売れる通販のシクミに必要な2つの要素とは?

売れる通販のシクミに必要な2つの要素とは?

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
ブランディングができます。

小売業の変革を通販で実現する、の旗の元、
【共創価値を科学的にする】ことを
追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの価値を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、

「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
プロデュース支援活動をしています。

From:通販プロデューサー西村公児
銀座の事務所にて

いよいよ明日、「ひとり起業の教科書」のトーク
イベントが始まります。

発売日の1週間前ですが、著者の藤原恭子さんの粋な計らいで
実現しました。

満席ですが、立見席もご用意させて頂きましたので
当日参加して頂いてもOKです。

週末のため施錠セキュリティが厳しいので
申し込みだけはしておいてください。
※入れないので 笑

【無料ご招待】
です。

本題へ

通販ビジネスでもしかりですが、LPのTOPのファーストビューのたたき台を作成する際に必要な価値提供を言葉化するのはとても難しいです。

「誰が言うか?」
「何を言うか?」
この2つの順番を間違えると影響力は出ません。

つまり、売れません。

情報を判断する時、「何を言っているか?」で判断するの。
それとも「誰が言うのか?」で判断するの?

はよく議論の対象になりますね。
SNS時代の今は「誰が言うのか?」で判断される世の中です。

日常会話の中でも、同じことを言われても、Aさんに言われるなら納得できるけれど、Bさんに言われたらムカつくとかね。

だからNHKよりインフルエンサーの発言に注目が集まってくるのです。

しかしながら、左脳で理解するには、「何を言うのか?」で理解する方もいます。

しかし・・・。

人間は理屈じゃなくて感情で動くと言われています。よって、「誰が言うのか?」を完全に無視するのは残念ながら難しいのです。

じゃ、一体どっちなの?
となる訳です。

この2つをこと(誰が言うのか?・何を言うのか?)の優劣を考えるヒントとして、
一般的に、お客様は商品を次の①〜④のような
プロセスで購入すると言われています。

・商品の認知
・商品への興味
・他の商品との比較検討
・商品の購入

いわゆる「何を言うのか?」では①からどうやってお客様を②へと導くのかを
設計するプロセスになります。

一般的なマーケティング理論では、たとえコピーライティングなどにより
商品への興味を持ってくれたとしても③の他の商品との比較検討というプロセスを経なければ購入へと結びつきません。

実はダイレクト通販マーケティング理論®️はここを「誰が言うのか?」という項目で次のように変えることができるのが特徴です。

・商品への認知
・商品への興味
・商品への共感・巻き込み
・商品の購入

「何を言うのか?」を設計することによってお客様を商品への興味へと導き、「誰が言うのか?」によって競合他社の製品との比較に巻き込まれることなく、
共感で商品を差別化し購入へと自然につなげていきます。

これが、ダイレクト通販マーケティング理論®️根本になります。

よって、無意識化で誰が言うのか?が優先順序が高いのです。
このダイレクト通販マーケティング理論を簡単におさらいすると、

・ターゲット(ペルソナ)の問題を考える
・そのターゲットの問題を解決する施策をバックエンド商品の価値から考えていく。
・カルピスの原液を薄めるように、フロントエンド商品とミドルエンド商品として価値を薄めた体験を用意する
です。

しかしながら、気をつけないといけないことは、「何を言うのか?」には、仕様と本質があるということです。

フロントエンド商品<ミドルエンド商品<バックエンド商品という考え方は、ファネル化なんですが、ファネル化に必要なのは、【何を】と【どのような価値提供】という部分があり、この2つで「何を言うのか?」になります。

よって、

フロントエンド商品=お試し商品
ミドルエンド商品=本商品
バックエンド商品=定期購入

みたいになるんですが、これは仕様であって本質ではありません。

また、値段が安いのがフロントエンド商品。
値段が高いのがバックエンド商品でもありません。

主語は「I」ではなく、「for you」です。

物が目に見える場合は、「何を言うのか?」にフォーカスされがちですが、実は、誰が言うのか?
という前提の土台があって成立しています。

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ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
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これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

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・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。