【検証第4弾】ネット通販に成功の秘訣は定期購入のみにいない!

ネット通販に成功の秘訣は定期購入のみにいない!

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
沖縄の渡嘉敷にて

とてもキレイな海に感動しています。
ビジネスパートナーと一緒に約1週間
近く生活をしています。

色々、気が付き点が多く本当に楽しみです。

本題へ

ビジネスにおいて重要なことは、既存顧客の反応に反応するころです。
今回は、過去に提示したノウハウがどれだけ時代と共に変わって
いるかの棚卸をしながら検証したいと思います。

題材にするのは、2015年に発売された伝説の通販バイブルの中から
検証していきます。

ステップ1
バックエンドから構築せよ!
という切り口がテーマになります。

【検証】
定期購入には、継続しない期間(お休み制度)を
導入すると解約率は軽減する。
・商品を使い切れず余るので、その対策を考えること。
・返金保証の代わりに、2回購入などを
条件にする手法もあるので、検討すること。

私の考えでは、残念ながら、ここの検証はその時代を反映した
ハウツー過ぎて普遍的ではありません。
なぜなら、通販ビジネスの落とし込みが
定期購入になっているからです。

仮に
定期購入しかなかったとしても
継続してもらう方法はあります。
例えば、頒布会で月1回のキャンペーン
などはそうです。

更には、
定期購入の本質を構造的に理解すると
月1回の接触頻度持つことになります。

よって
2個購入で3個、商品を発送するサービス
などのキャンペーンもあるので
落とし込みを定期購入のみにこだわらない
ことが重要です。

【検証】スマートフォン対応は、RWD(レスポンシブウェブデザイン)
にしてタップの下には電話番号が表示されるようにする。

私の考えでは、残念ながら、ここの検証はその時代を反映した
ハウツー過ぎて普遍的ではありません。

なぜなら、今は、スマホファーストだからです。
広告出稿した経営者ならわかるはずですが、スマホ6~7割、
パソコンが3~4割です。

よって、レスポンシブウェブデザインではなく、
スマホファーストのTOPの方が良いです。

仮に、レスポンシブウェブデザインで作ったランディング
ページで離脱が多い場合は、仕様(レスポンシブウェブデザイン)
を疑ってみてください。

更には、ディバイスに応じてTOPを変える方が
数値のKPI指数は良いです。

ゆえに、現在の主流は、PCやスマホ両対応の
手法のひとつであったレスポンシブデザインの進化系、
多様なディスプレイサイズに
対応することが必要となっています。

【検証】
2年以上の休眠顧客リストは他社と
コラボすると復活するので、企画を定期的に組む。

私の考えでは、残念ながら、ここの検証は前提条件が少し崩れて
いまが、KPIの目安としては使用できます。

なぜなら、デジタルシフトが強い新しい生活様式下において
1年以上の管理をする会社が少なくなっているからです。

仮に、コラボをせずに自社のみで対応していると
問題解決にはなりません。

理由は、コラボをする目的は、問題解決のソリューションの幅を
増やすことだからです。

更に、2年以上の休眠顧客(1年以上を休眠顧客と定義する)
の場合、お客様として復活させるコストは、新規獲得費用の
2倍以上かかるというデータがあります。

ゆえに、休眠開拓のエネルギーを費やす場合は、KPIの数値を
把握して、更に問題解決の幅が増えた場合に対応を
してみてください。

【追伸1】
通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
しています。
オンラインサロンはこちら
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企業HPはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。