所属欲求を仕組化して小さな成功体験からLTVを上げる方法とは?

所属欲求を仕組化して小さな成功体験からLTVを上げる方法

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単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサー西村公児
自宅のリビングにて

今日も暑いですよね。ジムに行きましたが室内はクーラーがガンガン
かかっており、熱中症対策をしていますね。

なんと、北海道に行っているビジネスパートナーさん
からの情報ですが、

函館も25度です!
なんと帯広は37度らしいです…

こりゃ、日本どこにいても暑そうですね!

本題へ

体験価値を通販に活かして所属欲求を刺激してLTVを上げる方法について共有します。

今、流行りのオンラインサロンもその一つですが、基本的には「緩い関係性」が重要です。

そのための環境整備がとても重要です。では、オンラインサロン的な視点で通販にどう活かしたらよいのかをお話します。

マーケティングを勉強すると、マズローの欲求5段階を学ぶと思います。

このマズローの5段階の欲求を活用したCRM戦略にあてはめた「所属欲求」をどうやって通販に応用し、活用するのかを具体的に紹介していきます。

大手通販にも会員コミュニティがあります。

新しく商品を購入したお客さまが商品を使用していくうえでの不安だったり、不明なことを相談できる掲示板やSNSを設置して先輩使用者たちがそれに対してアドバイスしていける仕組みを構築しておくだけです。

注意しておくべき点は、掲示板が荒れないように投稿やコメントを管理しておく必要があります。

後は、活性化するように、最初はどんどん管理者側がボールをなげないと、まったく投稿がないコミュニティや掲示板になります。

相談者はちょっとした不明点を気軽に相談することができ、また相談内容が溜まってくれば、相談しなくてもコンテンツを探せばどこかに欲しい情報があるのかもわかるようになります。

先輩使用者はアドバイスすることで承認欲求や自己重要感が満たされるため、このままコミュニティに参加したいと思うようになります。

前述のコミュニティの変則系に(お悩み相談コミュニティ)の権威者があります。これも大枠のフレームは、前述と同じですが、相談に答えるのが権威者だったり、有名人などを使った象徴的なキャラクターだったりします。

次に、体験型コミュニティです。
これは、今は流行りのやり方で、お客さまにあるテーマを通じて参加して頂き、役務サービスなどの一部を体験して頂くといったイベントに近いです。

こちらはお客さまがどんな些細なことでもいいので、イベントに体験を共有していくことができるようなコミュニティを作っていきます。

小さな体験を共有し、それを第三者が承認することでもっと知りたいという欲求を刺激することができるのです。

また、同時に、それを見ている他のお客さま「自分も次回、参加したいよね?」という気持ちになってもらえます。

そして、承認されることでもっともっと承認されたいという気持ちが芽生え、常に向上心を持って商品を使用してもらうことができるようになります。

さらに、その小さな体験の結果、大きな成功体験(変化が生まれること)までを手にいれたお客さま出てくれば、お客の声として出てくれれば疑うことのできない証拠を手にいれることができます。

Discovery(発見)

Engage(関係)

Check(確認)

Action(購買)

eXperience(体験と共有)

といった流れの消費行動モデルとなっているのです。細かく見るよりも、事例で解説するとこうなります。

いつも目の疲れに悩んでいるAさんは、よくニュースサイトで記事を読んでいる。

偶然表示されている記事の中に、目の疲れに効く商品を開発する通販企業が発信した記事コンテンツを「発見」する。

その通販企業が発信する記事を他の記事も含め読み進め、Aさんと通販企業は「関係」を深めていく。

関係がある程度深まると、Aさんはその通販企業が出している目の疲れに関する商品を細かく「確認」する。

自分が求めている商品だと思えば「購入」する。

その商品を「体験」して、その感想をSNSやクチコミサイトなどで「共有」する。

こんな流れになります。

商品のみがコンテンツではなく、問題を解決するための役務提供もコンテンツなのでセットで考えるとよいと思います。

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通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
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これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。