発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
TikTok Shop日本市場は1年で流通総額約500億円と予測される注目の集客チャネル。
ヨドバシカメラが売上90%以上をライブ配信で達成した事例と、
二階堂京介氏が語る3つの重要ポイントから
D2C・通販事業者向けのライブコマース設計3ステップを通販コンサル・ファネル設計士が解説します。
「広告費が上がり続けて、新規顧客の獲得コストが利益を食い潰している」
この相談を受ける回数が、ここ1年で目に見えて増えました。
CPA高騰に悩む通販・D2C事業者にとって、「広告に依存しない集客チャネル」は切実なテーマです。
今回は、TikTok Shopのライブコマースという新しい集客チャネルについて、ヨドバシカメラの事例を軸にお伝えします。
ディスカバリーEC──「検索して買う」から「出会って買う」への地殻変動
通販・ECの集客は、長らく「検索」を起点にしてきました。
Google検索、モール内検索、SNS広告からLPへの誘導。
いずれも「買う意思がある人」を「見つけてもらう」構造です。
TikTok Shopは、この前提を覆すプラットフォームです。
ユーザーは買い物をしようと思ってTikTokを開いていません。
おすすめ欄に流れてきたライブ配信やショッパブル動画をきっかけに、「偶然の出会い」から購買が生まれる。
これがディスカバリーECの本質です。
TikTok Shop日本市場はローンチ後1年（2025年7月〜2026年6月）の流通総額が約500億円と予測されている（studio15調べ）。カテゴリ別では「家電・ガジェット（23.7%）」「美容家電・コスメ（22.4%）」「アパレル（20.2%）」の3カテゴリで売上の80%以上を占める。
出典：ネットショップ担当者フォーラム「ヨドバシカメラの『TikTok Shop』開設から1か月の成果は？ ライブコマースのヒット事例から見えた3つの重要ポイント」小林香織（2026/01/21）／ https://netshop.impress.co.jp/e/2026/01/21/15355
約500億円の流通総額のうち、美容・コスメやアパレル
といったD2C事業者が得意とするカテゴリが上位を占めています。
つまり、このプラットフォームは大手家電量販店だけのものではなく、
小さなD2C事業者にも門戸が開かれているということです。
ヨドバシカメラのTikTok Shop戦略
──なぜ「ライブ配信」が売上の90%以上を占めるのか
ヨドバシカメラは2025年11月1日にTikTok Shop上に公式「ヨドバシストア」を開設しました。
その背景には、明確な課題認識がありました。
自社ECサイト「ヨドバシ・ドット・コム」は40代以上のユーザー層が厚い一方、Z世代以下の層が弱い。
TikTok Shopは、このギャップを埋める集客チャネルとして選ばれたのです。
注力カテゴリは「ビューティー」「食品」「日用品」。
配信頻度は月曜・日曜を除く週5回、昼と夜に各4時間。
成功事例として「チョコレート効果」や「サトウの切り餅」が報告されています。
ヨドバシストアでは、売上額の90%以上はライブ配信から生まれている。月曜・日曜除く週5回、昼夜に各4時間のライブ配信を実施し、「ビューティー」「食品」「日用品」に注力している。
出典：ネットショップ担当者フォーラム「ヨドバシカメラの『TikTok Shop』開設から1か月の成果は？ ライブコマースのヒット事例から見えた3つの重要ポイント」小林香織（2026/01/21）／ https://netshop.impress.co.jp/e/2026/01/21/15355
売上の90%以上がライブ配信。
この数字は、TikTok Shopにおけるライブコマースの圧倒的な販売力を物語っています。
ショッパブル動画やショーケースだけでは、ここまでの成果は出ない。
ライブ配信だからこそ生まれる「リアルタイムの購買体験」が、CVRを押し上げているのです。
ライブコマース成功のカギ──二階堂氏が語る3つの重要ポイント
トレンドキャスケット代表取締役・二階堂京介氏は、
ヨドバシ事例の分析から3つの重要ポイントを挙げています。
