ステップメールで通販の売上をアップさせる方法とは?

ステップメールで通販の売上をアップさせる方法とは?

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単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサー西村公児
自宅のリビングにて

今日はとても暑くてアイスを2本も食べてしまいました。
いよいよ、クーラーも登場し、もう夏と同じ環境になってきました。

まだ、梅雨にもなっていないのに、この先が思いやられますね!
明日のジムが少し恐怖です。

走るの、暑いやろなぁ。。


本題へ
教育系のステップメールで通販のLTVをアップさせる方法について共有します。

ネット通販で使われる強力ツールといえばステップメールです。

大手通販のように販促キャンペーンのような使い方も強烈です。クーポンを併せることで、お客様にとってはメリットがあっても、事業者側に「?」が残ります。

PCやスマホの顧客の購買意欲に合わせ、タイミングよく自動送信することによって販売を促進させます。

今回は、販促としての使い方だけではなく、LTVの上げる方法についても共有します。

では、どのようにネット通販の売上げをアップさせるのか仕組みについて解説します。

ステップメールとは、顧客に対し目的別にシナリオメールをスケジュールに従って順次配信するシステムのことです。

よって、メールをセットすれば半永久的に自動送信もできます。私の会社でも365日配信させるように設計されています。

私の知っている限り1000本ノックという熱血系のキャチで1000通のシナリオが流れる会社もあります。※通販会社ではありません。

では、ここでは、事例としてネット通販で売り上げをアップさせる2つの仕組みについてお話をします。

仕組み1
LTVを上げる

教育系のステップメールを活用することによって、商品購入後もお客さまをステップメールで世界観やビジョンを伝えるだけではなく心の抵抗心理の壁を突破することに使用できます。

一定の接触回数を増やすことで、リピート率や売上げにつなげるという仕組みです。

そうです。

教育系のステップメールについて再定義しますね。

教育系のステップメールとは、お客さまの商品購入後に対する不安を取り除き、信頼を築く内容のメールです。

顧客の心をガッチリつかんでLTVを上げ、継続購入につなげます。

大手通販の流れ
・通販購入直後:感謝メール
・1週間後:商品に対する不満はないか
・2週間後:上手に使いこなす商品の使い方
・1か月:他の購入者の声
・その後:継続購入のお知らせ

小さな会社の通販の流れ
・信頼の壁の突破(会社)
・信頼の壁の突破(商品・サービス)
・安全の壁の突破(目に見える)
・安心の壁の突破(目に見えない)
・機会の壁の突破(コミットメント)
・効果・効能の壁に突破(お客さまの声)

このようなシナリオ設計で継続的なフォローをおこなうので、結果顧客の潜在意識にメッセージが残りLTVが向上します。

仕組み2
LTVを上げて売り上げアップ

LTVとは、顧客生涯価値と定義されます。ネット通販のLTVを再定義するとこうなります。

同じお客さまが1年間でどのくらいの総売上(利益)額をもたらしてくれたのか?

できるだけ利益を上げるためには、初回購入者を離脱させないことが大切です。2回目購入率が20~30%といわれる通販ビジネスのKPIです。

新規顧客を再度獲得するのは、コストの面で大きな負担となります。

ステップメールで顧客に有益な情報を発信することにより、LTV数値を上げ、売上げアップを更に図ることが需要です。

では、なぜ離脱をするのでしょうか?

初回購入者が離脱する理由の多くは、
・商品を使わなくなる
・事前期待を超えない

というものになります。

ステップメールで継続的にフォローすることでこの問題を解決できれば、定期購入が増えてLTVの向上も期待できます。

定期購入をゴールに設定している単品系の通販ビジネスに大きな落とし穴があります。

それは、商品の正しい使用方法を伝えきれていないことです。

効果が実感できていないという単品リピート系の商品に多いのがこの「正しい使い方」を認識していないというケースです。

この問題を解決するためには、
機会の壁の突破(コミットメント)の中で

・正しい使用方法を伝える。
・使用方法の裏技を伝える
・動画コンテンツを使い商品価値を伝える
また、
効果・効能の壁の突破
で利用してくれている他のお客さまの声や意見を掲載する。

ご紹介した教育系のステップメールの力で顧客の問題解決に迫り、LTVが上がり、結果として売上アップが見込めます。

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ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。