小さな会社のネット通販が化粧品を売るにはどうしたら良いのか?

小さな会社のネット通販が化粧品を売るにはどうしたら良いのか?

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
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あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて

11月1日のメールで、件名が
「最新通販:西村が秘密をベラベラ喋る?」

を、お送りしました。

TOKYO MX(とうきょうえむえっくす)
というTV局が、自らを「視聴率番外地」と
呼んでいるのですが、

東京であれば、
他のキー局がたくさんある中で、

ウチみたいなローカル局は誰も
見てねーよ、視聴率なんか取れねーよ!と
自ら堂々と謳って、

「出演者の方は、何でも言いたいこと
 発言してもらって構いませんから」

というスタンスで、バラエティ番組を
作っていた、ということをお話ししました。

で、、、

「視聴率番外地」

というコンセプト。

東京にはいろいろなキー局が
あるなかで、

完全に超・圧倒的な後発組で、
視聴エリアもかなり限定的。

かつ、普通のTV局より予算が
かけられない。

であれば、どこでエッジを利かせるか。

となったときに、

「他のキー局より視聴率は
 確実に取れない、

 だったら逆に、数字取れないことを
 利用してやろう」

という点に着目したのではないかと
思いました。

しかも、この「視聴率番外地」
というフレーズ。

TOKYO MXは、視聴者に向けて
言ったのではなく、

『タレントや俳優に向けてアピールした』
 ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
・・・のではないかと、考えました。

自分じゃそんなこと思ってなくても、
世間一般に向けて、TV的なコメントを
言わなくてはならない、

つまり、本心じゃないことを
いちいち言わないと駄目ということに
気疲れしているタレントや俳優さんは
たくさんいると思われます。

そこに、

「何でも言いたい事を言って
 もらって構わないですよ」

ということで、他の局では
かなり気を使う部分があるけど、
ここでなら気兼ねなく話せるという点が、

有名どころのタレントや
俳優さんの心に響いたというのも
あると思います。

もちろん、実際は事務所の意向も
あったり、本人のイメージにも
関わってくるので、

何でもかんでもベラベラ喋れる
ものではありませんが、

ひと癖もふた癖もある出演者の
放言が面白く、

結果的に、コアなファンを
作ることに成功しているというのが
見て取れます。

で、そんなTOKYO MXの
コンセプトやポジショニングを
考えると、
——————————–
【コンセプト】
ウチの局は視聴率番外地!
⇒ タレント、俳優に向けてアピール

【ポジション】
視聴率は大して無いから
他の局より本音で喋れるTV局
——————————–

といったところでしょうか。

ネットワークも豊富で歴史もあり、
使える予算も格段に違うキー局と
戦わずに、

むしろ数字が取れない点を
逆に利用して、

「視聴率番外地」という切り口を
視聴者ではなく、タレントや俳優に
向けて発信し、

その人の本音をもっと引き出した
バラエティを製作することで、

他のキー局では真似できない
カラーを出した訳ですね。

「ウチは数字が取れませんから」
なんて言うなら、

それ、スポンサーに喧嘩売ってるような
ものですからね(笑)

そこ、敢えて掴みにいくとは・・・

そんな戦略を、本当に面白いなと
私は見ていました。

さて、

あなたが考えるビジネスは、
誰に売っていこうと考えていますか?

どんなコンセプトを掲げて
取り組んでいますか?

そして、どんなポジションで
売っていこうと考えていますか?

もし、その点で

「どうすればいいか、あまり
 分かってないんだよね」

というのであれば、自分で本などを
読んで学ぶという手もありますが、

今度のWEBセミナーでヒントを掴んでみたり、
私に相談してみる、というのも手です。

自分ひとりで悩む前に、
こういった「チャンス」を生かすことを
考えてみてください。

第4話

本題へ

百貨店やスーパーの既存流通チャネルが
かつてないほど苦戦しています。

そんな中、ネット通販の化粧品通販は右肩上がりで伸びています。

2013年の市場規模は2,500億円を突破して依頼、
3年経過した2016年は、3712億円になりました。

このデフレが完全に脱却していない不況下においても
化粧品通販業界は確実な伸びを示しています。

通販全体で前年比4.8%増とのことです。

化粧品の店舗販売は同1.4%減であることを考えると
ギャップは大きくなるばかりです。

化粧品のネット通販のECショップは
よさそうなのですが、これは大手の戦略になります。

化粧品はGoogleアドワーズの単価が
高くなっているのが現状です。

SEOも激戦です。

化粧品を制すものはSEOを制すと言ってもいいくらいです。

小さな会社のネット通販の化粧品を
ネットショップで売るにはどうしたら良いのでしょうか?

当然ですが、楽天市場、Yahoo!などのモール系
だからといって出店すれば売れるわけではありません。

ココが以外と重要です。

特にモール系は、モール内の競争がある上に、
モール内に同一商品がある場合には、
GoogleからもSEOからのアクセスは見込めません。

よって、楽天市場内のSEOで制するしか
方法はありません。

化粧品は韓国から直輸入しており
日本での販売代理店制度をとって
販売しているケースも沢山あります。

では、なぜそもそも
ネット通販の化粧品販売はなぜ儲かるかわかりますか?

これは実は構造上、原価がとても安いのです。

だから送料無料や割引も可能になります。

また同じ価格で1個プラスして
つけるみたいなこともできるわけです。

極端なことを言えば、商品にはコストが計上
されていないようなイメージです。

この経験を活かして、訴求力のあるインフルエンサー
の方に無料であげてしまうという方法があります。

タダであげるから、ちょっとおたくの
Blogやインスタグラムで扱って頂ければよいのです。

扱ってくれたら、1万円とか2万円の謝礼をするのも
当然OKです。

その昔、問題になったステマという手法です。

商品を渡しているだけマシですし、
率直な感想を書いてくれて構わないといえば
ステマにはならないのです。

これならネット広告は
ださなくてもいいですし、
そのブロガーの影響力でもしかしたら
本当に売れたりバズったりするかもしれない

敢えてクチコミとは言いませんよ。

理由は、ネット通販の販売戦略だからです。

これが本当のステマになってしまい、
その昔、クチコミで売りますという販売テクニックがありました。

価値が低いブログ量産して書いたりしていますが、
そのドメインすら意味をなさなくなります。

こんなテクニックに溺れると
SEO的にもマイナスです。

そんなバレバレなブログなんて誰も信用しませんよね?

ステマというのは一人のまともな人が、
1000個記事があるブログの中で
ひとつだけウソを書くから効果があるのです。

原価率の低い商品なら無料で大物に配って記事にしてください
とプレス風にメールをしてもいいわけです。

ネット通販の売り方で商品に自信があれば、
ブロガーも「へえ、こりゃすごい」と思ってくれるかもしれません。

その昔、効果があったステマは全く機能はしません。

その背景も理解しておくことがとても重要なことになります。

現在は、適当な記事からインスタグラムをHPにして
AIで自動フォローする仕組みが一般的になりました。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】

・いわゆる定期縛りの規制
・楽天の商品画像ガイドラインの変更

など、通販業界ではこれまで成功パターンとして
当然のように行われてきた方法に規制がかかったり、
方法が使えなくなったりとまさに変化の時を迎えています。

これまでのやり方が通用しない時代に
どうやって事業を成長させていくか迷っている人も多いです。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。