売れる通販のマネジメントの6ステップ法とは?

売れる通販のマネジメントの6ステップ法とは?

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサー西村公児
自宅のリビングにて

年商1億を超えている通販ビジネスをもっているある経営者さん
からこんな質問がありましたので共有します。

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西村さん

お疲れ様です。
今回質問があります。

水曜日に経営計画発表会があるので、
うちの通販事業部について人員体制を考えている最中です。

事業部全体で
〇年3月に年商2億円
〇年3月に年商10億円

にしていく経営計画を予定しています。

この際に3年後に人員配置として通販業者では
どのような状態になっているのかお伺いできればと考えています。

現状)

1、マーケティングディレクター
2、リピスト・ECシステム担当
3、デザイン
4、商品管理・コールセンター
5、梱包など

という体制で行なっております。

今〇〇が商品管理とコールセンターの兼務が大変ということで、ここに1名投入予定です。

商品企画は〇〇・△△と代表付スタッフの■■と私の4名で行ないつつ、
来年に1名採用したいと考えております。

私の案としては

1、マーケティングディレクター
2、リピスト・ECシステム、LP、広告管理
3、デザイン
4、商品管理
5、コールセンター
6、梱包など

追加で
6、商品企画
7、営業担当
8、CRM、ステップメール関連
9、マーケッター

で考えています。

追加であった方がいいものがあれば、ご教授いただければと思います。
成功するネット通販のマネジメントについても全体を把握した上で
業務担当をつけるとよいかと思います。

今回はこのあたりをお話します。

本題

成功する化粧品のネット通販をどう構築したらよいでしょうか?このブログを読んでいるあなたにこんな質問を最初にさせてください。

・良い商品は必ず売れる
・同じ成分が入ったものを仕入れて安く作りたい
・この成分は良いものなので、これを入れれば絶対売れる
・とにかく市場よりも安いものを作れば売れる

本当にそうでしょうか?

化粧品のネット通販だけではなく、モノが飽和している時代に売れる商品を作るためには、しっかりとした明確なコンセプトと明確なターゲットが必要となります。

私たち、通信販売に魔法をかける専門家のルーチェが考える良い商品に必要な5要素があります。

売れる商品に共通していることは、

・明確なコンセプトがあること
・使いやすい
・実感がある

などの特徴ある機能があること目を引くようなビジュアルや、手に取りたくなるようなコピー誰かに見せたくなるデザインになっていることなどがあります。

分かりやすく伝わるブランド(商品)名とキャッチコピーがあること適切な販促が行われていることなどが上げられます。

さらにヒットする商品には、時代の流れや流行に乗っていることが上げられます。

・継続的に売れる
・露出が増える
・認知される

と商品がブランドへと価値を高めます。

私たちの考える良い商品に必要な5要素とは、

01商品企画
02販売戦略
03デザイン&コピー
04 UVP(ブランドストーリー)
05LTV

01商品企画
ですが、これらを2つの5W2Hの明確化にしていきます。

ネット通販だけではなく、ビジネス用語の世界では、5W2Hはとても大切なフレームになります。

・いつ(When)
・どこで(Where)
・だれが(Who)
・なにを(What)
・なぜ(Why)
・どのように(How)
・いくらで(How much)

と言われますが、まずは、おおまかにこのフレームの中に落とし込んでおくと々何かを迷った時の道標になります。

02販売戦略
の基本的な考え方は、使った人が100%気に入って口コミだけで売れることはありません。

販売するためには必ず何らかのマーケティングαの広告宣伝の販促が必要になってきます。

作った後に売り方を考えるのでなく、初めに考えることが重要です。

化粧品は、食品ほど消費期限は短くないですが、生ものですのでいつまでも持つものではありません。

そのためにも、ドライテストという概念が必要になります。また、必要に応じて、PR会社を利用してみてください。

売る前のお世辞より売った後の奉仕、これこそ永久のお客さまを作る、と経営の神様、松下幸之助氏も言っていました。

永久のお客さまを作るためには「奉仕」が必要になります。後は、それが採算に乗るか乗らないか、どうすれば採算に乗るのかは、LTVにかかってきます。

03デザイン&コピー
ですが、ブランド(商品)名とキャッチコピーは、一般的にOEM会社は商品名やキャッチコピーの作成はやってくれません。

お客様のほうで自由に考えて用意してください、と言われることが一般的です。

もしマーケティングに強く、コピーライティングに慣れていれば問題ないのですが、そうでなければブランド名や原稿作成はプロに依頼すべきだと思います。

04 UVP(ブランドストーリー)
小さな会社には必須です。

理由は、モノを全面的に押しても広告費がかさみなかなか軌道に乗らないからです。

よって
・〇〇にとって
・△△になるための
・××のサービス

というUVP構文に当てはめながらどのようなストーリーが展開できるかを考える必要があります。

どのようなストーリーが展開できるかを考えるには、感情を揺さぶるようなストーリーにする必要があります。

そのためには、
・体験価値
・心動く
・世界観
・共創&協創
・インスタ映え
・ここしかない
・懐かしい

と連携するとストーリーになっていきます。

05 LTV
ですが、この顧客生涯価値を高めることが最も重要になります。

そのLTVを高めるためには、マーケティングαをテストしていく必要があります。

ちなみに、5つの要素を体系化すると
6ステップになります。

その6ステップとは
・LTV
・商品企画
・決済、システム
・在庫、物流
・営業、コールセンター
・集客、サービス

になります。

よって、すべてのステップの上位概念になります。ネットだけではなく、リアルもあるかと思います。

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ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。