通販の成功はフロントエンド商品の時間と横展開でもチェックしてね!

通販の成功のはフロントエンド商品の時間と横展開でもチェックしてね!

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ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
大学の講師室にて

ちょっと本格的に統計を学ぼうとすると、
Σ(シグマ)記号を避けて通ることはできません

数式が少なめの入門書を読み終えて、さあ、本腰を入れて勉強しよう!
と思ってもなかなかできないですよね!

Σ記号のせいで心折れてしまった人は少なくないはずです。
それくらい、Σ記号は、数学が苦手な方からは敬遠されています。
でも、慣れるとこれほど便利な記号はありません。

この機会に是非攻略してしまいましょう!

通販の成功の分析には、σが欠かせないのです。

本題へ

成功する通販のフロントエンド商品の良し悪しは、
時間軸と横展開にあるというテーマについて共有したいと思います。

化粧品を販売して当たり前のように運用していると、
私との会話の中でこんなことを言われていました。

「いや~、西村さん、リピート性のない商品を売るビジネスが、
こんなに大変だとは思いませんでしたよ。
常に新規客からしか売上が上がらないんですからね」。

そうなんですよ!
当たリ前ですが、翌月の売上は未知数では
なかなか通販経営が安定しません。

化粧品販売とリピート性がないスポット商品を
比べてそう感じて私に本音が出てしまったのでしょう!

同感です。リピート性のある商品は
通販ビジネスだけではなく、多くの利益をもたらしてくれます。

その中でも、フロントエンド商品のリピート性の有無は重要です。
なぜなら、その商品自体でファネル化が成立するか否かがわかるからです。

ちなみに、フロントエンド商品とは、はじめに売る商品で
集客に用いる商品のことを指します。
世間ではリード商品とも言われています。

通販業界ではお試し商品と言われたりします。

美容師向けの美容薬剤や化粧品をゼロイチの
立ち上げ支援として、通販コンサルティングのお手伝いを
させて頂く機会がありました。

わたしと知り合う前は、FAXDMで集客をして、
1年間で1,500件以上開拓していました。

ネット時代に紙のFAXDMで集客しているので驚きました。

商品をリピートしてくれる美容師との
人間関係をコツコツと育み、
バックエンド商品として
300万円する美容機器を年間10台ほど販売している実績がありました。

300万円する美容機器の販売は、
当然ながら、フロントエンド商品には向いていません。

よって、リピート性がなければ失敗します。

では、どうやって仕組みを構築していたのかを
考えてみてください。

いきなり、300万円する商品は売れません。
当然です。
価値がわからないかです。

フロントエンド商品に
リピート性があったからこそ、
高額商品を売るための準備として
顧客教育や人間関係の関係性ができたのです。

これが、リピート性のある商品の特長になります。

リピート性のあるフロントエンド商品とは
一体どんな定義なんでしょうか?

バックエンド商品を売るために必要な
時間を確保することができます。

時間軸を活かして、顧客教育と人間関係の関係性の
構築さえできれば、

事前期待を超える、バックエンドの商品販売も
可能になってくるのです。

この長所は、単発商品にはありません。
これこそ、ファネル化のモデルになります。

フロントエンド商品の良し悪しを測る、
もう一つの基準値は横展開が可能か否かになります。

リピート性の他に、もう一つ大切な視点があります。
それは、商品の横展開が可能かどうかです。

たとえば、通販コンサルティングとして、
私がお手伝いをさせて頂いていた会社は、
美容師向けに薬剤を販売していました。

フロントエンド商品に無添加のヘアケア液を
置いていました。

無添加のヘアケア液を購入する美容師は、
無添加のパーマ液も購入する率が高いからです。

同じような「無添加」というコンセプト
で共有化することができるからです。

テストマーケとして
添加のパーマ液の販売もして頂きました。

その結果、市場価格の3倍以上するにもかかわらず、
3割の美容師が購入してくれたのです。

もし、フロントエンド商品がドライヤーだったら、
このような展開にはなっていません。

同様なことがネット通販の
化粧品でも存在します。

もし、フロントエンド商品が化粧水であれば、
流す系のクレンジングや洗顔フォームはファネル化モデルとしては
最適な商品と言えます。

なぜなら、化粧水のバックエンド商品を軸に展開する場合には、
クレンジングの商品は、関連性が高いからです。

このように、バックエンド商品に何を置くかで、
関連商品のフロントエンド商品の
売りやすさが決まります。

フロントエンド商品はもはや、
集客するりための通販ビジネスの中枢といっても過言ではありません。

リピート性があり、かつ関連商品も売りやすい。

そんな商品を持ってくることができれば、
通販ビジネスの幅と利益を大幅に広げることができます。

あなたのネット通販のフロントエンド商品はどうですか? 

時間と横展開の観点からファネル化を
一度、再考されることもお薦め致します。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。