見込み客を刈り取ることがLTV向上の近道というけど・・・

見込み客を刈り取ることがLTV向上の近道というけど・・・

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

通販ビジネスのCRMというと
ステップメールばかりがフォーカスされますが、
実は、それだけではありません。

本題へ

総合通販とは
様々なジャンルを扱うタイプの
ECサイトです。

業種では主にファッション(小物)、食品、生活雑貨など
の複数商材を扱っています。

多数のジャンルを取り扱う
ECサイトに多い形態です。

これに対して単一ジャンル
の商品を定期購入で
販売する形態は単品リピート通販
と呼びます。

少し前であれば、単品リピート型の
通販で定期購入にすれば
年商10億円の突破は、ノウハウが
少なくても達成可能でした。

それ以外の形態としては、
総合通販の中の1つの取り扱いジャンルとして、
ブランド型のECサイトも存在します。

いずれにしても、新規顧客獲得のための
フロントエンド商材を単品商材として用意し
その他複数商材を販売することで
新規顧客に対するLTVを伸ばすというケースが多いです。

よって、リピート率というよりの重要なKPIは
併売率になります。

総合通販のビジネスモデルは、
新規顧客の集客とCRMで成り立っています。

多種多様なジャンルの中で、
集客に大きく貢献しているジャンルと、
そうでない複数のジャンルがあります。

一度買ったくれた顧客がいかに
繰り返し購入してくれるか、

他のジャンルにまたがって購入まで
繋がるかはLTVを高めるポイントになります。

サイト回遊率を高めるようなECサイトを考え、
次いで買いをさせるような仕組みが
ECサイトには求められます。

集客のための獲得単価=CPA
が高騰する傾向にあり、
広告の費用対効果をペイするにはLTV
を高めることが必要不可欠となります。

公式としては
CPA<LTV
なんですが、なかなかこのような数値KPI
には届きません。

広告で達成していたのが、現在は、
広告以外にSNSとPRの組み合わせは必須です。

商品を多数扱う通販では、
単品リピート通販と異なり
一度購入したことのある顧客が
それぞれのきっかけで頻繁に
サイトへ来訪して商品を
見てまわる傾向が見られます。

データ収集ができる会社は、こちらの方が
高確率です。

特に毎シーズン商品ラインナップが
変わるファッションや食品サイトなどは顕著です。

サイト来訪して商品を閲覧したり
カゴに入れたり何らかの行動をとった顧客を
いかに効率的にフォローし購入につなげてください。

さらには休眠してしまいサイト来訪が
ない顧客に対しいかにサイト来訪や
購入のきっかけをコラボ企画として
販促してみてください。

リピート売上=リピート顧客×LTV
LTV=顧客単価×平均利用回数
F2率=初回購入から本商品への移行購入率

最終的なゴールは
売上規模を拡大し事業を成長させることです。

そのためにはLTVが高い顧客を多く増やす
ということがゴール指標になります。

【追伸1】
通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

企業HPはこちら
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http://luce-consulting.com/

東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。