ビジネスモデルキャンパスとUVPの関係とは?

ビジネスモデルキャンパスとUVPの関係とは?

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ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて

明日は、いよいよ2回目のスクーの生放送の
番組があります。
19時からあるので是非楽しみにして置いて下さいね!

既に758名がうけたいと言って

頂いています。

生放送でしかも無料なのであなたも
見てくださいね!
次回は、コミットメントの先生、山崎さんですよ!

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本題へ

マーケティングの概要を考える時に、「誰に」「何を」「どのように」に価値を届けるのかはとても重要です。

本日は、私が通販コンサルティング支援をする際にクライアントさまから相談を受けたときに考える思考プロセスをシェアしていきます。

通販だけではなく、ビジネスの基本は「誰に」「何を」「どのように」価値を届ける?につきます。

私のようなプロデュース事業を支援する際にも徹底的に叩き込まれて身につけなければいけないスキルが戦略思考です。

戦略思考を一言で言えば、目的を決めて、目的を達成するまでの道のりを逆算して考えていく思考方法です。

当たり前と言えば、当たり前です。

しかしながら、多くの小さな会社のネット企業は、基本、行き当たり場当たり的に動いているケースが多いのです。

そのゴールを決めて逆算する為に最も大事な要素が
「誰に」「何を」「どのように」
価値を届けるかという事です。

「誰に」とは・・・ペルソナです。ビジネスをする上で、誰が何と言おうがペルソナが一番大事です。

どんなに凄いと思われサービスや商品があったとしても、欲しいと思う人がいないと売れないからです。

人は「欲しい」と思ってから、「欲しい理由を見つける」のです。人は感情で動いているので後から理屈を考えるのです。

本当に具体的にある特定の人物に落とし込んでいくことがペルソナです。

お客さまが困っている事を解決する、それがビジネスになるわけです。

「何を」とは・・・・サービスや商品が基本なんですが、そのチャンクが高いレベルまで試行できると更に良いです。

誰が(ペルソナ)が明確なれば、その人がどんな悩みや問題を抱えているかが分かってきます。

悩みの問題は、千差万別です。

その問題をどの様に解決するのかが明確に伝われば、自然とサービスや商品は買って貰えるようになるんです。

ペルソナの問題を解決する2つの方法は、「快楽」と「苦痛」に反応すると言われています。

快楽に反応する場合は、楽しい、嬉しいという感情を持った時に反応します。

逆に、苦痛に反応する場合は、イヤだ、そうなりたくないというマイナスの感情を持った時の反応です。

人は快楽より苦痛に対しての方がより動きやすいです。

と言うことで、提供するサービスや商品は、ペルソナの苦痛を取り除く問題解決す製品が最上級になります。

その次にペルソナの快楽を満たす製品となるのです。

「どのように」・・・とは、他社が言っていないポジショニングです。
ビジネス上、最も重要なポイントこそポジショニングです。

ポジショニングを一言で言えば、他者が行っていないことになります。

ペルソナに対して、サービス・商品をどのように意味付けするのかとい言う事になります。

分かりやすく言えば、ペルソナにとって、○○と言えば、あなたのサービス・商品というブランドになる意味付け、脳内SEOとなります。

つまり、ポジショニングはサービス・商品を提供する上で、これ以上無いくらい重要な要素ということになります。

このポジショニング次第で、売れない物が売れるようになるわけです。逆に、ポジショニングが間違っていると、売れる商品も売れなくなります。

「誰に」「何を」「どのように」がひと目で分かるフレームにビジネスモデル・キャンバスがあります。

ビジネスは「誰に」「何を」「どのように」
届けるかとい事です。

ビジネスモデル・キャンバスは、どのように出来上がっているかを9つの要素に分けて、ひと目で見ることが出来るようにしています。

そのフレームがビジネスモデル・キャンバスです。
今回は、その中のCS・VP・CR・CHの4つについてお話をいたします。

ビジネスモデル・キャンバスのCSにベルソナのことを指します。
CSは、Customer Segmentの事で、
ここに書くのが、「誰に」を書くのがペルソナです。

VPは、Value Propositionsの事で、
ここに書くのが、「何を」に該当するUVPになります。

ペルソナの悩みをどのように解決しているかが、
明確になっている事が重要です。

UVPの構文=
●にとって(CS)
△△になるための×××のサービス(VP)

に分解されます。

単純に商品やサービスの内容を書くのではなく、どのように解決しているかを具体的に書いておくと、分かりやすくなります。

この部分に書く価値提供を独自の価値提供であるUVPと言う言葉で説明されます。

UVPはUnique(独自の)・Value(価値)・Proposition(提案)と、文字通り顧客に対する「自社の独自の価値提供」になります。

一言で言えば、圧倒的な付加価値ポイントになります。まさに「○○と言えばこれ」を構成する脳内SEOになります。

まずは、徹底的にお客様の問題を解決するために、商品やサービスに必要な要素を書いておくことが重要です。
その結果、UVPが出来上がっていきます。

広告と関係性をどうするかを「CR」と「CH」に
ビジネスモデル・キャンバスのCRとはCusutomer Relationships
の略でCHはChannelsの略です。

どちらもペルソナに商品・サービスを届けるためにとても重要な要素です。

CHは、分かりやすく言えばマーケティングαの集客に該当します。
facebookやTwitter、PPC広告、TV CM、等を
使ってペルソナに認知してもらう為に必要なエンジンとなります。

つまり、CHの先には必ずペルソナがいないと意味が無いです。

そして、CRは、ペルソナとの関係性をどうするかと
いうとっても重要なCRMのマーケティングβの部分になっています。

この「CS」・「VP」・「CH」・「CR」の最適化が3Mです。

・メディア
・マーケット
・メディア
となるのです。

「誰に」「何を」「どのように」届ける為に必要なモノ
次に、「誰に」「何を」「どのように」届ける為に必要なモノを左側に書いておけば、ビジネスモデル・キャンバスは出来上がっていきます。

必要なモノは、「行動」「リソース」「パートナー」の3つです。

この3つはVPを実現するために必要なものと捉えると分かりやすいです。

VPはまさに商品・サービスそのものと言っても良いです。VPを実現する為に何が必要なのかを徹底的に考えます。

ペルソナ(CS)の枠に、どんな問題を抱えているか書いていないと商品・サービス(VP)でどんな解決方法を書いても伝わりません。

ペルソナをしっかりと書いていないと、広告(CH)が適切などうか分かりません。

商品・サービスが具体的でないと、ペルソナとの関係性(CR)が適切かどうかが分かりません。

このような関係になっているのです。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。