購入心理そのものがカスタマージャニーなので「仕掛け」に注意すること

購入心理そのものがカスタマージャニーなので「仕掛け」に注意すること

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて

本日は、グルコンの最終回でした。
ビジョン・ミション・コアバリュー・タグラインを
再定義してポジショニングを見直しをしていきました。

モノだけでは売れない時代、会社の力やリソース
も最大限に活かすことが重要です。

本題へ

インターネットなど勉強の機会はたくさんあります。
毎日の生活を通じて、なにげなくインターネットをみることでしょう!

何かの情報を検索する
何かを注文する
ホテルや飛行機を予約するなど、
様々な場面においてインターネットを
利用活用しているはずです。

まず、ご自身のことを振り返ってみましょう。

どのようにインターネットで買い物をするでしょうか?

お目当ての商品は、キーワード検索を
して探すのでしょうか?

その場合は、どのようなキーワードを
使うのでしょうか?
あるいは、インターネットモールの
「カテゴリー」から探し出すのでしょうか?

ご自身のネット上の「導線」に関し意識をしてみてください。
いままでは意識することもなかった新しい気付きがあるはずです。

これからはサイトを訪問する際に、
漠然と眺めるだけではなく様々な仕掛けや導線を確認してみてください。

サイトはどのような作りになっているだろうか?

ネット通販の商品サイトの場合は、
トップページに商品を並べてあるようなコマースサイトでしょうか?

モノを売るのが目的のサイトにも関わらず、
あえて商品や・サービスの説明をトップページか
ら外しているサイトもあります。

そんなサイトのトップページは
何を目的に構成しているのかを確認してみてください。

サイトを訪問した人に「これ、使ってみたい!や試したい!」
と思わせる工夫はあるでしょうか?

例えば、
「お客さまの声」
「マスコミの紹介実績」
「著名人からの推薦メッセージ」
などの権威と数値がしっかりあるでしょうか?

あなたは「お客さまの声」を読んで
どう感じるでしょうか?
何か共感するポイントはありますか

また、どのようなポイントが共感するスナリオになったのでしょうか?

共感してしまった理由を考えてみてください。

あなたと同じ体験に共感
したからしれませんよ、

どのネット通販のサイトにも言えることですが、
サイトを訪問する人の殆どは実際に買うことなく
サイトを回遊して離れています。

あなたは、あるサイトを訪問して
メールアドレスを登録したことがありますか?

一般的には、オプトインのページになります。

あるとしたら、そのオプトインのサイト
の何に魅力を感じて登録したのでしょうか?
情報が先、お金が後のロジックになっており
特徴からベネフィットが明確になっています。

無料でもらえるから?
気になる情報だから?
自分のために?
他人のために?

実は、それだけではないんですね!
いくつか例を挙げました。他にもいくらでもあります。

自ら探し、徹底的に考えるクセを付けましょう。
「なぜ?」「なぜ?」「なぜ?」「なぜ?」「なぜ?」と
なぜを5回言って本質を見つけてみてください。

トヨタは、「なぜそれが起きたのか」
を繰り返し考えるそうです。

例えば、こんなことを考えるだけでも勉強になります。

あなたが本屋で本を探していると仮定します。

「通販ビジネスの基礎」など
というタイトルの本を見付けても面白くないでしょう。

ところが、「成功するネット通販には理由がある」
とタイトルを変えると人は反応しますね?

また、あなたの自宅に届くダイレクトメール、
お店でさりげなく目にするアンケート用紙、
レストランのメニューの見せ方

など、身の回りのコピーを意識してみましょう。

是非、「明日から!」とは言わずに、
NOWです。
観察するクセをつけてみてください。

ぼ〜っと見るのではなく、
作り手の意図を読みとるクセをつけ、
「なぜ?」を5回繰り返して考えてみてください。

机上で通販マーケティングの概念を学ぶよりはるかに
実践的勉強になるはずです。

何気なく手にとって買い物カゴに入れる商品があったら、
「なぜ、手に取ったのか?」を自問自答してみましょう。

たまたま、数日前にテレビで「〇〇はビタミンが豊富で・・・」
との番組を観たことが影響しているのかもしれません。

あらゆる買い物は、他人に任せないで自ら行ってみましょう。

価格の設定方法
見せ方
POPの見せ方
色使い
コピー
商品の陳列方法

など色々と気付くことがあり、
必ずあなたのネット通販の広告や販促活動に
役立つはずです。

同様に積極的にインターネットでも
買い物をしてみましょう。

買い物するときには、
何が決め手であったのか?

買い物した後に再び購入したとしたら、
一体何がキッカケだったのか?
その時の心理をしっかり押さえることが重要です。

無意識に自ら意思決定していることを
可能な限り意識することにより、
様々な場面において
「なぜ消費者が動くのか?」
がわかるようになるはずです。

この心理がカスタマージャニーに直結するのです。

街の中には「あなたに買わせよう」と
する企業の「仕掛け」でいっぱいです。

電車の中やバスの中はもちろんのこと、
コマーシャルではない一般のテレビ番組にも利用者が介入し、
色々な仕掛けがあるのです。

そんな「仕掛け」に日々よく注意することで、
あなたの会社も成長するはずです

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。