なぜ、売上が伸びている会社は熱狂的なファンが増え続けるのか?

なぜ、売上が伸びている会社は熱狂的なファンが増え続けるのか?

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

【お勉強からの懇親会】

令和元年、最後のグルコンでした。

誰のどんな悩みを解決するのか?
で、売上の桁が変わってきます。

ハートドリブン
データドリブン
SDGs
ニューリテール

など時代の潮目
になっているキーワードも
共有させて頂き、
自分達のビジネスに
落とし込むアイディアを
出し合いました。

•物流コストの上昇
•消費増税
•楽天、送料無料ライン統一
•デジタルプラットフォーマー
の規制強化
•YahooとLINEの統合
などなど、
沢山のニュースがある
中、

業界の後向き
なことが多かった印象が
あります。

しかし、
独自の価値を創りながら
取り組んでいる方は、
ある意味、不況とは無縁でした。

令和最後ということもあり、
懇親会の後は、
バーに飲みに行く予定が
お店が満席で結果的には、

銀座SIXの屋上の
クリスマスの
イルミネーションを
皆んで見に行きました!

4か月で売上が
90倍の月商900万円を
達成した女性社長。

5冊目の出版をされ発売と
同時に増刷が決定した
株のスクール屋さん。

また、来る17日には、
全国放送のマツコデラックスさん
の番組に取り上げられる
沖縄のスイート屋
さんがあり、
来年も楽しみです。

本題へ

ライフタイムバリュー(LTV)は、
ダイレクトマーケティングの
世界から生まれた考え方です。

データベースに基づく顧客価値の
定量的なモデル化が進んだことによって
1990年代から注目されるKPIとなりました。

しかし、LTVの概念が単なる指標を超えて、
重要性を持っているのは、
マーケットインの時代になってからです。

従来の製品中心の短期的な
売上-利益の発想から、

一人ひとりの顧客視点で
長期的な価値を考える、

という本質的なマーケティング
の転換になりました。

その結果、LTVの考え方によって、
一見客よりも馴染み客の既存のお客様を大切にせよ
といった銀座のママのような
経験則が科学的に証明されるようになりました。

新規顧客の開拓よりも、
一度顧客になった人との
良好な関係を維持するほうが、
通販企業にとってはるかに効率的ということです。

長期にわたる安定した
収益をもたらすことが明らかになっています。

LTV重視のマーケティングの前提は、
こんな内容が重要です。
顧客との継続的な関係の構築によって、
得られること。

①基礎的な利益になる
②クロスセルやアップセルが発生する
③新規開拓費の削減
④紹介が発生する
⑤プレミアム商品が売れる

統計的な特徴はあなたも
知っている、パレートの法則(20:80の法則)
になっていきます。

多くのビジネスで2割の顧客が
8割の収益をもたらしているという数値になって
いきます。

価値の高い顧客層を特定することで
顧客維持や関係強化の取り組みの優先順序に
活かすことも可能です。

そのためには
・顧客からもたらされる売上
・顧客の維持率(維持期間)
・顧客維持に関わるコスト

になります。

※ネット通販は、1年間で計測します。

そして、現在の世界基準の経営判断の
LTVは将来見込まれる収益を現在価値
(NPS=Net・Present・Value)に換算します。

もう少し深堀をしますと、

お客様を
・認知
・比較検討
・評価
・トライアル
・ロイヤル顧客化

という、階段を上っていきます。

この考え方を基準に
進めていくのが顧客ストーリー
という考え方があります。

マーケティングの専門用語では、
顧客ファネル(漏斗)と呼んでいます。

そして、今ではこのマーケティング
に合った評価指標のKPIは
10個あります。

(1)ブランド認知
(2)お試し
(3)解約(離反)率
(4)顧客満足度(CSAT)
(5)オファー応諾率
(6)利益
(7)正味現在価値(NPV)
(8)内部収益率(IIR)
(9)投資回収期間
(10)顧客生涯価値(CLTV)

です。

よって、顧客生涯価値のLTVは、
データ・ドリブン・マーケティング
と密接に関係をしています。

データを主眼においていると
何をどうしたら良いですか?
となるのですが、

1人の顧客にフォーカスして
価値提供のためのプロセスを考えると
イメージしやすくなります。

1名の優良顧客から
カスタマージャーニーを作成する
ことで、

その上で事業者側は、
ビジネスモデルに価値観を組み込んでいきます。

【お知らせ】
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売れるデジアナ戦略思考チャンネル
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お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。