通販ビジネスで成功する3つのKPIで定期購入率のアップを図る

通販ビジネスで成功する3つのKPIで定期購入率のアップを図る

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
大学のキャンパスにて

大学でビッグデータの活用法を教えていますが、
3年生が全体の65%も占めています。

よって学生にとっては単位取得が大切なことですが
就職活動は、更に重要なイベントになります。

学生の時に経験したことを数値化する練習をしています。
その名は、「1分間 自己紹介文」を作成する、
ことも課題にしています。

本日から、グループディスカッションをして
データを活用するための仮説を立てて行きます。

そもそも、誰のどんな悩みを解決する
ためのデータなのか?

仮説→必要なデータを定義する→
システムからデータを抽出する→
数字集計をエクセルで実施する
の型を覚えてもらうことが
重要なスキルになります。

本題へ

クライアント様からこんな質問がありました。

残存購入者(定期購入者)の商品内訳を集計しました。
手集計のため、9月時点のみを抽出しました。

判断材料になりますでしょうか?

9月全体で、90.8%が毎月お届け商品を購入なので、CRMツールは
前回の指導の内容で1ヶ月毎月をメインとした流れの作成でいいでしょうか?

今日は、継続施策は間違いだらけについて
共有したいと思います。

あなたの会社は、継続施策をやっていますか?

年商10億を超えている通販会社さんなら、全員「YES」でしょうね。
しかし、年商が1億円の通販ビジネスでも
有効な方法なので意識してみてください。

通販コンサルティングを依頼された
ほとんどの通販ビジネスさんの継続施策は、
間違いだらけでした。

よくあるのは、
3回目から4回目の定期継続率アップを
狙って、大手企業の通販がやっている
プレゼント企画をしています。

あなたも会社でもやっていませんか?

もし、そうなら、
今すぐ、継続施策の考え方をマスターしてくださいね。

まず、継続率を上げる方法は2つあります。

「仕組み」で上げる方法
「コンテンツ」で上げる方法

の2つがあります。

では、仕組みで上げる方法とコンテンツで上げる方法
の2種類についてお話をしたいと思います。

コンテンツで上げる方法を
確認するためには、3つのKPIがあります。

まず、知っておいてほしいのは、
「継続率」というのはあくまでもKGIです。

KGI(最終的な目標数値)とは、ゴールを数値で表したものです。

そのKPIは、お客さまの
・「事後評価」
・「利用度」
・「NPS指数」
に分解されます。

この3つのKPIの定点観測できている通販企業は、
とても優秀な通販事業を展開しています。

裏を返せば、この継続の3要素は、
すべて「解約理由」に
はね返っています。

効果が感じられない、という解約理由なら、
「事前期待」に対して「事後評価」が低かった、ということ
になります。

商品余り(たまってしまった)」なら、
「利用度」が低かったということになります。

回数別解約理由割合のまとめ方を教えます。
これと同時に、お客さまにデプス調査
(対象者とインタビュアーによる1対1の面談式インタビュー
(パーソナル・インタビュー))をするのもオススメです。

一度入った定期を解約するのには「理由」があって、
その「解約理由」には必ず「原因」があります。

商品が届いてから1日目の気持ち、
3日目の気持ちという風に、
時系列でお客様の気持ちの変化を知ることがとても重要です。

まさにカスタマージャニーを把握するんです。

回数別継続率がわかって、
回数別解約理由が見えたら、
ようやくお客さまの解約理由につながる
ネガティブポイントの原因を
払拭するフェーズに入ります。

次に仕組みが上げる方法をお伝えします。

これはまさに通販ビジネスの成功の秘訣である
ファネル化になります。

化粧品だから、健康食品だからでは
ありません。

通販ビジネスは、定期購入で
完了という風潮がありますが、
実際には、フロントエンドからミドルエンド商品
ミドル商品からバックエンド商品とどんどんファンに
なっていくように設計する必要があります。

初回申込からのミドルエンド率を把握する必要があります。
20%をクリアーできるようにコンテンツも精査してみてください。

【追伸1】
通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】

・いわゆる定期縛りの規制
・楽天の商品画像ガイドラインの変更

など、通販業界ではこれまで成功パターンとして
当然のように行われてきた方法に規制がかかったり、
方法が使えなくなったりとまさに変化の時を迎えています。

これまでのやり方が通用しない時代に
どうやって事業を成長させていくか迷っている人も多いです。

通販事業をしている人に向けて、ルール激変の時代に
勝つための最新の通販成功ノウハウと最新の通販成功事例
を公開します。

単品リピート通販を行っている方はもちろん、
総合通販を行っている人や、ECに興味がある人には
まさに必見の無料動画講座です。

自社で取り組んでいる方は必見、また、
通販会社さん等にお客さんが
いる方はぜひご紹介いただけると、かなり喜んでいただける
無料動画講座になります。

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http://investorsconnect.jp/lp/21961/965369/

企業HPはこちら
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http://luce-consulting.com/

東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443

地上波、ビジネスフラッシュに出演
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『伝説の通販バイブル』
(日本経済新聞出版社)の立ち読み無料版
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。