【トレンド通販事情】EC業界に風穴を空ける事に成功したDtoCモデルとは!

【トレンド通販事情】EC業界に風穴を空ける事に成功したDtoCモデルとは!

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて

4月の愛されネットショップ教室の
セミナー参加者も20名を超えています!

自社の会議室を2室をつなげるしか
だんだん解消する方法がなくなって
きました。

嬉しいことですが
環境提供もしっかりしないとですね!

本題へ

メーカー直販ECサイトが世界トレンドになる
について共有します!

ブランドメーカーは、楽天市場とアマゾンの
どちらで販売したら成功確度は上がるのでしょうか?

日本のEC業界を初期から牽引してきた楽天市場とアマゾン。

日本の二大巨塔のECとして常に比較されてきました。
じつは、同じモールですがその特徴は大きく異なります。

そしてブランドメーカーがECで販売をする上で、
この2社の強みを正確に理解することは、重要な売り方
戦略となります。

そこで今回は、楽天市場とアマゾンの違い
と今後の方向性について共有したいと思います。

(1)棲み分けが進む日本の2大巨塔

楽天市場は、主にファッションや食品が強く、
ショップや店長に顧客やファンが付きやすいモールです。

一方、アマゾンは家電製品などの型番商品が強く、物流やリコメンド
機能などを武器に、気軽に安い商品を
購入できる環境が整備されています。

(2)意外と商品選択肢の少ないアマゾン

価格コムサイトのように価格差異の比較や安い物順に
検索される特性があり、当たり前のように安いもの
群しか見つからず、また何がどのように商品が
良いのかが分かりにくい点があげられます。

本来であれば金額幅が大きい法が得策ですが、
アマゾンでは安いものしか発見できず、
商品ページを開いても商品の仕様しか
書いていないため、価格とサイズ等の条件の他には
判断できるコンテンツがないのが実際的になります。

(3)商品数と価格帯のレンジがあるモール

楽天市場は、レビュー順やオススメ順などの
検索方法もあるのであなたの希望に合う魅力的な
商品アイテムが沢山出てきて、
どれにするか迷うほどの商品群が検索されます。

【楽天】では商品ページもランディングページの
ように長くて、しっかりと説明がされているため

・商品の特徴やスペック
・配送などのサービスの確認
・どんな店舗の店長さんなのか

と言った多くのコンテンツが確認でき、
あなたが希望する商品を
納得して検索できます。

【アマゾン】ではマイナス面を上げて置きますと
・高額商品の説明ページが少ない
(登録フォームが確定しているので)

・どういうお店なのか販売店が分かりにくい

・レビューは商品以外のことも掲載される

・梱包が適当

つまり、マゾンでは店舗情報も少なくて
ページ情報自体も仕様も固定化されています。

よって、顧客視点的には、
高額商品を購入するには向いていない状態となっているのです。

高いものがバンバン売れるマーケットの存在も大きいです。

(4)価格レンジが違う商品アイテムで棲み分けが明確に

高額商品の他にも、友人への出産祝いなどの
役務提供のサービスを
探している際にはやはり、
楽天市場の方が向いています。

贈りものとして商品の選びの場合は、
やはり相手に喜んで欲しいという気持ちが
あるため、商品の魅力やミスなく無難に、
という欲求が強くなります。

よって、贈答用にはアマゾンから見つける事が
難しいかもしれません。

商品ページで得られる情報から、
『相手に喜んで欲しい』というニーズを満たす必要があるため、
信頼できる店舗さんで、
商品説明もしっかり入っている必要がありよね!

まとめると、楽天市場とアマゾンを比べて見ると
商品の価格帯が低いところはアマゾンが強く
価格の高いところは楽天市場が強くなっています。

(5)ページ情報量の違いで商材アイテムに向き不向きがある

ギフト商材なども情報がリッチな楽天市場が強く、
自分用に購入するもので一般的な消費材は、
アマゾンが強い傾向があります。

これらの特性をしっかりと理解しておく必要があります。
楽天市場とアマゾンの主な違いをまとめておきましょう。

(6)楽天は明確にポイント重視の戦略へ

このような接客を重視しながらポイントに傾注している
楽天市場の戦略は、日本のEC業界を牽引してきました。

楽天市場のカンファレンス内でも、
顧客満足度を上げる、接客を重視するために
ボットチャットに力を入れると言う発表もありました。

楽天はキーワードを
「Shopping is Entertainment!」とのことです。

なるほどです!

