独自の価値提供のUVPって?

独自の価値提供のUVPって?【リーンキャンバス】

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

貴社のwebサイトを拝見させていただき、貴社のビジョンやご提案内容が非常に魅力的だった為、大変恐縮ながらご連絡しております。
というお問い合わせは本当に多岐に渡ってメールを
頂きます。
今回は、UVPはなんですか?

という内容でしたのでビジョンからの中身が
知りたいだけやんか?

ですが、このブログで共有しますね!

本題へ

今回は、あなたのネット通販でも強味が見つけられない方のために簡単な見つけ方を1つ伝授します。

マーケティングα部で集客するときに必要なのは他者との違いやあなたの会社だけが提供できるもののよって、お客様の悩みをどう解決するかのコミットメント、になります。

理屈的には簡単ですが。
とはいっても

頭では分かっていてもなかなか。。。って思うときに
構文に当てはめて使うことができるのはUVPです。

UVP(Unique Value Proposition)
・Unique(独自の)
・Value(価値)
・Proposition(提案)

と、文字通り顧客に対する独自の価値を提案するものです。

分かりやすくいうと、他にはない独自の価値提供です。つまり

あなただけが出来る、お客様の悩みの問題解決の方法!をびしっと伝えましょう、ってこと。

で、お客様は、一体何を求めているんだろう。。。って考えてみたら特徴ではなく手に入る価値です。

1.お客さまにコミットし
2.短いキャッチフレーズで
3.脳内に刺さるインパクトを最大限に
を表現することになります。

※最後に構文をお伝えします。

UVPが決まると、

・最も重要な顧客が誰なのか?
・捨てても良いのは何か?

という判断基準が明確になります。商品であるプロダクトや通販マーケティングにおいて重要だと言われる引き算をする発想もしやすくなります。

普通は、狙っている市場にいる多くの顧客を獲得するために、あれもこれも盛り込みたい!
というのが普通です。

しかしながら、魅力を最大化するためには「捨てる」ことがとても重要です。この戦略を理解してもらうのも結構大変です。

そのような時にUVPと一緒によく事例として上がるのがライザップです。

ライザップが事業として今後も成長すると思いますが、この会社のUVPの定義の仕方はとても優れています。

ダイエットという大きな市場を狙おうとした場合、普通は、ダイエット願望がある人全員が見込客であると考えたくなります。

彼らはそうはしませんでした。彼らが使ったキャッチフレーズは、『結果にコミットする』というUVPは独自の価値提供だけでした。

刺さる人にはものすごく刺さるのが良いUVPです。全員である必要はありません!

良いUVPを作ることは、誰に対して価値を届けたいのかというメッセージ性を強化してみて下さい。

ネット通販の戦略や運営につながります。

UVPをきちんと定義することでプロダクトから余計な機能を落とすことができます。

単にシンプルで使い易いというだけでなく、誰に対してどんな価値を提供したいのかという強い意志が伝わってきます。

UVPの3つの軸に使われている切り口があります。
大手通販の場合には、手軽軸(簡単・ラク)と商品軸がメインです。
小さな通販会社の場合は、密着軸と体験軸になります。

企業がターゲットとする顧客のことをよく理解しており、細かいニーズまで応えるのが基本戦略になります。

商品軸や手軽軸で勝てる企業は大手の特権と思って下さい。

規模も経済力も敵わない中小企業では、特定の顧客や地域にフォーカスすることが鍵となります。

では、まとめてみますと
1)顧客は誰ですか?

ここを1名に絞り切ってください。幅広い顧客層のままターゲットを設定すると、この後の展開である問題解決を提案する過程で非常に労力がかかり、何が一番伝えたいことなのか分から無くなります。

2)顧客の課題はなんですか?

その顧客(アーリーアダプター)の問題の上位1〜3位を書き出します。また、その問題に対して、顧客が対処方法として利用している代替サービスも書き出してみましょう。

その代替サービスに変わるサービスや商品が自社が提案できることになります。

3)UVPはなんですか?

そのサービスのUVP(ユニーク・バリュー・プロポジション=独自の価値)つまり他のサービスとは異なる価値は何かを考えます。

UVPを考える時のヒント
・アーリーアダプターの最も重要な問題からUVPを考える
・機能よりもベネフィットに注目する
・●●にとって△△になるための××のサービス
  の抽象度が高い構文にはめてみる

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。