コミュニケーションとは「伝える」ではなく「伝わる」こと!

コミュニケーションとは「伝える」ではなく「伝わる」こと。

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサー西村公児
自宅のリビングにて

[伝える」と「伝わる」の違いは、
コミュニケーションのうまい・へたで
やらされ感や自発的行動の違いが生まれます。

業績が芳しくない企業には一つの共通した特徴があります。
それは・・・・

職場の人間関係が良くないことです。

仕事は一人で取り組む場面もありますが、
一つの仕事を完結するためには、
必ず誰かの手助け=チームの力が必要ですよね。

一人ではできないことも役割分担し、
チームワークで事に当たると解決することも多いです。

その際、必ずコミュニケーションが必要ですね。
チームとのコミュニケーションを
意識しながら進めなければ成果は出ません。

では最初の目標達成はどうすれば出来るのでしょうか?

それは、「伝えたいこと」を確実に
「伝わった状態にすること」です。

コミュニケーションとは「伝える」ではなく「伝わる」ことなんです。

よって、それ、社長に報告しました!
や、社長が部下に、それ、前にも言ったよね!

は禁句ということになります!

本題へ

コトラー先生曰く、マーケティング3.0時代では、機能価値を売るのではなく、新しい体験を売ることが差別化になる、と書籍の中で語っています。

モノが溢れている令和時代は、どんな素敵な事が起こるか、と言った体験価値を消費者は求めている傾向が強いです。

そのアクションがインスタ映えとなって展開をしています。ネットで自分の商品を販売するときも同様で、機能価値を伝えるのではなく、新しい体験(コト)を売るマーケティングが重要となります。

それがコト・マーケティングです。

実はこのコト・マーケティングは、コトラー先生から始まった概念のマーケティングではありません。

東急ハンズのヒント・マーケットのコンセプトも同様なコンセプトです。

東急ハンズの考え方は、
・モノ(幅広い品揃え)
・コト(店頭でのイベント・実演)
・ヒト(スタッフによるコンサルティング・セールス)
を店頭に揃えて、お客様自身に商品以上の価値のヒント

を発見して戴く、という考え方です。素晴らしいですね。

この考え方は、人の購買心理プロセスであるAIDMAの法則に沿っています。

・Attention(興味)

・Interest(関心)

・ Desire(欲求)

・Memory(記憶)
の流れを踏んでいます。

よって、東急ハンズのヒント・マーケットの考え方がコト・マーケティングと置き換えても同義語だと思います。

一般的なPOPはモノに関する「機能、品質、価格」が表記されています。
その一方、東急ハンズのPOPは、企業や商品イメージを高めるブランディングのPOPです。

その内容を分解すると・企業の物語、商品の物語、作り手の思いと言った世界観に手に入る喜びや感動、幸せがPOPに書かれています。

つまり、世界観+手に入る喜びや感動でワンメッセージを作り上げているのです。
その結果、商品は幸せになる手段であることを改めて教えてくれます。

つまり、コト・マーケティングで伝えるべきことは、「共感」と「納得」が欠かせないのです。

共感と納得は、
・お客様の声や事例
・エビデンス(証拠、根拠)
で表現すると高まります。

また、
・お客様のお困り事の答えを示す
・お客様の興味・関心事の背中を押す
・お客様の知らないことを教えてあげる

これらも共感と納得を得やすいです。
コト表現の考え方は、機能を手に入れる幸せや便利と言った効果に置き換えることが可能で、誰にぴったりか!を見つける作業です。

誰にどんな素敵な幸せがあるかといった価値提供が文字化できることで明確になります。

最後に武器になる商品力についてもお話しをしておきます。
その商品力は何でしょうか?また、どう高めたいのでしょうか?

この問いを考えて回答を出す場合、商品力を分解する必要があります。例えばこのように分解ができたとします。

・自社の強みを高める
・新たな機能・価値を付加する
・市場に強味を出す
・わかりやすく伝わる力を高める
・記憶に残りやすい
・手に取りやすい

これらの全てを同時に高めたい、というのは理想です。

まずは最優先事項を決めてからプラスオン(アッドオン)がスタートとなります。
よって、2軸のポジショニングで商品力を定義し、どこから手を付けるかを決めることになります。

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ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。