自動販売機モデルのアマゾンとは明確な差別化を
行っていることが分かります。

では、海外に目を向けてみます。

中国や米国の事例から日本EC業界の未来を考えると、
マーケットは圧倒的にBtoBからBtoCにシフトしています。

そして、検索エンジンより
SNSのソーシャルが重視され、

ライブコマースや動画コンテンツ
にも注目が集まる方向性があります。

このような市場の大きなトレンドを理解したショップこそ、
どんどん強くなります。

楽天市場は、アマゾンを意識して自動化や効率化を
追い求めるのではなく、
まさに、エンタメ要素を入れて
強みを活かす戦略に舵を切ると言われいます。

リアル店舗の小売時代から
ECが台頭し始め顧客への接客が手薄になる時代がありましたが、
今後は再び顧客接客に原点回帰していきます。

アマゾンは一般的に普及している商品(売れている)が多く、
米国などの海外のアマゾンを見ても、
スーパーマーケットやチェーン小売、
ディスカウントストアの置き換え商品になっています。
よって、付加価値がある、特徴的な店舗や顧客の
対応を必要とする店舗は見当たりません。

しかしながら、アマゾンの強みを私の考えで述べておきます。

成熟しきってしまっていると考えられている商材
たとえば、「カミソリ」刃で有名なメーカーが、直接コマースに
風穴を空ける事に成功したDtoC(Direct To Consumer)
モデルがあります。

世界的に成功を収めているユニリーバさんは、
わざわざ巨額の資金を投じて、DtoC(Direct To Consumer)
に参入してきた理由はどこにあったのでしょうか。

そのポイントはいくつかあります。

・新たなブランド価値提供
・リピート客
・ダイレクトチャネルの開拓

そもそもユニリーバさんは、
メンズのカミソリという商材を持っていませんでした。

メンズカミソリは非常に儲かるビジネスモデル
であるため参入の機会を伺っていた類推されます。

引用
伝統的企業であるユニリーバは、2016年7月、
ダラーシェーブクラブ(Dollar Shave Club)を
10億ドルで買収した。2012年創業の
血気盛んなこのスタートアップは、
カミソリのサブスクリプション(定額制・定期購入)サービスを
月額最低3ドルで提供している。
短期間で45人のエンジニアチームと
320万人の会員を擁するまでに成長した企業だ。

>http://www.dhbr.net/articles/-/4490
※ 引用元です。

その中でもダラーシェーブクラブは、
普通の多機能カミソリはかっこ悪いという、
『とがった切り口』でブランド開拓を行ってきました。
価格は安く、しかも格好良いイメージを持っているのです。

ダラーシェーブクラブは、
ECならではのユーザー体験あり、
送付されてくる同梱物にも嗜好性を凝らし、
カミソリの刃を支える本体のデザインを
自由に変えられるようになっていました。

これは、従来の流通チャネルでは
実現の難しかった考え方です。

また、300万人の会員による
ダイレクトチャネルによる安定収入は、
非常に魅力的な流通チャネルの確保にも繋がります。

縮小しているリアル店舗の実態を打破している
時代の流れを見れば、米国では進化している
デジタルマーケティングと
ソーシャルの分野を活かした新しいネット通販の形態が
産まれてきます。

メーカーがダイレクトに顧客にリーチできれば
リアル店鋪の棚確保のための営業マン
もカットできます。
よって、人件費削減が可能な
スリムな経営を行うことが可能になるのです。

ECとソーシャルの掛け合わせこそ、
2018年の新しいネット通販の形態です。

まさにこれがダラーシェーブクラブ
の本質と言えると考えています。

定期購入ビジネスのサブスクリプションボックスの台頭
から戦略的思考を考えてみます。

ダラーシェーブクラブ
のように定期購入で消費者がメーカーから
直接商品を買うというフローは、
今後世界のトレンドになってくると言われています。

毎月や毎年と言った単位でお金を支払うことで
商品の入った箱が届くサービスを「サブスクリプションボックス」
つまり、サブスクリプションコマース(定期購入)
毎月届く「ちょっとした楽しみ」かもしれません。

その定期購入モデルにも
大きく分けて2つのタイプがありますのでご紹介をします。

〈1〉一般消耗型サブスクリプション
カミソリやシャンプーといった、
ドラッグストアで売っているような
日用品が定期的に贈られてくるタイプです。

アマゾンでは非常に強いです。

価格競争にはなりますが、
一度購入してもらえれば長く購入してもらえるため、安定感が魅力です。

日本のネット通販やEC業界では
特に新規を取り続けなくてはいけない構造のため
ある程度広告を打ち続ける必要があります。

定期購入型であれば一度獲得してしまえば
リピートへ繋げるための施策は必要ありません。
よって、サブスクリプションへ
移行する人のライフワークの中に入り込む
のが世界のトレンドにもなっています。

〈2〉体験型のサブスクリプション
一般消耗型と違い、毎回入っているものが違うのが特徴です。
その昔、頒布会というシステムで1000億を突破した千趣会
さんの販売スタイルです。

ソムリエが厳選したワインや、世界のチョコレート、
AIが選んだ服やコスメなど、
もその一つです。
毎月届くのが楽しみになる
体験できる、エンターテイメント性が
あるサブスクリプションボックスです。

服やコスメなどは不要であれば
返品可能にするなど消費者にとっては楽しみながら、
販売側にとっては様々な商品を手に取り、
気に入って頂けるチャンスを作ることが
できる新しいビジネスモデルとなっています。

AIの発達で数多くある商品の中から
どのような物が気に入って貰えるか
自動で選び取ることができるため、
顧客が増加しても無理なくビジネスチャンスを
広げることが出来るという訳です。

【追伸1】
通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。