成功するネット通販に必要な現場改善の4つのポイント

成功するネット通販に必要な現場改善の4つのポイント

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

WEBセミナー以降は、
東京で開催されますリアルセミナー
【1回のみ】となります。

地理的な問題や、時間的な問題でWEBセミナー
なども絡めながら開催してきた今回の
セミナー&説明会。

振り返ってみると、いろいろな方と
お会いできたのですが、

そういった方から話しを聞いている中で
数人ほど

『えっ・・・・・』

と、私が絶句してしまうような状態に
なっていらっしゃる方がいました。

詳しくはお伝えできないのですが、
一人例に挙げるとすれば、

大問題なのに、経営者本人が
 ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
そこまで深刻な状況になっていると
 ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
気づいてなかった
 ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄

ということでした。

本人は、ちょっとした風邪だろうと
思っていたけど、

問診してみたら、命に関わる
ヤバい病気が発覚した、

という状態。

私の見立てでは、
ここでその問題を分かっていなかったら、
その方のビジネスは、
1年持たなかった筈です。

そんなケースもありましたが、
一方で、

2年近くずっと悩み続けてきたことが、
たった5分話しただけで、解決の見通しが
立ってしまったという健康食品販売の方や、

売れるコンセプトが作れないと
悩まれていた方は、

3分程度のやり取りで、
全く新しい切り口が見つかり、

「今から急いでチラシ作り直します!」

と、急いで会場を後にしていった、
なんてこともありました。

ただ、

ネガティブな状況が分かったにしても、
新しい可能性が見えたにしても、

これらの方々に共通しているのは、
 ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
「自分のために行動した」という
 ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
ことでしょう。
 ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄

その行動が、次の一手を明確にする
訳ですから、自分が描いたビジネスの
理想に、一歩近づいた訳です。

本題へ

ネット通販の課題がもしわかったとしたら
ら次はアクション対策になります。

ここまで来て初めてアクション
対策を考えていくことになります。

あなたのネット通販はどこに課題が見つかったでしょうか?
・アクセス数
・購入率
・客単価
・クリック率
でしょうか?

それぞれ、KPI指標との差異を
見ていきましょう。

数値を分解してみたけど、どこが問題なのか
わからないという経営者の方は以下を参考にしてください。

まずネット通販の購入率は平均で2%です。

そして客単価は、もちろんネット通販の
商材によって違いますが、
おおよそのお客さまの顧客単価は把握してみてください。

これを
売上=アクセス数×購入率×お客様単価
の方程式に当てはめるとわかるかと
思います。

よって、仮説としては
目標売上=800(アクセス数)
×2%(ネット通販のKPI指数)
×18,000円(自社客単価)
28.8万円
が売上となります。

目標売上を設定して方程式に
当てはめれば、アクセス数はどのくらい必要か出てきますね。

実際の仮説としては、
月100万円を上げたいなら、

100万円(売上)
=
X(アクセス数)
×
2%(購入率)
×
18,000円(顧客単価)

よって、アクセスは、2778件
必要になります。

このように目標に対して問題がアクセス数にあるのか、
購入率や顧客単価にあるのかが見えてきます。

分解をした結果、
もしかすると問題は
要素「すべて」ということもあるかもしれません。

その場合、ドライテストの対策をおこなう順番は
1.アクセス数
2.購入率
3.顧客単価
の順番で検証を行ってください。

ドライテストではなく、マーケティングβの
リピート率を検証する場合には、

1.顧客単価
2.購入率
3.アクセス数

になります。

それはなぜかと言いますと、
どんなに良い商品であっても
テスト結果の数値を入れ込まないと
絵に描いた餅になるからです。

ということで、まずはテストの段階では集客のクリック率や
アクセス数を把握してみてください。

そしてお客さんが来てくれる
当たりがつきましたら、
実際の本番に向けて購入率をしっかり
把握して率を上げてください。

そして注文してもらえるように
なったら顧客単価を上げるために
LTV最大化をしてみてください。

このように何のテストを目的に実施するのかを
把握して対策を進めていくのがよいでしょう。

それぞれの要素の代表的な
対策方法を共有します。

アクセス数(集客数)を上げるマーケティングα
・SEO対策
・リスティング広告
・アフィリエイト
・SNS
・メールマガジン
・PRメディア

などがあげられます。
この中でも特にSEO対策と
リスティング広告が最初に実施する
集客対策といわれています。

しかしSEOは対策をおこなってから効果が
出るまでに一般的には6ヶ月ぐらい
かかるといわれているため、最初から取り組んで
下さい。
期間的には、中長期的な対策になります。

