FABE分析のフレームワークの使い方

FABE分析のフレームワークの使い方

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに

通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

製品戦略の具体的実現方法を検討する
フレームワークに、「プロダクト5層モデル」があります。

プロダクト5層モデルは、製品価値構造を
5層に分け製品戦略を整理する
マーケティングフレームワークです。

5層とは、中核・基本・期待・拡大・潜在に分解されます。
例えば、シュガースクラブを事例にして解説します。

中核はどのジャンルの何かを示します。
古い角質の汚れを落とす
が中核を実現するための必要不可欠な要素になります。

更に、天然植物オイルと砂糖から生まれたボディ用
まで記載すると、特徴と部位が明確になります。

基本は、ボディ用の天然植物オイルと砂糖の組み合わせ
期待は、世界観や〇〇安心処方などになります。
拡大は、口に入っても安全性がある成分で癒しの香りがある
潜在は、あなたの癒しの香りに合うようにパーソナライズします。

FABEは、
・Feature(特徴)
・Advantage(優位性)
・Benefit(顧客メリット)
・Evidence(証拠)
の頭文字をとったものです。

製品戦略で商品の伝え方を
まとめるのに適したフレームワーク
の頭文字をとったもので文体を整えます。

製品戦略で商品の伝え方をまとめるのに適した
フレームワークです。

FABE分析の目的は
目の前にいるお客様に当てはまる
ベネフィットを提示します。

無くてはならない商品、
そして欲しいという気持ちを喚起する
ことです。

その後、FABE分析で重要なのが
ターゲットの設定です。

このターゲット設定をしていないと
するとFABE分析が甘くなります。

ターゲット設定のない
FABE分析は抽象的なものとなります。

そうなるとビジネスモデルもざっくりになります。

なぜ、ターゲット設定が必要なのかと言えば、
ベネフィットは一人ひとり違うからです。

目の前にいる特定のお客様のベネフィットを
考えるのがFABE分析です。

ターゲットの存在が前提だからです。

シュガースクラブの場合、
ハニカム構造で考えるとイメージしやすいです。

これは〇〇です。
例、シュガースクラブの〇〇ブランドは、友人です。

あなたは、〇〇を得られます。
その友人が何をもたらし、何を得られるのか?

友人としてあなたに一番良い方法は何を教えてくれて、
何を得られるのか?を想像して書きます。

例、自分に厳しくアドバイスをしてくれ、
またある時は、優しく接してくれ安心感が得られます。

私は、〇〇です。
例、私はどんどん綺麗になっていく先輩の姿です。

ビジネスモデルの価値提供は、
UVP構文で作成します。

あなたの信頼できる先輩友人にとって
自分に厳しくアドバイスをしてくれたり、

優しく接してくれるための
安心感が得られるサービス

と言語化が可能です。

▼西村公児のQ&A募集中!
質問応募フォー(無料)はこちら:

【番外編】
▼今回の音声に関する感想を公式LINEでお寄せください!
公式LINEはこちら;

最後までお読みいただきありがとうございます。

他の方の質問に対する
私の回答をライブで見ていただくだけでも
有料級の学びを得られるはずです。
こちらでご案内をお待ちください。

詳しくは、こちらをご覧ください。
まずは無料診断をしてみてください。

追伸
通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

企業HPはこちら
↓↓↓↓
http://luce-consulting.com/

東洋経済オンライン掲載 記事
↓↓↓↓
http://toyokeizai.net/articles/-/125443

地上波、ビジネスフラッシュに出演
↓↓↓↓

『伝説の通販バイブル』
(日本経済新聞出版社)の立ち読み無料版
↓↓↓↓
goo.gl/ojecHm

★西村公児の新刊★
『伝説の通販バイブル』
(日本経済新聞出版社)
↓↓↓↓
https://goo.gl/ADnpZk

さらに詳しくはメルマガにて。
今ならセミナー動画を含む、
スペシャル動画10本以上プレゼント中です。
↓↓↓↓
https://goo.gl/IF20Ty

ABOUTこの記事をかいた人

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。