単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
既存顧客のCRMをまとめるとこうなります。
自身のメモ的なまとめで恐縮です。
現状把握（数値）の基本は
ＫＰＩ＝リピート率・平均購入回数などのRFM値・紹介者数を
数値で把握することです。
基本は、売上＝数量×単価×回数（分解）
することです。
手順をまとめると
１） RFM分析（会員別・累計購入回数・累計購入金額・初回購入日付・最終購入日付）
を算出し、在籍期間とR値を計算します。
在籍期間=最終購入日付―初回購入日付で計算します。
R値=データ抽出日ここではR4.11月30日とするとR4.11月30日―最終購入日付
で計算します。
２） 全顧客をTOP1%・TOP10％・TOP20％に対して
セグメント化します。そして、利用サイクル商品ごとの対象者を設定（A）します。
３）Aのセグメントに対して対象R値経過別の顧客へフォロー施策を策定します。
※メール以外も考える（同梱物・DMなど）
※3･3･2の法則通り、一人の顧客に対して、3か月以内に3回アプローチを2回違う接触
媒体を使いアプローチをします。
４）月次R値経過顧客フォローの開始（TOP1%を全顧客に対応する）
※個別の管理シートで消し込むと良い
５）上記セグメントに対しての、会員サービスの策定
※セグメントに対してアンケートもしくは、座談会を開催して
現状よりよくするには何が必要か？（聞き出す）
→さらにどんなことがあれば、よくなるのか？を聞き出す
６） キーとなる5つのクラスターに分ける（B）
※Bのクラスターにそれぞれヒアリング・アンケートを実施します。
Bのクラスターは
1回のみ・2回から3回購入者層・TOP20%層・TOP10%層・TOP１％層
をベースに最初は考えます。
７）TOP1％の中からカスタマージャーMAP再作成
※売上を作るためには、顧客の感情心理の流れを把握する必要があります。
※もし再作成でない場合はイチから作成してください。
８）既存の回数フォロープログラムの見直し
※TOP1%のみ個別対応する
※会員サービスの開始（割引だけではないサービスをヒアリングから考えます。）
９）5と一緒のオペレーションを実施します。
※売上分解＝数量×単価×回数の前年比2ヶ月クリア※既存売上に対して
・数量が変化しているのか？（上がっている・下がっている）
・単価が変化しているのか？（上がっている・下がっている）
・回数が変化しているのか？（上がっている・下がっている）
によって、対応が変わります。
10)購入導線入り口の単価アップ施策
※最初の頭教育をしっかりすることで効果が上がる旨を少し先の
先輩のお客様の声をベースに作成する
※その結果どうなるのか？（お客様の声の掲示板見たい媒体にする）
追伸１
ご興味をお持ちの方は、
ぜひ以下より、入手ください。
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Amazonの顧客分析テンプレート(β版)の入手ページはこちら：
※解説動画あり
追伸２
まずは、自社ECの「よくある間違い」
についてお読みください。
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通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
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東洋経済オンライン掲載 記事
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