指標を
参考にしながら楽天市場などのモールで
商品展開をしたり自社での販売に注力を
してきたのです。
もちろん今現在でも行われている調査法です。
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