単品リピートの通販ビジネスモデルにはプラスされる戦略があります!

単品リピートの通販ビジネスモデルにはプラスされる戦略があります!

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

だいぶん寒くなってきましたね!
床暖房を入れてしまいました。

これから冬の寒さも一段と厳しく
なるかもです。

女性向けのオンラインサロンでも
ビジネス的な内容を共有しています。

ちなみに、こんな感じです。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
目先の大きな流れをお伝えしておきます。

・出版の原稿はこのまま粛々としていきます。
・愛されのクリスマス会の発表会と流れもそろそろ確定させる必要があります。
・出版イベントの募集スタートを12月から始めます。
・役割を作成するので共有します。
・12月末に販促チラシと書店用のPOP方向性を確定します。

取り急ぎ、共有まで
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

と家族に認められて稼ぐためには
だんだんスケジュールを切っていく必要がありますね!

本題へ

ネット通販の新興企業のなかでは
単品リピート通販という業態に注目が集まっていました。

業界紙、通販新聞の記載記事の中でもピックアップ
されています。
ランディングページから新規を獲得し、定期購入の縛りで
リピートを促す手法です。

30%以上の利益率の高さ
部位に特化した化粧品や健康食品
積極的な広告宣伝

など通販業界の中でも
注目されるポイントは多いです。

それらを支える単品リピート通販のビジネスモデルには、
どのような特長があるのでしょうか?
また、今後、法規制が強くなる中での生き残り
戦略について言及したいと思います。

通販マーケティングの仕組みなど、
気になるポイントとともに共有します。

はじめに、単品リピート通販のビジネスモデルに
ついて共有します。

呼び方は「単品通販」・「単品リピート通販」・
「リピート通販」・「サブスクリプションモデル」
などまちまちですし、定義も通販コンサルタント
によってもまちまちです。

しかしながら、ベースのビジネスモデルは共通です。
よって、「総合通販」との違いを比べていくと、明確です。

品揃えや仕入れて販売する、方法に特長がある
のが総合通販です。

その昔、カタログが中心でしたが、
今は、インターネット上でのプラットフォームがベースです。

総合通販の代表企業は、GAFAのAmazonです。

Amaoznの特長は、なんといっても日常品をベースに
した品揃えの多さにあります。

本から家電、食料品や雑貨などあらゆる商品を揃えています。
その日常品からの定期販売、サブスクリプションモデルが
マネタイズになります。

その昔、販売する商品の多くは自社ブランドではなく、
メーカーから仕入れた商品がメインでした。

多くの場合、他のネットショップでも同じ商品を購入できます。
したがって価格競争に巻き込まれやすいのが、
アマゾンのビジネスモデルとしての宿命でした。

現在は、アマゾンと共同でオリジナル化して広告まで
打ってしまう脅威な状況です。

Amazonについては、決済や物流など
ユーザビリティで選んでいるお客さまが多かったのですが、
現在は、ビッグデータを活用しながらレコメンドに
更に磨きがかかっています。

よって、総合通販でも、リピート購入するお客さまは
多くなっています。

ただし、一度買った同じモノをくり返し買うという
買い方のパターンではないです。
では、総合通販と単品リピート通販のビジネスモデルの違い
ですが、専門家が確認するポイントは、7つあります。

(1)商品の品揃え
(2)購買サイクル
(3)調達先・仕入れ販売
(4)価格競争
(5)広告効率
(6)ファネル化
(7)機能性か情緒的価値

単品リピートのメリットは、
価格競争に巻き込まれにくく利益率が高いことになります。

よってネットの集客スキルが高いと成功確度は高まります。
単品リピートでメインに扱われているのは、
化粧品や健康食品などの消耗品になり健美がメインになります。

このあたりは今も昔も鉄板です。

一度使って気に入ったら、
同じ商品をくり返し購入するお客様の割合が高くなります。

ポイントは、商品を売らず世界観を売ることに
なります。

“チョコレートを売りたいなら、チョコレートの話はやめなさい!”
作る側、売る側になると、人ってどうしても色々説明したくなります。

それ、解説しても人の心は掴めませんから。
大切なことは、チョコレートの話をせずにチョコレートを売る
です。

この辺りのお話は別の機会で致します。

さて、販売するのは、自社ブランドのオリジナル商品の場合ですが、
そうそう、製造自体はOEMメーカーに委託する企業もありますが。。。

ユニクロやニトリなど大手企業も製造小売業(SPA)
と位置付けすることが可能です。

メーカーtoダイレクト
というワードが流行っている通りです。

自社ブランドゆえに価格競争に巻き込まれにくく、
利益率が高くなりやすいのがメリットです。

デメリットは、通販マーケティングの難易度がより高いことです。

特に新規顧客獲得では、認知度の高くない
自社商品を初めてのお客さまに販売するため
CPAが高騰し継続できないのが弱点になります。

では、高い収益性を実現することができた通販マーケティング戦略
の神髄とは?

定期縛り
トライアルセット・お試し商品
引き上げ(F2転換)
クロスサーブ・アップサーブ

この4段戦略が基準でした。

顧客が集まったら、今度はLTV(顧客生涯価値)を高めていきます。
LTVとは、その顧客が1年間にもたらす売上のことを指します。

わたしの考えでは、利益はどうするのか?
と通販コンサルティングの現場でも言われますが、
そのKPIは限界利益率で把握するのであくまでも
LTVは売上で把握してください、とお伝えします。

リピートのサイクルが短い単品リピートでは、
1年間の期間でLTVを計算するのがネット通販では主流です。

そのために、同じ商品を継続的に購入してもらうのは
もちろんですが、別の商品も勧めたり(=クロスサーブ)
より高価格のブランドシリーズの商品を販売したり(=アップサーブ)します。

よって化粧品の単品モデルには最適です。

現在では、この定期購入の3ヶ月分などの
「まとめ買い」が禁止の方向に進んでいます。

解約ができないというクレームが多くなり
消費者庁から注意喚起を促されその結果、
現時点では総額表示と解約がやり易い環境を
作ってくるのでOKというグレー対応をしているのが
実態です。

単品リピート通販に新たに追加
される5つの戦略は、同梱物と教育系のステップ
メールの構築です。

商品そのものからの脱却で
体験価値を通じてファンになって頂く
教育がベースになっていきます。

ますます、通販マーケティングの神髄までやってきました。

単品リピートの成功するビジネスモデルから
通販マーケティングのフローを共有しました。

あなたのビジネスにとってご参考になりましたか?

単品リピートのビジネスモデルは、
たとえば通信教育や食材宅配、デジタルコンテンツ
のサブスクリプションモデル
などさまざまな通販事業でも置き換えはできます。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
しています。
オンラインサロンはこちら
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企業HPはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。