ネット通販で成功するには単品が良いのか複数アイテムがよいのか?

ネット通販で成功するには単品が良いのか複数アイテムがよいのか?

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自由ヶ丘のオフィスから

日本に帰国してバリバリしっかり
働きたいと思います。

アイディアをカタチに変えて
行動するスピードを加速させたいと
思います。

台風が直撃ということで
災害が拡大しないように
事前準備をして台風に備える
必要がありますね!

本題へ

ネット通販で成功するビジネスを
展開させるためには、単品リピート通販の方がよいのか?
それとも、複数アイテムで勝負した方が良いのか?

についてお話をしていきます。

一般的には、多くの経営者の考えは
複数アイテムの支持するケースが多いです。

理由は色々ありますが、
1つには、自社の特長が明確でないために
何を売るか?
にフォーカスされています。

多くの場合には、自社の強みを考慮しない
相関性がない複数の商品を
販売しています。

また、通販ビジネスで商売をする上での悩みの1つは、
どんな商材を扱うべきかということではないでしょうか?

同時に商品ラインナップをどこまで
広げるべきか?
という点も難しい問題です。

取扱いアイテム数は複数ある方が良いのでしょうか?
または、1つに絞った方が良いのでしょうか?

これについては正解や近道はありません。

「本当に?!」と
思われる方がいるかもしれません。

本当なんですね!

同じ商品を仮に販売しても
私とあなたのバックボーンの背景が違うように
ノウハウのみでは語れない個所が存在します。

単品がよいか?
それとも複数アイテムが
良いか?

それぞれのメリットとデメリットを
抜き出しをして、十分に理解しておく必要があります。

そうすることで
意思決定の際に大きく役立つはずです。

ところで、私の考えでは
「単品vs複数アイテム」
という議論に関し、これまで多くの経営者
に意見を聞いてみたことがあります。

その結果、複数アイテムにした方が、
多少手間だが、1つ1つのアイテム商品の売上が
積み重なり、結果的には総売上が大きくなる
傾向は強いです。

つまり、運用する手間さえ問題にならなければ、
複数アイテムの方が良いと考えます。

もうひとつの観点は、単品の場合は、
売り方が定期購入のみになり
全く顧客目線でないことが考えられます。

しかしながら、
普通の考えだけでは複数アイテムを扱っても
上手くいかないのです。

いけていない経営者といけてる経営者の
たった一つの違いとは、何でしょうか?

いけていない経営者の脳内は、
扱うアイテム数を増やせば、多少手間かもしれませんが、
1つ1つの売上が積み重なる分、
総売上がどんどん伸びていくように思っています。

しかし現実的には、この全く反対のことがおきます。

理由をこうです。

この現象に陥っている多くのケースは、
何を売るか?にのみにフォーカスしているので
全体的なブランド認知をつくる
一貫性があるストーリー作りが後手になって
いるからです。

よってビジネスモデルが後回しになっているため
ファネル化になっていないのです。

先にヒントを示しておきますね!

ネット通販のファネル化設計ができる方は、
複数商品を扱ってレバレッジをかけることが可能になります。

一方、

ネット通販のファネル化設計がわからない方は、
単品で商品を扱ったほうが早く黒字化に転換する
ことが可能にもなります。

良くないことは、中途半端な取組みになります!

そんな訳で、「単品vs複数アイテム」を早速、
比較してみましょう。

複数アイテムのメリットは?
まず、複数アイテムにした場合のネット通販の
メリットはなんでしょうか?

イメージが湧くように
ここでは「サプリメントの通販ショップ」
を例に挙げてみます。

「この商品を飲めば、どんなタイプの
サプリメントでも見つかりますよ!」

というサイトや販売ページがあれば、
買う立場の人にとっては非常に
ありがたいし分かり易いのです。

なぜならば、ワンストップで色々なサプリを検討することが
出来るからです。

その昔の百貨店的なイメージになります。

百貨店のデパ地下のように品揃えが良ければ、
お客さまは、お米はお米屋、
お肉はお肉屋、野菜は八百屋、
と個々のお店に行く必要もありませんし
ワンストップで済みます。

まさに一定品質を担保して
時短が可能です。

よって、売る立場にとって、様々なアイテムを
揃えることは集客力の向上にも繋がります。

では、複数アイテムを扱うと何が不利になるのでしょうか?
また、複数アイテムを扱うと、
どんな点がデメリットになるでしょうか?

まず、在庫管理の問題が発生します。

単品の1アイテムだけ販売している場合でも、
商品以外に宅配用の資材などが必要となります。

アイテム数が少なければ、在庫の管理はかなり楽です。
ところが、数が増えれば何かと面倒になります。

複数のアイテムが同じように
売れていると在庫が減るわけではありません。

従って、アイテム数が増える分、
商品や資材の発注の頻度が増えて数値化できていないと
面倒になります。

同様に、仕入先や製造の外注先などの業者数が増える
ので外注費の高騰や管理が面倒にことになります。

さらに、商品を在庫としてあなたの会社に
保管するのであれば、アイテム数が増えるほど、
広い保管スペースが必要となります。

事務所が狭いと対応が出来なくなります。
さらに、それぞれの荷姿のゴールが
異なれば保管方法も異なり、
何かと作業が煩雑になります。

大企業での通販の場合は、ムダな在庫を防ぐために、
サプライチェーンやMRP(material requirement planning)など
の概念を仕組み化しています。

しかし、資金の限られている会社にとって
負荷が大きくてシステム投資する
余裕は全くないはずです。

このように在庫管理に関わることは、
無意識かもしれませんが全てコストとなって
跳ね返ってくるのです。

損益にマイナスのインパクトを与え、
管理に必要な時間的な無駄が発生します。

次に、「通販」というファネル化の
ビジネスモデルを踏まえ、

複数アイテムを抱える場合は通販マーケティング
において説明をしていきたいとおもいます。

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これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
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ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
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このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。