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単なる製品の販売を超えて
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小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています
From：通販プロデューサー西村公児
銀座の事務所にて
相談事例｜化粧品通販起業の広告費不安
こんな質問がきました！
わたくしは現在、契約社員として働いております。
契約社員から通販起業を目指す背景
化粧品の通販会社を起業しようと、2年程検討しています。
投資家の方を筆頭に、コンサルを受けながら、リピート通販
について、ある程度は学びました。
ようやく今年、実業に入りますが、とても不安です。
資金面はもちろん、トレンド商品、販売数の推移、
広告費の妥当な金額。
単純にCPAを1万円と考えて、これを販売数に
掛けると膨大な費用となります。
教えて頂きたい事は数多くあります。しかし、
●販売数の推移
●広告費
をどのように算出したら良いか、教えて頂きたいです。
本題へ
広告費で悩む前に必要な2つの視点
お金がかかるのをなんとかしたい
ということです。しかし、２つの視点が必要になります。
まずは、
１点目は、CPAの設定です。
２点目は、顧客生涯価値のLTV
です。
この２つを事前にテストをして過去事例と比較をして
数値の基準を作る必要があります。
最初のCPAの設定は、
CPAはリスティング広告の指標
ネットマーケティングの
新規をリスティング広告です。
CPAは、
コンバージョン単価(Cost Per Acquisition)
の略称です。
CV(コンバージョン)とは
1件獲得するのにかかった費用のことです。
また、計算方法は、
費用÷CV数(コンバージョン)です。
つまりこの数値が費用対効果の指標であるため、
この数値の進捗で改善の
判断をするケースが多いです。
新規顧客の獲得が前提になっています。
事例｜美容系ボディケア商品の広告分析
例えば、こんな事例です。
さらに、美容関連商品を販売する
クライアント様の例で説明します。
フロントエンドの単価1500円の
女性ボディケア商品です。
夏には需要が伸び、また美容系の
消耗品である美健のため
顧客が継続購入しやすいという特徴もあります。
よって、ネット通販には向いています。
予算：150万円
CV：400件
CPA：3,750円
平均CPC：約120円
これが結果になります。
CPA3750円は合格ラインの結果
CPAが3750円と、お試し商品の価格からの
２ステップです。しかし、CV数の絶対数が多く、
継続購入者がいることを
考えると合格です。
ここまでは広告の役割ですね！
継続購入がLTVに連動する仕組み
そして、この継続購入が顧客生涯価値のLTVに連動します。
前述の２つ目になります。
ここからは広告ではなく、ファネル化の役割に
なります。
実際には、スタートするにあたり向こう１年を
見通すことができないので他社の事例などと
近い数値を選定していきます。
引き上げ率20%の具体的な計算
例えば、
400件のお試しから本商品の引上げ率20%=80件
（400件×20%）
その80件のうち、2回目（4か月目）・4回目（6か月目）
の離脱率が、それぞれ、20%・30%とすると
64件が2回目に残り、（80件×(100%-20%)）
45件が4回目に残っていました。（64件×(100%-30%)）
よって、45件÷80件で56%
がリピート率となります。
まだ、年間で見た場合は60%
をクリアーしていませんので合格まで
至っていません。しかし、このようにあたりを
見つけていきます。
いずれにしても
テストをしてみないと、絵にかいた餅になるので
実際の数値見込みは立ちません。
まとめ｜広告費はLTVありきで決める
広告費は、顧客生涯価値のLTVが分からないと
いくら広告費をかけたら良いかはわかりません。
同様に、販売数もテストした結果に基づいて
他社との情報とを照らして精査します。
【追伸１】
通販専門のコンサルティングって何？
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通販専門のコンサルティングとは
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
なお、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
さらに詳しく学びたい方へ
【追伸２】
西村公児の活動・メディア掲載
企業ＨＰはこちら
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http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443
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