一方、リスティング広告は比較的早い段階
で効果を出すことができるため、
ネット通販の最初に実施するドライテストの項目に
なります。

ネット通販のショップを開業して間もない場合、
SEO対策をおこないながら
効果が出るまでの集客不足を補うために
PPC広告を併用するダブル体制で進めてください。

購入率(購買率、クリック率、CV率)のマーケティングβ
・売れる商品価格(フロントエンド)
・儲かる商品価格(バックエンド)
・魅力的な商品画像
・ディスクリプションなどの説明文
・決済方法
・購入しやすい導線作り
・かご落ちの改善

など、こちらもさまざまなやり方があります。

一般的なネット通販の購入率は
平均で2%といわれています。

この数値は、総合通販の全てのジャンル
の平均です。
5%あったからOK
0.5%しかないからNG

と考えるのではなく、
現状の数値からいかに改善できるかを考えましょう。

改善方法は大きくTOP(ページが最初に表示される画面)
をメインに改善を進めてください。

ちなみに自分がお客さまになったつもりで
実際に買い物をしてみることが重要です。

最後に顧客単価を上げるLTVの最大化について
共有します。
・クロスサーブ
・アップサーブ
・セット販売
・○○円以上ご購入で送料無料

が主なテクニックです。

クロスサーブ
アップサーブ
についてかんたんに説明しましょう。

よく使われる例ですが、
マクドナルドのレジで「ポテトもご一緒にいかがですか?」
これがクロスサーブです。

「50円でLサイズにできますよ」
これがアップサーブですね。

世間ではこれを
アップセル・クロスセル
と呼んでいますが、
「セル」は売るという意味なので
奉仕する意味を持つ、サーブを
わたしは好んで使用しています。

ネット通販でもついで買いや、
単価の高い商品をうまく訴求することで
顧客単価を上げることが可能になります。

アップサーブは
・一緒によく買われているもの
・関連商品
・一緒に使うと便利

などをレコメンド(おすすめ)する
などの方法がよく使われています。

Amazonでよく見る
この商品を買った人はこんな商品も買っています
をイメージしていただくとわかりやすいかと思います。

どんなに対策をおこなったとしても、
急に顧客単価を2倍にすることは難しいです。

そういった意味でも顧客単価は
3つの要素の中で一番改善しにくいため、
対策の優先度としては一番低くなっています。

対策の方法については、ご理解いただけたでしょうか?

最後にご紹介した
4つの大事なポイントを整理してみます。

ポイント1:ネット通販の現状を把握する
ポイント2:ネット通販の問題点を見つける
ポイント3:見つけた問題を課題化する
ポイント4:課題化の改善を実施する

これがネット通販の施策の基本の流れになります。

やみくもに
「アクセス数」
「購入率」
「客単価」
をしっかりと現状の数値を把握したうえで
対策をおこなうことが、売上アップへの近道です

通販コンサルタント&プロデューサー
西村 公児

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】

・いわゆる定期縛りの規制
・楽天の商品画像ガイドラインの変更

など、通販業界ではこれまで成功パターンとして
当然のように行われてきた方法に規制がかかったり、
方法が使えなくなったりとまさに変化の時を迎えています。

これまでのやり方が通用しない時代に
どうやって事業を成長させていくか迷っている人も多いです。

通販事業をしている人に向けて、ルール激変の時代に
勝つための最新の通販成功ノウハウと最新の通販成功事例
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単品リピート通販を行っている方はもちろん、
総合通販を行っている人や、ECに興味がある人には
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通販会社さん等にお客さんが
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企業HPはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。