ステップ1：1アイテム×1テーマの「ストーリー設計」から始める
一度にあれもこれも売ろうとするより、まずは1アイテムを軸に据えたストーリー設計がおすすめ。
出典：ネットショップ担当者フォーラム「ヨドバシカメラの『TikTok Shop』開設から1か月の成果は？」小林香織（2026/01/21）／ https://netshop.impress.co.jp/e/2026/01/21/15355
ファネル設計の原則と同じです。
1回の配信で伝えるメッセージは1つ。
商品を絞り込み、その商品が解決する課題や使用シーンをストーリーとして構成する。
この一貫性が、視聴者の購買意欲を高めます。
ステップ2：「場の取り回しスキル」を鍛える
視聴者が増えたタイミングでコメントを促したり、視聴者のコメントをうまく拾いながら場の盛り上がりを促進したり、といったMCスキルが求められます。
出典：ネットショップ担当者フォーラム「ヨドバシカメラの『TikTok Shop』開設から1か月の成果は？」小林香織（2026/01/21）／ https://netshop.impress.co.jp/e/2026/01/21/15355
ライブコマースは「説明会」ではなく「参加型イベント」です。
商品知識をいくら詰め込んでも、視聴者との双方向のコミュニケーションがなければ売れません。
近年、ライブ配信に特化した「ライブコマーサー」が増加しているのも、
この場の取り回しスキルの重要性を裏付けています。
ステップ3：「良い流れ」を掴んで離さない
配信中に生まれた「良い流れ」を素早くキャッチして、いかに持続させるかがカギ。台本があると流れを逃してしまうため台本を作っていない。
出典：ネットショップ担当者フォーラム「ヨドバシカメラの『TikTok Shop』開設から1か月の成果は？」小林香織（2026/01/21）／ https://netshop.impress.co.jp/e/2026/01/21/15355
TikTok Shopのアルゴリズムは、売れ行きが良い配信
をおすすめ欄に表示しやすくする仕組みを持っています。
配信中に売れ始めた瞬間を捉えて盛り上げれば、
アルゴリズムが新しい視聴者を連れてきます。
この正のフィードバックループこそ、ディスカバリーECの最大の武器です。
台本でガチガチに固めず、ライブの「生の流れ」に対応できる柔軟性が求められます。
今日から動ける一手──まず1アイテム×1テーマで週1回配信してみる
「ライブ配信は敷居が高い」と感じるかもしれません。
しかし、最初の一歩はスマートフォン1台と、あなたの売れ筋商品1つがあれば十分です。
1つの商品について、開発の想い、使い方のコツ、お客さまの声を15分で語る。
視聴者のコメントにはリアルタイムで反応する。
これを週1回続けるだけで、ディスカバリーECの構造を自社の購買体験として体感できます。
日本市場はまだ未成熟です。
今が参入の好機であることは、流通総額500億円という数字が示しています。
CPA高騰に悩むなら、広告に依存しない集客チャネルを1つ持つことの価値を、ぜひ考えてみてください。
まとめ
TikTok Shopのライブコマースは、「出会って買う」ディスカバリーECの新しい集客チャネルです。
ヨドバシカメラが売上の90%以上をライブ配信から上げている事実は、ライブコマースの販売力を証明しています。
二階堂氏の3つの重要ポイント──ストーリー設計、場の取り回しスキル、良い流れを逃さないこと──を、自社のファネル設計に取り入れてみてください。
まずは1アイテム×1テーマ、週1回のライブ配信から。
小さく始めて、アルゴリズムの力を味方につける。
それが、CPA高騰時代に「集めて売る」の新しい形を手に入れる第一歩です
更に、通販の実践基準書 はこちらから！
通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
企業ＨＰはこちら
↓↓↓↓
http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
↓↓↓↓
http://toyokeizai.net/articles/-/125443
