本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
ブランディングができます。
小売業の変革を通販で実現する、の旗の元、
【共創価値を科学的にする】ことを
追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの価値を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
プロデュース支援活動をしています。
From：通販プロデューサー西村公児
多摩大学の教務室にて
今日は、寒かったですね！
クルマで大学まで向かうのですが、
コートを着たままクルマに乗り込み
ました！
11月になんと5個目の台風が発生
したそうです。
また週末から雨みたいです！
本題へ
基本｜ファネル化とは何か
マーケティングを通販ビジネスに活用すると
ファネル化のフレームがとてもよくわかります。
ファネル化とは、自動化のシクミとも言えます。
ここ数年では、こうしたファネル化を
利用した単品リピート通販が
小さな会社が圧倒的に増えています。
比較｜総合デパート型と専門店型
物があふれかえっている現在の日本では、
昔の繁栄した総合デパートと同じです。
何でも売ります的ビジネスは
残念ながらプラットフォーマーで
ない限り勝ち目は少ないです。
一方、専門店のような
1つの商品にこだわります的
なビジネスは、よりニッチ化に
なっておりファンが沢山ついています。
定義｜単品リピート通販の本質
単品のリピート通販
というビジネスを定義すると、
ファネル化につきます。
もう少し具体的にお伝えしますと
新規顧客獲得と既存顧客を維持し継続する
モデルです。
続けてもらうことを永遠のテーマ
としています。
だからこそ、決済は定期購入になっているわけです。
また、総合通販では頒布会と同じです。
違い｜売り切り型モデルとの区別
総合通販は、売り切り型と言われたり
しますが、私の考えでは違います。
売り切り型モデルとは、物販モデル
です。
さらに、常に新規顧客で売上と利益を
あげるのが物販モデルです。
1回の投資対効果です。
流れ｜見込客から固定顧客への引き上げ
一方、通販のファネル化は、
まず無料サンプルや有料トライアルセット
で見込客を広告で集めて、
その見込客を注文に引き上げていきます。
その過程で既存顧客になります。
その既存顧客に何回もリピート
してもらうように固定顧客
になっていきます。
よって1回きりではなく複数回にわたる
中長期的視点で行うビジネスモデルです。
収益構造｜最初は赤字からのスタート
最初は赤字になる場合がほとんどです。しかし、
マーケティングαでオウンドメディアや
記事広告から引上げってくる
ケースは、黒字もありますが設計が少し
難しいです。
プロセス｜見込客獲得からCRM施策まで
広告で多くの「見込客」を効率よく集める
※無料サンプルやトライアル
その見込客の多くを注文に引き上げる
その結果既存顧客にしてから
フォローメールの教育系とブランドブック
などの同梱物のＣＲＭ施策を打っていきます。
その結果、事前期待を超えた
事後評価が得られた場合、
既存顧客が何度もリピートしてもらえるような
道筋を作ることが大切です。
数式比較｜広告と通販マーケティングの違い
【広告マーケティング】
広告接触10,000人×購入率10％ × 購入単価10,000円
＝売上1,000万円
【通販マーケティング】
広告接触10,000人×購入率1％×顧客単価10,000円
×年10回
＝売上1,000万円
本質｜リレーションシップ設計の重要性
そして、通販において広告は、マーケティングの一部です。
通販マーケティングは1回の販売だけで終わりません。
顧客とのリレーションシップを
徹底的に設計することで
初めて売上が達成されます。
進化｜AISASからDECAXモデルへ
よって、通販マーケティングは、
AISAS（アイサス）モデル
にSNSをDECAX（デキャックス）
モデルを足しこんだ
購買行動モデルに移行しています。
Discovery（発見）：消費者が有益なコンテンツを発見
Engage（関係）：消費者がコンテンツの発信元と関係を深める
Check（確認）：消費者が発信元の商品を確認
Action（購買）：消費者が商品を購入する
eXperience（体験と共有）：消費者が商品を体験して情報共有する
※AISAS（アイサス）・DECAX（デキャックス）は
電通デジタル・ホールディングから引用
しています。
【追伸１】
通販の売れる研究する勉強会が毎月1回実施していますので
ぜひ、覗いてみてくださいね！
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さらに詳しく学びたい方へ
【追伸２】
通販専門のコンサルティングって何？
あわせて読みたい
通販専門のコンサルティングとは
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を
成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を
大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえで
ステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
課題例｜多くの通販企業が抱える弱点
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から
改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。
なお、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを
販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。
つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、
もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」
ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。
無料プログラム｜動画コンテンツの案内
【追伸３】
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■無料オンラインプログラムの目次
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【1】最新の「年商10億通販」の作り方
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LTV（顧客生涯価値）を高める戦略
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【5】緊急ビデオコンサル その２
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【6】セミナー＆説明会の風景
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【7】10月21日セミナーを振り返って
⇒ http://smail.omee1.com/l/0335LP/ccDQAMZK/
【8】10月22日セミナー＆説明会の様子
⇒ http://smail.omee1.com/l/0335LP/xjmiqBu1/
【9】緊急ビデオコンサル その３
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