定期購入のネット通販の回数縛りだけじゃない方法って?

単品リピート通販の定期購入の回数縛りからの脱却をはやく 実行する必要があります。

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単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
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From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて

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本題へ

単品リピート通販の定期購入の回数縛りからの脱却をはやく実行する必要があります。今こそ必要なCRM施策とブランド戦略についてお話しをします。

定期購入の単品リピート通販の販促提案の3ヶ月縛りのやり方が変わっていきます。規制が変わり、3回縛りの総額表記をすることが必要になっています。グレーといわれてきた主砲ですが、思った通りの展開でした。

今年は単品リピート通販の売り方自体が変わっています。
現在では、回数縛りを設けない方がむしろトレンドになっています。

規制があるので定期購入の回数縛りをやりたくてもできない会社もあります。

注文1件あたりの獲得コストのCPOや他のデータから見ても、定期購入の回数縛りを設けない、オファーの方が販売数も増えている実績がありますし、LTVの効率も良くなっています。

定期購入の通販の回数縛りは、一体どの様な規制がかかったのかをもう少しだけ解説します。

定期購入の通販の売り方の手法で、初回購入のお試しを大幅に値引きする代わりに、最低3ヶ月は購入し続けなければいけない、といった売り方になります。

そのことをはっきりと明記しないことが問題です。

やんわりと小さな文字で書いているのでで、消費者はお試しのつもりだったのに、気が付けば定期購入になっていた、というトラブルが発生しました。

・定期購入であること
・支払総額
・契約期間
の販売条件を明記することが必達です。

安いオファーで回数縛りを設ける方がCPOが低くなる印象がありますが、2回目以降定価で販売して、3回でLTVをあげて利益を回収するモデルです。

消費者の購入の傾向から見ると、変わりつつあることもわかります。

中途の離脱の数値を検証すると事前期待が高いので事後評価が低くLTVが伸びません。

今は定期購入の回数縛りを設けていない通常の定期通販の場合でも同様です。

残存率が回数を追うごとに減って行くのです。CRM施策をしっかりしないと、売り方のテクニックのみでは限界があります。

縛らなくても残存率がキープされ結果、リピート率が上がります。
そういう意味ではCRM施策の中でもストーリーと一貫性のブランド化が一番、強いのです。

2年で億超えは普通になります。

通販業界全体が、ネットマーケティングの新規顧客の獲得ばかりに視点がありますが、少し状況が変わっています。

既存のお客さまの販売促進費を使った方が結果的には、LTVが高くなります。

効果・効能の昨日に特化するので広告審査にもパスができなくなっています。よって広告をうまく使えていないネット通販会社が多いです。

今まで使えていたノウハウやキャッチコピーの訴求が使えなくなっているからです。しかも、規制の元で新規顧客獲得を行うマーケティングαのノウハウがないんです。

新規顧客の獲得数や獲得効率が低下していますが、売上げ構成比の80%をそもそも新規顧客で形成されていたら問題です。

定期購入の回数縛りに対する規制は、表面の事象にすぎなくて、本質的なCRMのブランド戦略に舵を切らないといけません。

お客さまに企業理念やコンセプトを伝え、教育系のフォロープログラムをステップメールと同梱物のツールを使用して継続率を高める必要があります。

新規顧客の獲得数が落ちても、質の高い既存顧客のLTVを伸ばして収支をプラスにできます。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
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事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。